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 (Bild: HighText Verlag)
Bild: HighText Verlag

Psychologie im E-Commerce

Seit auf den Straßen der Städte Mesopotamiens Händler ihre Waren angeboten haben, hat sich eines nicht verändert: Ein Händler, der seine Kunden versteht, der die Psychologie des Käufers versteht, der sich in sein gegenüber einfühlt, ist demjenigen Händler gegenüber im Vorteil, der lediglich seine Waren feilbietet. Welche Methoden Onlinehändler heutzutage erfolgreich einsetzen, erklärt dieser Sammelband.

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Denn beim Verkaufen kommt es von jeher vor allem auf Psychologie an - denn letztlich wird jede Entscheidung emotional getroffen - selbst wenn sie anschließend rational begründet wird. Die meisten Menschen gehen sich dabei selbst auf den Leim - so sehr, dass sie anschließend glauben, die rationalen Argumente wären tatsächlich kaufentscheidend gewesen. Was neudeutsch im E-Commerce als letzter Schrei 'Neuromarketing' gehandelt wird, ist oft nur urmenschliche und viele tausend Jahre alte Psychologie.

Dieser Band erklärt, wie man mit dem eigenen Onlineshop auf der emotionalen Ebene überzeugt - und die notwendigen rationalen Argumente dazuliefert, damit der Käufer seinen eigenen Kauf rechtfertigen kann.

Das Online-Einkaufserlebnis des Kunden psychologisch zu optimieren, bedeutet dabei in erster Linie: den Einkauf zu einem buchstäblich sinnlichen Erlebnis zu machen. Es geht um Emotionen - darum, für den Onlinekäufer Begehrlichkeiten zu schaffen, ihm oder ihr Wunscherfüllungen in Aussicht zu stellen und neue, spannende Erfahrungen zu versprechen.

In 14 Kapiteln werden konkrete Praxistipps behandelt und die dahinterstehenden psychologischen Methoden ausführlich beschrieben (Bild: HTV)
Bild: HTV
In 14 Kapiteln werden konkrete Praxistipps behandelt und die dahinterstehenden psychologischen Methoden ausführlich beschrieben
Die psychologische Optimierung eines Onlineshops folgt damit dem Megatrend der Emotionalisierung im E-Commerce. Eine pure Ansammlung von Produkten in eine emotionale Einkaufswelt zu verwandeln, das bedeutet am Ende nichts anderes als für den Betrachter Relevanz zu schaffen, Relevanz zu erhöhen, Relevanz in den Mittelpunkt der Kommunikation zu stellen. Das beworbene Produkt wird bei der Psychologie-Optimierung nicht technisch nüchtern mit dem Abbilden eines Datenblattes ins Relevanzset des Kunden gehoben, sondern auf eher irrationalen Kanälen - Emotion, Empfindung, Sinnlichkeit. Wenn der Kunde bei der Beschreibung einer Ware oder Dienstleistung Emotionen erlebt, dann verwandeln sie die zu verkaufende Ware für den noch zögernden Kunden in ein begehrenswertes Gut hoher Relevanz.

iBusiness hat in den vergangenen Wochen und Monaten die unterschiedlichen Facetten der Psychologie im E-Commerce aufbereitet. Für die Praktiker im Onlinehandel haben wir alle Analysen zum Thema in dieser Studie zusammengefasst. Damit Sie alle Methoden noch einmal im Überblick zum Nachschlagen greifbar haben. Denn alle diese Methoden funktionierten vor sechs und sechstausend Jahren - und sie werden auch noch in den kommenden sechs wie sechstausend Jahren funktionieren.

Der Inhalt der Studie

  1. Wie in Zukunft die Psychologie Einzug hält in den E-Commerce
  2. Kundenaktivierung: Wie sich Onlineshopper motivieren lassen
  3. Kundenbindung: Wie sich Kunden-Loyalität herbeiführen lässt
  4. Pricing: Wie Shopbetreiber die Preiswahrnehmung beim Kunden beeinflussen
  5. Gamification: Wie und wann Gamification im E-Commerce funktioniert
  6. Shopmarketing: Acht Kommunikations-Tricks, um Kunden zu steuern
  7. Customer Journey: Fünf Tricks, die Kunden zur Kasse lenken
  8. EMail-Marketing: Die sechs Merkmale des effektiven Newsletters
  9. Checkout: Worauf Sie beim Checkout achten müssen
  10. Retouren: Mit welchen psychologischen Tricks Sie Retouren reduzieren können
  11. Social Media Marketing: Wie Sie Social Media gezielt wirken lassen
  12. Relaunch: Worauf es wirklich ankommt
  13. Shopdesign: Zehn psychologische Design-Tricks, die Ihren Onlineshop erfolgreicher machen
  14. Kundenentscheidungen: Wie Sie Ihre Kunden richtig triggern

Herausgeber: HighText-Verlag; Autorin: Diana Versteege; November 2017; 64 Seiten; DIN-A4-Format PDF per Email; ISBN

Weitere Informationen zum Psychologie im E-Commerce: