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Immer mehr Agenturen verweigern sich Pitches - weil immer mehr umsonst sein sollen

28.04.14 Immer häufiger werden Etats zum Pitch ausgeschrieben, immer seltener die Teilnahmen zu Auftragsausschreibungen von Unternehmen allerdings mit einem Honorar vergütet. Im Gegenzug lehnen Agenturen immer häufiger Pitcheinladungen von vornherein ab, weil sie die Teilnahmebedingungen für nicht seriös halten.

Dies geht aus einer aktuellen, repräsentativen Studie der auf Agenturmanagement spezialisierten Unternehmensberatung Cherrypicker zur Homepage dieses Unternehmes Relation Browser hervor, an der sich rund 350 Agenturen aller Art im deutschsprachigen Raum beteiligt haben.

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Welche Honorare für Pitches empfehlenswert sind
(chart: Cherrypicker)
Der Umfrage zufolge kassieren circa 75 Prozent der Unternehmen Absagen, wenn sie Agenturen zum Pitch einladen. Dabei stecken auch die Unternehmen in einem Dilemma. Marketingabteilungen stehen heute unter erheblichem Erfolgs- und Kostendruck. Gleichzeitig sorgt die Digitalisierung dafür, dass die Marketingkommunikation stetig komplexer wird. Eine Folge: Immer häufiger laden Marketing- und Kommunikationsentscheider zu großangelegten Pitches mit mehr als vier Teilnehmern ein, um sich für ihre Projekte externe Dienstleister ins Haus zu holen. Dabei erweist sich diese Form des Auswahlprozesses in vielen Fällen als wenig effizient - sowohl vom Kosten- als auch Zeitaufwand gesehen.

Laut Umfrage erhält eine Agentur im Schnitt 14 Pitch-Anfragen pro Jahr. Allerdings wird nur ein Viertel der Einladungen tatsächlich angenommen. Die Gründe hierfür: Ungenaue Briefings, zu knapp bemessene Deadlines, ein unklares Auftragsvolumen sowie zu breit gestreute, willkürliche Einladungen.

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Anteil von bezahlten Pitches nach Art der Kommunikationsaufgabe
(chart: Cherrypicker)
Dabei sind die Vorstellungen über die Angemessenheit von Ausschreibungsvergütungen je nach Branche unterschiedlich. Mit 63,8 Prozent werden Honorare am häufigsten für Pitches um Werbeetats gezahlt. Geht es um digitale Kommunikation ist ein Pitch nur zu 36,9 Prozent honoriert, bei PR-Aufgaben sind es sogar nur 30,6 Prozent.

Über alle Disziplinen hinweg wird durchschnittlich gerade einmal in etwas mehr als jedem zweiten Pitch eine Aufwandsentschädigung bezahlt. Auf Basis der repräsentativen Umfrage leitet Cherrypicker eine Empfehlung für angemessene Pitch-Honorare in der Marketing- und Kommunikationsbranche ab. Je nach Umfang der Pitch-Aufgabe spricht sich die Agentur-Managementberatung für eine Bezahlung von mindestens 3.000 Euro für kleine, sowie bis zu 30.000 Euro für komplexe oder internationale Pitch-Aufgaben aus.

Hinweise auf die Frage, wann sich Pitches für Interaktiv-Agenturen wieder lohnt, liefert eine aktuelle iBusiness-Analyse.

(Autor: Joachim Graf)

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Tags: Pitch Agentur
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