Unsichtbare Marktpotenziale mit Kaufkraftdaten erschließen
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Eigene Daten zeigen oft nur einen Teil des Bildes. Erfahren Sie, wie Kaufkraft-, Markt- und Regionaldaten zusätzliche Perspektiven auf Kunden, Regionen und Standorte eröffnen. Anhand konkreter Praxisbeispiele lernen Sie, wie sich bislang verborgene Marktpotenziale erkennen und gezielter nutzen lassen.
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Expert-Talk: GEO-PR: "Es geht um Relevanz in KI-Systemen"
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Wer in ChatGPT, Gemini oder Perplexity sichtbar sein will, darf sich nicht auf die eigene Website verlassen. Denn KI-Systeme prüfen, was andere über eine Marke sagen - auf Fachportalen, Bewertungsplattformen, Vergleichsseiten, Reddit oder YouTube. Hier setzt GEO-PR an. Video-Podcast ansehen
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Fünfeinhalb Psycho-Tricks, um Ihre Conversion nach oben zu texten
05.10.2022 Mit diesen Methoden kontrollieren Sie nicht nur die Wahrnehmung und steigern Ihre Überzeugungskraft, sondern Sie lenken vor allem die Aufmerksamkeit auf die von Ihnen gewünschte Aktion.
Bild: RyanMcGuire / Pixabay.com
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Die iBusiness-Handlungsmatrix zeigt, wie langfristig die vorgestellten Aufgaben angegangen werden müssen.
TL;DR
Mit der richtigen schlagkräftige Texte schreiben.
Bitte bedenken Sie, dass es am Anfang immer ein wenig Zeit benötigt, diese Methoden zu erlernen und erfolgreich anzuwenden. Und: Verwenden Sie die von uns vorgestellten Überzeugungstechniken nie, um andere Menschen zu täuschen, sondern um Aufmerksamkeit auf den Wert zu lenken, den Sie anbieten. Anderenfalls wird der Schuss bestimmt nach hinten losgehen. Niemand lässt sich gerne enttäuschen - am Ende müssen Sie Ihr Versprechen schon halten. Trotzdem können Sie mit diesen einfachen Methoden Ihre Conversion auf jeden Fall nach oben bringen.
- Der BYAF-EffektDie BYAF-Technik ist eine ganz einfache Methode und wurde bei über 22.000 Teilnehmer in mehr als 43 Studien umfassend untersucht. Die Buchstaben BYAF stehen für "But You Are Free" und bedeuten "Aber du kannst du dich frei entscheiden". Bei diesem Ansatz geht es darum, die Entscheidungsfreiheit der Menschen zu bekräftigen. Wenn Sie jemanden bitten, etwas zu tun, gebe Sie ihm mit dieser Methode das Gefühl, dass er oder sie dennoch frei wählen kann. In dem diese Freiheit bekräftigt wird, betonten sie vordergründig das Recht der KundInnen, "Nein" zu sagen und das Angebot abzulehnen.
iBusiness-Autorin Diana Versteege ist auf Markt- und Werbepsychologie spezialisiertÜberraschenderweise tritt jedoch die gegenteilige Wirkung ein: Die KundInnen sie eher geneigt, Ihnen zuzustimmen. In dem Sie Ihrem Gegenüber die Wahl überlassen, erzeugen Sie bei ihm einen Entscheidungsdruck und damit die Furcht, die falsche Wahl zu treffen. Etwas in ihm scheut sich vor dieser Last und er ist froh, einen guten Rat zu erhalten - Ihren Rat. In dem Sie betonen, dass er die Kontrolle hat, erhöhen Sie automatisch die Überzeugungskraft Ihrer Argumente. Verschiedene Studien beweisen, dass durch das scheinbare Entfernen des Verkaufsdrucks die Abschlusswahrscheinlichkeit um das Doppelte steigen kann.
