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B2B-Commerce: Social Media lässt IT-Einkäufer kalt

19.10.12 Wahre Nerds glauben nicht an den Sozialklimbim: Der Social-Media-Auftritt von IT-Unternehmen hat so gut wie keinen Einfluss auf das Kaufverhalten ihrer B2B-Kunden. Investitionsentscheidungen von IT-Verantwortlichen finden losgelöst von Social-Media-Inhalten statt, so das Ergebnis einer aktuellen Untersuchung von PR-COM.

Ziel der Erhebung war es herauszufinden, wie stark Soziale Medien das B2B-Investitionsverhalten im IT-Umfeld beeinflussen, dessen Technologie-affine Mitarbeiter neuen Trends gegenüber üblicherweise eher aufgeschlossen sind. PR-COM zur Homepage dieses Unternehmes Relation Browser hat dazu 249 IT-Verantwortliche in deutschen mittelständischen und Großunternehmen ab 50 Mitarbeiter befragt. Das Ergebnis lautet: So gut wie überhaupt nicht.

Geht es um Kaufentscheidungen, zeigten sich die IT-Verantwortlichen außerordentlich konservativ. Gerade einmal 8% Prozent der Befragten gaben an, sich neben anderen Quellen auch via Social-Media-Kanäle über IT-Angebote zu informieren. Eine überragende Bedeutung hat laut ihrer Aussage nach wie vor der persönliche Kontakt: 43% der Befragten setzten in erster Linie auf Gespräche mit Anbietern und Herstellern. Mit rund 40% lagen klassische Zeitungen und Zeitschriften auf Platz zwei, knapp gefolgt vom Internet als Informationsquelle (39%). Auch klassische Broschüren und Werbematerialien (23%) sowie Werbung (20%) spielten bei den Befragten eine deutlich größere Rolle als die Sozialen Medien.

Hinzu kommt, dass Social-Media-Kanäle von den Befragten nicht sonderlich intensiv genutzt werden: nur knapp 2% der IT-Verantwortlichen gab an, Soziale Medien "intensiv" oder "sehr intensiv" als Informationsquelle zu nutzen, während für 88% eine Nutzung "überhaupt nicht" oder "so gut wie nicht" in Frage kam.

Einen messbaren Einfluss auf B2B-Kaufentscheidungen im IT-Umfeld haben Social-Media-Kanäle denn auch nicht: auch wenn 8% der Befragten diese Plattformen als allgemeine Informationsquelle heranzogen, bewerteten weniger als 1% aller Befragten diese Informationen als "sehr großen" oder "großen" Einflussfaktor für ihre Entscheidungen. "Überhaupt keinen Einfluss" auf ihre Kaufentscheidungen sahen 80%, "praktisch keinen Einfluss" weitere 4%.

In der Konsequenz hat der Social-Media-Auftritt von Unternehmen eine geringe Auswirkung auf ihr Image, zumindest nach Ansicht der befragten IT-Verantwortlichen. Anders als etwa in den USA spielt Social Media im B2B-Umfeld in Deutschland so gut wie keine Rolle, nicht mal innerhalb der Technologie- und Internet-affinen Zielgruppe der IT-Verantwortlichen, die sich neuen Trends üblicherweise nicht verschließen: Nur 25% von ihnen bescheinigten Zulieferern mit starker Social-Media-Präsenz ein eher besseres Image als Organisationen, die dort weniger vertreten sind. Praktisch die Hälfte (49%) sah kein besseres Image durch die starke Social-Media-Präsenz. 26% konnten den Einfluss auf das Image nicht einschätzen und gaben "weiß nicht" an.

(Autor: Joachim Graf)

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