Unternehmerische Vertriebssteuerung - Wie Sie Ihre Außendienstorganisation zum Erfolg führen

Klug eingesetztes Vertriebs-Know-how entscheidet über die Marktplatzierung Ihres Unternehmens oder Produktes. Die virtuose Erfüllung der Aufgaben eines Vertriebsmanagers wird in Zukunft an Bedeutung zunehmen. In diesem Seminar lernen Sie die relevanten, modernsten und effizientesten Tools, die ein Vertriebsleiter braucht. Als Kopf Ihrer Vertriebsorganisation lernen Sie die Weichenstellungen für höheren und profitableren Markterfolg.


IHR NUTZEN
• Sie kennen die Hebel, mit denen Sie die Leistung Ihrer Vertriebsorganisation steigern können
• Sie erhöhen die Motivation und Performance Ihrer Außendienstmitarbeiter und Führungskräfte
• Sie verbessern die Attraktivität Ihres Unternehmens für Topverkäufer
• Sie entwickeln Vertriebspotenziale systematisch
• Sie richten Ihr Gehaltssystem vertriebsorientiert aus
• Sie erhalten mehr Transparenz über die Wertschöpfungsströme Ihres Unternehmens
• Sie optimieren Ihre Führungskompetenz


ZIELGRUPPE
• Leiter von Vertriebsorganisationen
• Leiter Außendienst
• Kaufmännische Geschäftsführer
• Niederlassungsleiter
• Verkaufsleiter
• Teamleiter Key Accounting
• Keine Verkäufer!


INHALTE
Grundlagen der Vertriebssteuerung
• Wie ist der Vertrieb in der Gesamtorganisation verankert?
• Welche grundsätzlichen Verkaufstypen gibt es?
• Wie entwickelt man eine konsistente Vertriebsstrategie?
• Was sind Aufgaben der Vertriebssteuerung?
• Aus welchen Elementen besteht die Vertriebssteuerung?
• Was macht eine Vertriebsorganisation erfolgreich?

Marktbearbeitung
• Wie lassen sich Potenziale am Markt entdecken?
• Wo „geht noch was“ am Markt?
• Welche Rolle spielt CRM in der Verkaufssteuerung?
• Wie strukturiert man die Vertriebsorganisation?
• Wie strukturiere ich Verkaufsphasen?
• Wie konzipiere ich Vertriebsprojekte?

Führung im Vertrieb
• Was sind Aufgaben der Führung im Vertrieb?
• Wie vereinbart man ambitionierte, aber erreichbare Ziele?
• Wie motiviert man Vertriebsprofis?
• Wie führt man Verkäufer im Tagesgeschäft?
• Umgang mit Topverkäufern: lange oder kurze Leine?

Leistungskultur
• Wie schaffe ich eine Leistungskultur?
• Wie fördere ich Leistungen durch intelligente Entlohnungssysteme?
• Wie kann ich Anreize für mehr Umsätze geben?
• Wie erhöhe ich die Abschlussquote?
• Wie coache ich zu höherer Performance?

Vertriebscontrolling
• Welche Daten brauche ich zur Steuerung?
• Wie bereite ich relevante Daten auf?
• Wie baue ich Vertriebscontrolling auf?
• Welche Hilfsmittel zur Vertriebssteuerung gibt es?

Gewinnung und Bindung von Verkäufern
• Wie finde ich die besten Potenzialträger?
• Wie gewinne ich die besten Verkäufer?
• Wie werden Leistungsträger an die Organisation gebunden?
• Wie reduziere ich unerwünschte Fluktuation?
• Wie mache ich aus guten Verkäufern bessere?


METHODEN
• Trainer-Input
• Gruppenübungen
• Fallstudien
• Erfahrungsaustausch und Diskussion

WICHTIG:
Es wird höchstes Augenmerk auf Optimierung und Best Practice gelegt. So wird ein optimales Ergebnis erzielt. Bitte bringen Sie Fragestellungen aus Ihrem persönlichen Aufgabenbereich mit, damit diese exemplarisch beantwortet werden können.