Hierbei ist die genaue Wortwahl nicht besonders wichtig. Formulierungen wie "Aber du bist natürlich zu nichts verpflichtet", "Kein Druck", "Es liegt ganz bei dir", "Was auch immer du bevorzugst" oder "Ganz wie du magst" funktionieren genauso gut wie "Fühl dich frei".
- Die "auch dann"-FormelMit dieser Methode können Sie viel erfolgreicher Produkte verkaufen, auch dann, wenn Sie wenig Zeit haben. Wie das geht? Sie haben es eben schon gelernt! Der Trick liegt in der "auch dann"-Formulierung. Die Umsetzung ist denkbar einfach. Sie ergänzen jeden Satz um einen Modalsatz. Der Modalsatz kann mit "auch dann" eingeleitet werden, aber auch mit anderen Konjunktionen wie: indem, sodass, weil, obwohl, damit, wenn oder falls. Der Modalsatz beschreibt, auf welche Art und Weise etwas gemacht wird oder passiert und wird genutzt, um Einwände entgegenzutreten.
Die Formel lautet wie folgt: Das (Produkt ergänzen), welches (Wertversprechen ergänzen), auch wenn (Einwand ergänzen).
Ein Beispiel: "Mit diesen Trainings wirst du fit wie, auch dann, wenn du Sport hasst!".
Mit dieser Technik werden gängige Einwände sogleich aufgegriffen und (scheinbar) entkräftigt. Ihr Content wirkt automatisch überzeugender.
- Der Processing-Fluency-EffektDieser Effekt beschreibt die Leichtigkeit, mit der unser Gehirn Informationen verarbeiten kann. Schwierige Informationen erfordern immer das Eingreifen des rationalen Teil unseres Gehirns und viel Anstrengung, um alle Informationen zu verarbeiten. Wenn der Stimulus allerdings leicht zu verstehen ist, kann unser Gehirn sich nur auf den emotionalen Teil verlassen und die Informationen sofort - quasi intuitiv - verarbeiten. Letzteres ist das, was unser Gehirn liebt: Intuition ist schnell und einfach. Rationale Überlegungen sind dagegen schwierig und zeitaufwendig.
Deshalb bevorzugen wir auch Marken und Marketingbotschaften, die uns nicht zum Nachdenken zwingen. Schreiben Sie daher kurze Social Media Posts, nutzen Sie klare und prägnante Handlungsaufforderungen, Infografiken, Emojis (wenn sie zu Ihrer Marke passen) oder verwenden Sie Hashtags, um das Thema Ihrer Inhalte hervorzuheben. In Kampagnen, auf Landingpages, bei der Beschreibung von Services nutzen Sie Begriffe, die einfach auszusprechen und zu erinnern sind.
Sobald etwas schwierig oder kompliziert wird, erzeugt dies kognitive Spannungen und führt automatisch zu Misstrauen und Ablehnung. Deswegen: Entweder machen Sie es super-einfach oder Sie geben dem Leser wirklich etwas zum Nachdenken. Dazwischen gibt es nichts.
- Das Yes-StatementAuch diese Verkaufstechnik ist leicht zu erlernen. Bevor wir Sie aber nun erörtern, möchten wir eine kurze Frage stellen: Wollen Sie überhaupt höhere Conversion Rates erzielen?
Ein einfacher Satz, der nur eine Antwort erlaubt: nämlich "Ja". Und damit sind wir auf dem Weg des Yes-Statements, der wohl bekanntesten Verkaufstechnik, die Marketer nutzen können. Sobald Kunden wiederholt "Ja" sagen, und damit sogenannten Mikro-Conversions abgeben, werden sie wahrscheinlich auch die nächste Frage mit einem "Ja" beantworten. Die Psychologie dahinter ist das Konsistenzprinzip nach Robert Cialdini . Es beschreibt, dass wir unsere Verpflichtungen konsequent einhalten und auch als konsistent wahrgenommen werden möchten.
