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B2B-Commerce: Kunden werden anspruchsvoller

21.10.14 Der B2B-Commerce wandelt sich. Während Käufe von Unternehmen bisher in der internen Beschaffung durchgeführt wurden, umgehen heute immer mehr Mitarbeiter diesen Prozess und bestellen lieber gleich selbst. Und: Diese Kunden sind anspruchsvoller, sie erwarten B2C-Services.

 (Bild: ECC-Handel, Hybris)
Bild: ECC-Handel, Hybris
Wie Intershop in einer Studie zur Homepage dieses Unternehmes Relation Browser Dienstleister-Dossier einsehen über den B2B-Commerce ermittelt hat, entwickelt sich in Unternehmen eine neue Art der Einkäufer. Sie umgehen die Procurement-Abteilung, weil sie sie als Hindernisse für die Beschaffung im Unternehmen betrachten. Die von Forrester Consulting durchgeführte Studie ergab, dass 52 Prozent dieser sogenannten "rogue buyers" es als komfortabler empfanden, Waren und Dienstleistungen selbst zu kaufen, während ein Drittel der Ansicht war, über ein besseres Verständnis ihrer Bedürfnisse zu verfügen als ihre Kollegen aus der Beschaffung.

Daraus folgt, dass Händler zwar weiterhin direkte Beziehungen zu ihren Kunden in der Beschaffung pflegen sollten. Aber gleichzeitig müssen sie auf die hohen Erwartungen der Endnutzer-Einkäufer im B2B-Kontext eingehen, die daran gewöhnt sind, ihre Einkäufe bequem online zu tätigen. Der "rogue buyer" verlangt eingehende technische Informationen zu den Produkten, mehrere Zahlungsmöglichkeiten, reichhaltige Medieninhalte und Dienstleistungen, die derzeit nur wenige Online-Lieferanten bieten.

(Autor: Verena Gründel-Sauer)

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