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Digitalamateure: Vertriebsprofis können mit Digitaler Transformation nichts anfangen

06.07.15 Kompetenzlücken, fehlende Strategie, mangelhafte Nutzung, verschenktes Potential: Die Digitale Transformation ist bisher nicht in den Köpfen der Vertriebsprofis angekommen. Sie nutzen etwa Business-Netzwerke - wenn überhaupt - nur laienhaft und ohne strategische Vertriebsansätze. Führungskräfte verschenken so nicht nur Reichweite, Kontakte und Vertriebspotentiale, sondern setzten den Ruf ihres Unternehmens aufs Spiel.

Der 'Networking Benchmark 2015' der Hamburger Managementberatung doubleYUU zur Homepage dieses Unternehmes Relation Browser zeigt, dass Vertriebsprofis das Potential von dem Business-Netzwerk Xing zur Homepage dieses Unternehmes Relation Browser Dienstleister-Dossier einsehen nur zu gut einem Drittel und das von LinkedIn zur Homepage dieses Unternehmes Relation Browser nur zu einem Fünftel nutzen. Außerdem pflegt jeder zweite Professional sein angelegtes Profil überhaupt nicht, die übrigen nutzen es nur in Ausnahmefällen. Rechtschreibfehler und unangemessene Profilbilder sorgen in vielen Fällen für einen verheerenden ersten Eindruck.

In Kategorien wie Netzwerkverständnis, Sichtbarkeit, Kompetenz und Kontaktpotential schneiden demnach die Professionals fast durchweg mittelmäßig bis schlecht ab. Laut Studie spiegeln sich fehlende strategische Vertriebsansätze in der laienhaften Nutzung der Business-Netzwerke wider. Weitere Ergebnisse im Überblick:
  • 46 Prozent aller Profile von Vertriebsprofis sind Karteileichen
  • Keines Unternehmen nutzt das Potential seiner Netzkontakte strategisch
  • Deutsche Teams betonen zwar karriererelevanten Qualifikationen, vernachlässigen aber die aktive Positionierung ihres Unternehmens etwa durch das Veröffentlichen und Teilen von professionellen Beiträgen
  • Die Zahl der durchschnittlichen Netzwerkkontakte zeigt: Deutsche Vertriebsprofis unterschätzen vor allem die Kontaktreichweite und Geschäftsrelevanz des internationalen stark aufgestellten Business-Netzwerk LinkedIn

Der Networking Benchmark zur Homepage dieses Unternehmes Relation Browser untersucht wie strategisch und professionell sich Vertriebsmitarbeiter aus zehn namhaften Unternehmen in Business-Netzwerken präsentieren. Dazu wurden 500 Profile analysiert. Anhand von mehr als 10.000 Datenpunkten wurde halbautomatisch evaluiert, wie optimal sich die einzelnen Teams auf Xing und LinkedIn präsentieren.

(Autor: Susan Rönisch)

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