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Weihnachtsgeschäft: So optimieren Sie Ihren Shop für sechs Käufer-Typen

31.10.14 Im Onlinehandel beginnt die Prozessplanung für ein erfolgreiches Weihnachtsgeschäft schon weit vor der eigentlichen Weihnachtszeit. Gabriele Rüter Gabriele Rüter in Expertenprofilen nachschlagen , Marketing Coordinator beim Web-Content-Management-Anbieter Coremedia zur Homepage dieses Unternehmes Relation Browser Dienstleister-Dossier einsehen hat sechs Tipps zusammengestellt, wie Shopbetreiber in den kommenden Wochen und Monaten ihren Umsatz und ihre Kundenbindung steigern können.

1. Vermeiden Sie Lieferengpässe

Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden nicht bis zur allerletzten Minute warten, um ihre Weihnachtseinkäufe zu erledigen. Letztes Jahr sorgte das 'Last Minute Weihnachts-Shopping' bei einigen Händlern für Zustellungsprobleme. Animieren Sie deshalb Ihre Kunden frühzeitig zum Weihnachtseinkauf, zum Beispiel mit Erinnerungen an den Weihnachtskauf auf verschiedenen Kanälen oder zeitlich begrenzten Sonderangeboten, um Lieferengpässe zu vermeiden.

2. Unterscheiden Sie Einkaufstypen

Selbst wenn sie es nicht bis zur letzten Minute aufschieben, haben Kunden in der Regel wenig Zeit (und manche auch wenig Lust) zum Weihnachtsshoppen. Der moderne, mobile Shopper möchte ein auf seinen Bedarf und seinen Typ angepasstes Shopping-Erlebnis. Umso wichtiger ist es für Händler, ihre Kunden nicht nur nach demographischen Merkmalen zu unterscheiden, sondern auch nach dem jeweiligen Einkaufstyp. So führen Sie Ihre potenziellen Käufer schneller zum Ziel. Hier ein paar Beispiele für die bekanntesten Shopping-Typen:
  • Der Zielstrebige: Diese Person weiß genau, was sie will und tut alles dafür, um den günstigsten Preis und die schnellste Lieferzeit zu bekommen. Der Onlineshop sollte diese Person mithilfe einer guten Suchfunktion und einer klar verständlichen Navigation schnell zum Ziel führen. Vorschläge für weitere, passende Produkte sind ebenfalls eine gute Idee bei diesem Einkaufstyp.
  • Der Unentschlossene: Dieser Käufer hat nur eine ungefähre Vorstellung davon, was er will. Zu viele Möglichkeiten überfordern ihn. Daher sollten Sie diesem Einkaufstyp verschiedene Filteroptionen oder auch einen Einkaufsratgeber bieten.
  • Der Informierte: Der informierte Käufertyp trifft erst nach gründlicher Recherche eine Kaufentscheidung. Zu viel Information gibt es für ihn nicht. Daher sollten Sie so viele Produktinformationen wie möglich zur Verfügung stellen, zum Beispiel auch Bewertungen und Nutzerkommentare.
  • Der Zögerliche: Dieser Verbraucher möchte eigentlich gar nichts online kaufen. Er fühlt sich wohler, wenn Sie ihm ein Einkaufserlebnis wie in einem stationären Shop bieten. Nutzen Sie dafür zum Beispiel Rich-Media-Formate wie etwa Videos, Fotos und Diagramme und geben Sie dem Käufer online Interaktionsmöglichkeiten mit den Produkten.
  • Der Pragmatische: Dieser Einkaufstyp kauft hauptsächlich nützliche Produkte. Er bevorzugt Geschenke, die ein bestimmtes Bedürfnis erfüllen oder ein Problem lösen. In diesem Fall gilt für Ihren Shop: Context is everything. Für diesen Shopper sind How-to-Videos und Rezensionen besonders hilfreich.
  • Der Emotionale: Diese Person ist das Gegenteil vom pragmatischen Typ. Sie will inspiriert werden und findet, Geschenke sollten nicht praktisch sein, sondern Spaß machen. Ihr Shop sollte daher zahlreiche Bilder, Magazin-ähnlichen Content und thematische Microsites enthalten.

3. Wecken Sie den Spieltrieb

Auch langwierige Weihnachtskäufe können Spaß machen: Machen Sie das Online-Einkaufserlebnis zum Vergnügen und wecken Sie den Spieltrieb bei Ihren Kunden, zum Beispiel durch spielerische Elemente oder kleinen Belohnungen.

4. Nutzen Sie kundenorientierte Suchbegriffe

Denken Sie daran, dass Ihre Kunden nur ein Produkt kaufen können, dass sie auch finden. Achten Sie deshalb darauf, dass Ihre Bestseller-Produkte mit den Schlagworten vertagged sind, die Ihre Kunden für die Suche nutzen. Verkaufen Sie Pullover, aber Ihre Kunden suchen nach Kapuzenpulli, Hoodie oder Strickjacke? Analysieren und passen Sie regelmäßig Ihre Produkt-Klassifizierungen an, um die Interessen der Kunden abbilden zu können und die Produkte leichter auffindbar zu machen. Dies gilt nicht nur für die Weihnachtszeit!

5. Bedenken Sie immer: Nach dem Kauf ist vor dem Kauf

Die wichtigste Phase der Customer Journey für die Kundenbindung ist die Zeit nach dem Kauf. Leider unterschätzen viele Händler noch die Möglichkeiten der After-Sales-Phase. Lassen Sie Ihre Kunden nach dem Kauf nicht links liegen, sondern bieten Sie ihnen weitere Services an, wie etwa Produkt-Support oder weiterführende Produktempfehlungen. Suchen Sie regelmäßig den Kontakt zu Ihrem Kunden und hören Sie sich an, was er zu Ihrem Produkt zu sagen hat. Geben Sie ihm das Gefühl, Teil einer Community zu sein.

6. Vergessen Sie nicht das Geschäft nach der Weihnachtszeit

Das Weihnachtsgeschäft ist nicht nur selbst Treiber für höhere Absatzzahlen, sondern liefert meist auch jede Menge Einblicke in das Kaufverhalten und die Interessen der Konsumenten. Überlegen Sie daher schon vor der Saison, welche Informationen für Sie zur Kundensegmentierung hilfreich wären. Die Daten können Sie dann nach Weihnachten nutzen, um mit einem personalisierten Angebot wieder beim Kunden anzuklopfen.

(Autor: Verena Gründel-Sauer)

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