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Checkliste Content-Marketing: Was in eine stichhaltige B2B-Zielgruppenanalyse gehört

14.01.14 Für B2B-Kommunikationsexperten ist 2014 das Jahr des Contents. Inhalte zu identifizieren, die B2B-Kunden wirklich interessieren, zählt dabei zu den größten Herausforderungen im Content Marketing. Mittels Zielgruppenanalyse lassen sich wichtige Kenngrößen wie Kundenbedürfnisse und relevante Medien strukturiert erheben. Werden die folgenden Kriterien beachtet, ist die Grundlage für eine adäquate Entscheideransprache im B2B geschaffen.

In der Regel machen Unternehmen drei Hürden im Content Marketing besonders zu schaffen: Zeitmangel, Finden des passenden Kunden-Contents und Erzeugen einer ausreichenden Menge an Inhalt.

Zielgruppenanalysen helfen dabei, diese Herausforderungen zu meistern. Wer die Themen der Branche und Entscheider kennt, kann Beiträge inhaltlich steuern. Die relevanten Inhalte lassen sich immer wieder neu aufbereiten und in geeigneten Content-Formaten umsetzen. Über die richtigen Medien bringt man die Informationen schließlich direkt zur Zielgruppe. Die B2B-Agentur dieleutefürkommunikation zur Homepage dieses Unternehmes Relation Browser Dienstleister-Dossier einsehen hat eine Checkliste für die Kriterien einer solchen Erhebung entwickelt:

Merkmale der Zielunternehmen:

  • Branchensegment
  • direktes Marktumfeld
  • Unternehmensstruktur/-größe
  • Wettbewerbssituation

Merkmale der Zielpersonen:

  • Zusammenstellung Buying Center
  • Rolle der relevanten Personen im Unternehmen
  • Stellung der relevanten Personen im Kaufprozess
  • Vorwissen der Personen/Affinität für Neues...

Zugangsthemen:

  • Marktveränderungen, Tendenzen
  • Interessen, Bedürfnisse, Probleme
  • Gesetzesnovellen, Richtlinien
  • bestimmende Trends für das Tagesgeschäft (Zeitfenster circa ein Jahr)

Relevante Quellen:

  • berufliche Quellen wie Fachmedien (Print/Online)
  • dialogorientierte Quellen wie Fachportale, Blogs, Foren
  • vertrauensbildende Quellen wie soziale Medien, Fachtagungen
  • aktivierende Quellen wie Mailings, Google AdWords
  • lösungsorientierte Quellen wie Whitepaper, eBooks

Informationsverhalten:

  • Affinität zu Online und/oder Print
  • bessere Aufnahme durch Sehen oder Hören
  • aktive Nutzung mobiler Geräte (Smartphone, Tablet)
  • Vertrauenspersonen (Berater, Influencer, Geschäftspartner)
  • Zeiten und Orte der Informationsaufnahme

Content-Marketing: Grundlagen der B2B-Zielgruppenanalyse (Bild: dieleutefürkommunikation)
Bild: dieleutefürkommunikation
Content-Marketing: Grundlagen der B2B-Zielgruppenanalyse

(Autor: Susan Rönisch)

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