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Studie: Agenturen investieren zehn Prozent ihres Umsatzes ins Neugeschäft

01.06.12 Agenturen stecken durchschnittlich 10 Prozent ihres Umsatzes ins Neugeschäft. So das Ergebnis des aktuellen "Cherrypicker zur Homepage dieses Unternehmes Relation Browser Branchenmonitor New Business Investment" des Agentur-Management-Dienstleisters. Das meiste Geld fließt demnach in Pitches und Anbahnungsgespräche, am wenigsten in die Teilnahme an Awards. Parallel verzeichnet die Mehrheit der Befragten einen steigenden Wettbewerb der einzelnen Disziplinen untereinander.

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Die einzelnen Agenturdisziplinen verschmelzen derzeit miteinander, so hat Cherrypicker herausgefunden. Somit bieten Werbeagenturen auch PR- und Digitalleistungen an, und PR-Agenturen haben Werbung und Onlineservices im Angebot. Die Folge: der Wettbewerb ums Neugeschäft wird härter.

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Nicht nur härter sondern auch teurer. Ein Viertel der befragten Agenturen investiert durchschnittlich über 25.000 Euro in die Vorbereitung und Durchführung eines Pitches - so viel kostet ein guter Mittelklassewagen. Generell gilt: Je größer die Agentur, desto höher die Kosten pro Pitch.

Die Agenturen im deutschsprachigen Raum beschäftigen sich durchschnittlich mit 41 Neugeschäftsanfragen pro Jahr. Davon werden 24 Anfragen von Kunden direkt an die Agenturen herangetragen. Durchschnittlich 17 Mal sprechen die Agenturen potenzielle Kunden aktiv an.

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Das Verhältnis von Neugeschäftskontakten zu gewonnenen Kunden beträgt 19,9 Prozent. Besonders erfolgreich sind Design-Agenturen mit einer Conversion Rate von 22,0 Prozent. Schlusslicht bilden die Digital-Agenturen, die nur 11,8 Prozent der Neugeschäftskontakte in Kunden umwandeln können.
Und wer kümmert sich in den Agenturen um das Thema Neugeschäft? In nahezu allen befragten Agenturen hat die Geschäftsleitung den Hut auf. Immerhin 35 Prozent der Agenturen besitzen außerdem einen eigenen Neugeschäftsverantwortlichen.

Der Cherrypicker Branchenmonitor "New Business Investment" basiert auf den Ergebnissen einer Online-Befragung im Zeitraum April bis Mai 2012. Insgesamt 108 Vertreter deutschsprachiger Agenturen aus den Bereichen Full-Service, Dialog, Online/Digital, PR, Design und Event haben an dieser bisher einmaligen Studie teilgenommen.

(Autor: Markus Howest)

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