Wenn wir oder unsere Kunden Entscheidungen treffen, tun wir dies unbewusst auf der Grundlage von Regeln und bisherigen Erfahrungen. Damit wir allerdings nicht jedes Mal neu anfangen müssen zu denken, trifft unser Unterbewusstsein komplexe Entscheidungen innerhalb von Sekundenbruchteilen. Das funktioniert auch so mit dem Ja-Statement (mehr über Cialdini's Standardwerk, die "Psychologie des Überzeugens" und das Konsistenzprinzip finden Sie auch in unserem Artikel: Verkaufspsychologie: Wie Sie Ihre Kunden am Black Friday triggern).
Einige Beispiele für allgemeine Fragen, mit denen Sie ganz einfach Ja-Antworten abholen können (vorausgesetzt Sie kennen Ihre Kunden):
- Möchten Sie ... ?
- Wollen Sie nicht auch ... ?
- Haben Sie sich schon einmal gefragt ... ?
- Haben Sie sich jemals Gedanken über ... gemacht?
- Sind Sie interessiert an ... ?
- Wollen (brauchen oder verdienen) Sie eine bessere ... ?
- Möchten Sie ... ?
- Verkaufe den Schmerz von VerlustDiese Technik - verkaufe den Schmerz von Verlust - auch als Loss Aversion oder FOMO (Fear Of Missing Out) bekannt, ist die wohl meistgenutzte Conversion-Technik in der Onlinewelt. Seit über 10 Millionen Jahren ist die Wirkungsweise dieses Mechanismus durch die Evolution fest in unserem Gehirn verankert. Und auch heute noch sind wir immer noch darauf konditioniert, Verluste zu fürchten. Dies beginnt schon im frühen Kindesalter, wenn wir fürchten, bei Sport und Spiel zu verlieren. Später machen uns finanzielle Verluste mehr zu schaffen, als die Freude über einen Gewinn.
Wer diese Technik nutzen möchte, kann einfache Tricks verwenden: Formulierungen wie "Jetzt kaufen, nur noch 2 Stück lieferbar" oder "Letzte Chance, nur noch 3 Stunden für 20% Rabatt" wirken immer Wunder.
Auch Countdown-Timer sind hilfreich - allerdings nur, wenn sie nicht über mehrere Tage genutzt werden. Anderenfalls verlieren sie ihre Wirkung. Dasselbe gilt, wenn Sie es übertreiben und Kunden ständig mit letzten Chancen, Rabatten und Schnäppchen bombardieren. Dann wird ein gegenteiliger Effekt erzielt. Nur, wenn die Kunden wirklich glauben, dass es etwas zu verlieren, einen Verlust gibt, funktioniert diese Technik.
Wer einen Schritt weiter gehen möchte, beschreibt zuerst den Schmerz, den der Kunde vermeiden möchte und zeigt ihm anschließend genau, wie er ihn, mithilfe des Produktes oder Dienstleistung, vermeiden kann.
- Und zuletzt ...... können Sie auch den Fear Of Missing Out-Effekt noch mit Ownership Effect kombinieren, indem Sie Ihren Kunden das Gefühl geben, dass sie Ihr Produkt bereits besitzen. Zeigen Sie Bilder von Menschen, die gerne mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interagieren. Zeigen Sie Videos, in denen Ihr Produkt von anderen genutzt wird oder bieten Sie eine kostenlose Testversion oder kostenlose Muster an. Interessenten können so ohne Risiko direkt mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interagieren. Anschließend haben Sie auch hier die Möglichkeit, den Schmerz des Verlustes zu verkaufen.
Thema: Fünfeinhalb Psycho-Tricks, um Ihre Conversion nach oben zu texten
Kommentar von Dominik Grollmann
Einfach unwiderstehlich
Gerade online ist der Produkttext Ihr erster und bester Verkäufer. Achten Sie darauf!
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Bild: Timo Bierbaum
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