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Checkliste: Vier Tricks, um die Conversion zu erhöhen

07.07.14 Die Conversion-Rate in Online-Shops lässt sich mit starken Kaufanreizen gezielt verbessern. In der SEPP-Formel sind vier Mittel zusammengefasst, die besonders gut wirken.

Starke Kaufanreize führen zu prallen Warenkörben. (Bild: Thorben Wengert/pixelio.de)
Bild: Thorben Wengert/PIXELIO
Starke Kaufanreize führen zu prallen Warenkörben.
Im Durchschnitt kaufen nur zwei Prozent der Besucher eines Online-Shops auch ein. Um die Conversion zu heben, hat das Münchner Technologieunternehmen trbo zur Homepage dieses Unternehmes Relation Browser die SEPP-Formel entwickelt, die stärke Kaufanreize erzeugen und so die Umsätze steigern soll. Die Formel besteht aus folgenden Faktoren:

S wie Social Engagement

Dank sozialer Netzwerke können User Dinge, die sie im Internet finden, einfach mit ihren Freunden teilen und sich dazu austauschen. Shopbetreiber sollten es Usern leicht machen, andere am Einkaufsbummeln teilhaben zu lassen. Die Share-Buttons der wichtigsten sozialen Netzwerke dürfen daher in den Produktpräsentation ebenso wenig fehlen wie die Weiterempfehlungsmöglichkeit per E-Mail. Auch Social Media-Sharing des gesamten Warenkorb-Inhaltes ist technisch möglich.

E wie Emotional Engagement

Nicht jeder User, der auf die Website gelangt, hat ein ganz konkretes Produkt im Kopf. Lösen Sie den "Haben-wollen"-Reflex aus. Über einen Countdown für zeitlich begrenzte Angebote oder Verknappung sowie durch die Anzeige des aktuellen Lagerbestandes können Sie die besondere Aufmerksamkeit des Users gewinnen und ihn gezielt beeinflussen. Keiner lässt sich gern eine gute Gelegenheit entgehen. Das erhöht die Chance auf Impulskäufe. Einen ähnlichen Effekt erzeugt die Botschaft. "Nicht nur Du interessierst Dich für das Produkt." Zeigen Sie dem Nutzer an, wie viele andere User sich für ein Produkt interessieren oder es gekauft haben. Eine wirksame und einfache Formel, der sich insbesondere die Reisebranche bedient.

P wie Product Engagement

Auch über konkrete Produkte lässt sich das User Engagement steigern. Zeigen Sie den Shopbesuchern Produkte, die derzeit stark nachgefragt sind. Sieht er sich ein Produkt an, machen Sie deutlich, welche passenden Artikel es außerdem in Ihrem Shop gibt. Solche Inspirationen laden zum Stöbern ein und erhöhen häufig den Warenkorbwert. Handelt es sich bei dem Besucher um einen Wiederkehrer, nutzen Sie das Wissen, das Sie bereits über ihn gesammelt haben. Präsentieren Sie ihm die Produkte, die er sich zuletzt angesehen hat oder machen Sie passende Produktvorschläge.

P wie Price Engagement

Rabatte sind ein starkes Mittel, um potenzielle Kunden zum Kauf zu bewegen und insbesondere Zögerer zu überzeugen. Das sollten Sie zielgerichtet und so individuell wie möglich nutzen. Sehr effektiv ist es zum Beispiel, einen Gutschein gezielt für die Produktgruppe anzubieten, in der der noch unentschlossene Nutzer gerade unterwegs ist, oder passend zu den Keywords, nach denen er bei Google gesucht hat. Wer nur ein Gutscheincode-Feld am Ende des Bestellprozesses einblendet, riskiert, dass der Nutzer den Shop wieder verlässt und erst einmal einen Rabattcode im Web sucht. Besser ist es, dem User zu zeigen, dass er einen besonderen Rabatt erhält, wenn er einen bestimmten Warenkorbwert erreicht oder nach dem "Kauf-3-Zahl-2"-Prinzip mehr Produkte abnimmt.

(Autor: Dominik Grollmann)

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