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Internationale Expansion: Chance und Herausforderung für Händler

11.03.15 Viele Online-Händler liebäugeln mit einer internationalen Expansion, die sich mit einer geeigneten Marktplatz-Strategie leicht testen lässt. Ebay Enterprise hat die fünf wichtigsten Tipps - nicht nur für Marktplatzhändler - zusammengestellt.

Marktplätze sind ein ideales Test- und Versuchsfeld für die internationale Expansion von Online-Shops. Mit geringen Investitionen können Händler neue Märkte und Sortimente testen und - sofern erfolgreich - einen internationalen Rollout planen (iBusiness: Amazon, Ebay & Co: Zehn Strategien, wie Händler von Marktplätzen profitieren). Ebay Enterprise zur Homepage dieses Unternehmes Relation Browser hat fünf Tipps zusammengestellt, um Handelsunternehmen bei diesem Schritt zu helfen. Gerade beim Thema Fulfillment gibt es dabei einige Herausforderungen, die Händler im Vorfeld bedenken sollten, damit es im Nachgang nicht zu kostspieligen Verzögerungen oder anderen Problemen kommt.

  1. Märkte selektieren
    Viele Unternehmen machen den Fehler, gleichzeitig in so viele Märkte wie möglich expandieren zu wollen. Dabei ist jedoch zu bedenken, dass jedes Land seine Besonderheiten hat - alleine die gesetzlichen Rahmenbedingungen können auch innerhalb Europas von Land zu Land sehr unterschiedlich sein. Dementsprechend gibt es keine Universallösung, die für alle beliebigen Märkte passt. Auch die Zahlungsmodalitäten und die lokale Versandabwicklung unterscheiden sich von Land zu Land.

    Eine Analyse der Zielmärkte kann dabei helfen, die für ein Geschäftsmodell am besten geeigneten Länder für die erste Stufe der Expansion zu definieren. Dabei gilt es, nicht nur die eigenen Kunden und Konkurrenten als Anhaltspunkte für die Länderwahl zu betrachten, sondern auch die oben genannten Kriterien, die die Auftragsabwicklung erschweren und kostspielig machen könnten. Nach den gesammelten Erfahrungen mit den am besten geeigneten Märkten kann die Expansion weiter ausgebaut werden.

  2. Online-Auftritt prüfen
    Der Online-Auftritt ist häufig der erste Schritt für Händler, um ihr Geschäft in anderen Märkten zu erweitern. So wird auch in vielen Märkten das Kaufinteresse geprüft, bevor weitere Schritte unternommen werden. Die erste Begegnung der neuen Kunden mit der Marke ist daher häufig online, sodass ein überzeugender Onlineauftritt zu einem der wichtigsten Eckpfeiler für jede Marke mit internationalen Ambitionen wird. Obwohl dies in der Theorie allgemein bekannt ist, reflektieren viele Websites nicht die Ansprüche eines internationalen Auftritts. Häufig werden nur wenige Startseiten in mehreren Sprachen angeboten. Die Preise für die Produkte hingegen werden oftmals nicht in unterschiedliche Währungen übertragen und auch lokale Präferenzen für unterschiedliche Zahlungsmethoden werden nicht berücksichtigt. Wenn der Online-Auftritt jedoch das Fenster zum internationalen Geschäft sein soll, sind dies wichtige Punkte, die den Weg für alle weiteren Expansionsaktivitäten ebnen.

  3. Investitionen für Fulfillment minimieren
    Eine der größten Hürden für die Expansion ist für viele Händler die Investition in Distributionszentren im Ausland. Eine effiziente Alternative für die Expansion bietet die Zusammenarbeit mit einem Fulfillment-Partner. So können die expandierenden Unternehmen vom ersten Tag an die etablierten Distributionszentren und Versenderbeziehungen des Partners für sich nutzen.

  4. Lokale Ressourcen nutzen
    Händler, die bereits lokale Filialen in anderen Ländern haben, können diese auch für den Ausbau ihres ECommerce-Geschäfts nutzen, um so die Kosten für die Abwicklung ausländischer Online-Bestellungen zu reduzieren. Durch die Kombination von E-Commerce und Ladenverkauf mit dem sogenannten "Ship-from-Store" und "Click-and-Collect", werden Geschäfte zu kleinen Distributionszentren, und Online sowie Vor-Ort-Verkauf unterstützen sich gegenseitig.

    Gerade bei langen Lieferwegen ist der Versand aus einer nahegelegenen Filiale die schnellere Lösung und verbessert dabei auch das Kauferlebnis der Kunden. Für die reibungslose Abwicklung dieser Vertriebsoptionen ist es wichtig, dass alle Mitarbeiter ein entsprechendes Training sowie die nötigen technischen Hilfsmittel erhalten, um ihre Lagerbestände und den Versand zu überwachen und zu regeln. Bei der Zusammenarbeit mit einem ECommerce- und Fulfillment-Partner sollten diese Hilfsmittel bereitgestellt werden.

  5. Retourenkosten reduzieren
    Ein großer Kostenpunkt für Händler ist die Bearbeitung von Online-Retouren. Dabei ist der Aufwand im internationalen Geschäft noch höher als der im Inland, und falsches Handling kann gerade in neuen Märkten schnell zu Kundenverlusten führen. Detaillierte Produktinformationen und Bebilderungen können die Zahl der Rückgaben reduzieren. Trotzdem ist ein einfacher Rückgabeprozess heute ein entscheidender Wettbewerbsvorteil. Für Kunden können deutlich sichtbar platzierte, einfach und klar strukturierte Erläuterungen des Rückgabeprozesses auf der Website des Händlers darüber entscheiden, ob sie sich überhaupt für eine Bestellung entscheiden. Automatisierte Kundenservice- und Umtauschsysteme einer ECommerce-Plattform können die Retouren-Prozesse für den Händler vereinfachen.

(Autor: Dominik Grollmann)

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