Verhandlungs- und Verkaufsrhetorik - Die Redekunst im Vertrieb

In schwierigen Verhandlungen richtig reagieren, ein „Hexenwerk“ oder doch erlernbar? Auch geschulte Verkäufer stoßen immer wieder dort an ihre Grenzen, wo der Kunde anders reagiert als erwartet. Besonders harte Einwände, Preisdiskussionen oder schwierige Gesprächssituationen fordern neue Verhandlungsformen. In diesem Seminar lernen Sie, in jeder Situation erfolgreich zu bestehen.


IHR NUTZEN
• Sie geben Ihrer „verkäuferischen Kompetenz” den letzten Schliff
• Sie stärken Ihre Stärken und schwächen Ihre Schwächen
• Sie lernen Ihre Potenziale richtig einzuschätzen
• Schwierige Gesprächssituationen nehmen Sie künftig als Herausforderung an
• Die Methoden der Verhandlungstechniken lassen Ihre Verhandlungen deutlich positiver verlaufen
• Sie nutzen die Möglichkeiten der professionellen Verhandlungsrhetorik, um Ihren bisherigen Weg noch erfolgreicher zu gestalten


ZIELGRUPPE
• Erfahrene Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter
• Profis mit Vorkenntnissen
• Mitarbeiter aus Vertrieb, Marketing und Produktmanagement


INHALTE
Verkaufs- und Verhandlungsvorbereitung
• Ziele und Bedürfnisse des Verhandlungspartners realistisch einschätzen
• Mit Strategie und Zielorientierung zum Erfolg
• Verhandlungsposition richtig einschätzen
• So schaffen Sie eine Win-win-Situation für die Verhandlungspartner
• Optimale Vorbereitung für zielgenaue Gesprächsführung und Verhandlungstaktik

Kommunikation im Verhandlungs- und Verkaufsprozess
• Der Faktor Sympathie: Die emotionale Bindung zum Kunden
• Emotionalisierung von Gesprächen
• Die Weichen auf Erfolg, von Beginn an
• Wie lässt sich eine positive Gesprächsatmosphäre herbeiführen?
• Mit aktivem Zuhören und gezielter Fragetechnik das Gespräch lenken
• Wie bleiben Sie trotz aller Verhandlungstechnik authentisch?
• Partnerschaft – besonders bei Konflikten
• Mit motivierender Kommunikation zum Erfolg

Körpersprache und Stimme
• Körpersprache des Kunden erkennen und bewerten lernen
• Mit eigener Körpersprache die Überzeugungskraft steigern
• Mit Empathie den Verhandlungspartner überzeugen
• Mit stimmiger Stimme zu mehr Aufmerksamkeit und Selbstsicherheit
• Durch Spiegeln des Kunden eine angenehme Atmosphäre schaffen
• Wie Sie Ihre Nervosität in den Griff bekommen
• Wie lassen sich Störungen produktiv nutzen?

Umgang mit schwierigen Verhandlungssituationen und -partnern
• Besondere Methoden helfen, Preisgespräche professionell zu führen
• Preiszugeständnisse erreichen – Preiszugeständnisse gewähren
• Umgang mit Tricks, Unterstellungen und Manipulationen
• Positiv-Formel für schwierige Gesprächssituationen
• Auf unfaire Gesprächsführung adäquat reagieren
• Vor Gruppen sicher agieren
• Wie Sie durch Agreement-Framing jede schwierige Situation meistern

Optimale Verhandlungsabschlüsse erzielen
• Wann sind Verhandlungen abschlussreif?
• Wie erkennen Sie den richtigen Zeitpunkt?
• Wie führen Sie Teilabschlüsse herbei?
• Vertrauen Sie Ihren Stärken – gerade jetzt!
• Mit Zugeständnissen zum Erfolg?
• Was ist zu tun bei Vertagung?
• Die schriftliche Fixierung: Vertrag, Protokoll oder formlos?

Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung
• Nachbereitung: erster Schritt zum Neugeschäft
• Aus Misserfolgen lernen


METHODEN
• Einzel- und Gruppenarbeit
• Erfahrungsaustausch und Diskussion
• Fallstudien
• Rollenübungen
• Feedbackrunden
• Praxistransfer für den beruflichen Alltag