Heute vor 25 Jahren

Zum Verkauf von Werbezeiten bei den Mediaagenturen setzt die Springer/Kirch-Tochter "Deutsches Sportfernsehen" auf Notebooks mit multimedialer Präsentation. Unterföhring/Mülheim-Kärlich. Die Multimedia-Agentur Feedback hat für den Fernsehsender "Deutsches Sportfernsehen" (DSF) aus der Springer/Kirch-Gruppe eine multimediale Präsentation konzipiert, die die DSF-Verkaufsberater bei den Sender-Jahrespräsentationen in den Media- und Schaltagenturen unterstützen soll. "Mit dem Programm geben wir unseren Verkaufsberatern ein Werkzeug an die Hand, mit dem sie ihre Verkaufsgespräche strukturieren und dennoch flexibel und individuell führen können" begründet Lothar Eckstein, Leiter Marketing Services beim DSF den Multimediaeinsatz und lobt: "Im Vergleich zur klassischen Sendervorstellung spricht die Multimediainstallation den Mediaentscheider viel umfassender an." Das ist auch wichtig, denn das Deutsche Sportfernsehen -- früher "Tele 5" -- hat Einschaltquoten im unteren einstelligen Bereich, über die bislang angelaufenen Verluste schweigen sich die Verantwortlichen aus. Um die fürs Überleben zwingend notwendigen Übertragungsrechte einzukaufen, benötigt das DSF mehr Werbeeinnahmen. Klassische Methoden sind für deren Akquisition nicht ausreichend. Das Programm leitet den Verkäufer an bestimmten Argumentationspfaden entlang. Mit den Mediaentscheidern und Werbetreibenden zusammen werden für die Verkaufsargumentation wichtige Punkte besprochen, wie "Entwicklung und Trends beim DSF", "Zielgruppenleistung und Wirtschaftlichkeit des Senders" oder "Erlebniswelt Sport". Highlights der Anwendung sind die 20 verschiedenen Videotrailer mit insgesamt 15 Minuten Umfang über die verschiedenen Programmarten des DSF, die der Verkäufer vom Toshiba-Farbnotebook je nach Wunsch abrufen kann. So kann er während seiner Präsentation seinem potentiellen Kunden einen unmittelbaren Eindruck vom DSF-Programmangebot geben. Neben den Videos sind auf etwa einhundert animierten Charts Informationen über das Senderprofil, wichtige Marktforschungsergebnisse, Entwicklungen und Trends visualisiert. Zwei Argumente überzeugten den Sender besonders, wie Feedback-Chef Peter Becker erzählt:

# Die emotionale Ansprache: Verkaufsgespräche laufen stark auf der emotionalen Ebene ab. Becker: "Verkaufen heißt auch Bedürfnisse wecken und Multimedia hilft dem Verkaufsberater dabei".

# Die Interaktion: Der Verkäufer kann sich speziell auf seinen Gesprächspartner einstellen und auf die Abfolge der einzelnen Sequenzen Einfluß nehmen, die Anwendung von jedem Punkt aus starten und zwischendrin auch zu jedem Punkt wieder zurückspringen. Entwickelt wurde die DSF-Präsentation auf dem Macintosh mit Director, anschließend für den PC konvertiert. Die Videos wurden im QPEG-Verfahren (siehe Seite ##
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