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Checkliste: 10 Punkte-Plan zur Lead Qualifizierung

10.12.14 Die wenigsten Unternehmen setzen bislang Lead Qualifizierung ein, obwohl dem Thema eine hohe Zukunftsbedeutung beigemessen wird. Ein 10-Punkte-Plan zeigt, wie Sie den Einstieg vorbereiten.

 (Bild: SXC.hu/sanja gjenero)
Bild: SXC.hu/sanja gjenero
Lead-Management wird bislang noch von vergleichsweise wenigen Unternehmen eingesetzt - obwohl zumindest die Interaktiv-Agenturen mehrheitlich der Meinung sind, dass das Thema in den kommenden Monaten deutlich an Bedeutung zulegen wird.

Im wesentlichen versucht ein Unternehmen beim Lead-Management die Kunden mittels verschiedener Content-Angebote auf seine Dienstleistung aufmerksam zu machen. Anhand der Nutzungsintensität dieses Contents kann eine Software automatisch bewerten, ob ein Lead "heiß" oder "kalt" ist und diesen für den Vertrieb vorselektieren.

Wie es Unternehmen gelingt, erste Schritte in dem neuen Thema zu unternehmen, hat der SC-Networks, Anbieter der Marketinglösung Evalanche zur Homepage dieses Unternehmes Relation Browser in einem 10-Punkte-Plan zusammengestellt:

  1. Starten Sie mit Plan und Strategie. Vertrieb und Marketing sollten dabei mit am Tisch sitzen.
  2. Definieren Sie, wen Sie erreichen möchten. Die klassische Definition der Zielgruppe alleine reicht dafür jedoch nicht aus - definieren Sie Ihre Wunschkunden mit dem Persona-Konzept.
  3. Erstellen Sie relevante und attraktive Inhalte für Ihre Wunschkunden: Leitfäden, Checklisten, Whitepaper, E-Books etc.
  4. Nutzen Sie Ihre Website, Ihren Unternehmensblog und die für Ihre Wunschkunden relevanten Social-Media-Kanäle, um Reichweite aufzubauen und Ihre Inhalte zu verteilen.
  5. Achten Sie darauf, dass Sie anonyme Webseitenbesucher zu Interessenten konvertieren, die Ihnen bekannt sind. Tauschen Sie Ihre Inhalte gegen Daten (E-Mail-Adresse, Name etc.) des Interessenten und seine Erlaubnis (per Opt-in), ihn per E-Mail anzusprechen.
  6. Überlegen Sie, wie Sie Ihre Interessenten mit relevanten Inhalten durch den Verkaufstrichter entwickeln können. Bauen Sie dazu die entsprechenden Lead-Nurturing-Kampagnen auf.
  7. Definieren Sie in Ihren Service-Level-Agreements (SLAs), wer, was, wann und wie in Ihrem Lead-Management-Prozess zum gemeinsamen Erfolg beisteuern muss.
  8. Entwickeln Sie Ihr Lead-Scoring-Modell und definieren Sie, wie Sie Interessenten und ihre Aktivitäten bewerten. Legen Sie auch fest, wann der Lead vom Marketing an den Vertrieb übergeben wird.
  9. Bauen Sie ein effizientes Lead Routing auf, um Ihre Vertriebsmitarbeiter bestmöglich auf den Interessenten vorzubereiten und den potenziellen Kunden optimal zu betreuen.
  10. Messen Sie, welche Aktivitäten welche Ergebnisse produzieren und optimieren Sie Ihre Aktivitäten entsprechend.

(Autor: Dominik Grollmann)

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