Studie: Big-Data-Investitionen begründen Vertriebs- und Geschäftserfolg

An der im ersten Halbjahr 2013 durchgeführten Umfrage haben Führungskräfte aus acht verschiedenen Branchen teilgenommen. Neben der Automobil-, Chemie-, Fertigungs- und High-Tech-Industrie kamen die befragten Entscheider auch aus der Telekommunikations-, Pharma/Biotech- und Logistikbranche. Die meisten Umfrageteilnehmer wollen ihre bisherige Strategie beim Vertriebs- und Preismanagement überarbeiten.

Der EPP-Studie zufolge überschätzen 56 Prozent der Umfrageteilnehmer indes den Reifegrad der praktizierten Preispolitik. Die Mehrheit der untersuchten Unternehmen (90 Prozent) setzt zwar standardisierte Preislisten ein und unterstützt einzelne Verhandlungen durch eine marktorientierte Preisgestaltung. Neue und lukrative Geschäftsmöglichkeiten jedoch werden im Sinne einer marktgerechten Positionierung der eigenen Produkte und Dienstleistungen zumeist (noch) nicht identifiziert. Deshalb wollen 88 Prozent der Studienteilnehmer in den nächsten zwölf Monaten gezielt in neue Technologien investieren.

Zentrale Ergebnisse aus wichtigen Branchen auf einen Blick:

• Automobilbranche: Die European Automobile Manufacturers' Association meldete, dass die Neuzulassungen sich auf dem niedrigsten Stand seit Beginn der Aufzeichnungen 1990 befinden. Die Bedeutung von Pricing nimmt deshalb zu - nicht nur bei fertigen Neuwagen, sondern auch im Ersatzteilgeschäft.
  
  
• Chemie-Sektor: Mit 60 Prozent erkennt eine große Mehrheit der befragten Konzerne an, dass eine Preisoptimierungsstrategie unverzichtbar ist. Sogar 80 Prozent der Umfrageteilnehmer aus dem Chemie-Sektor glauben, dass der Einsatz von Big-Data-Analysen zu höheren Gewinnmargen führt.
  
  
• High-Tech-Industrie: IT-Unternehmen weisen den höchsten Reifegrad aller untersuchten Organisationen nach - 43 Prozent der Firmen setzen eine differenzierte Kundensegmentierung für unterschiedliche Lösungen um.
  
  
• Logistikbranche: Obwohl Logistiker über eine große Menge an Kundendaten verfügen, nutzen sie diese nur sporadisch zur weiteren Auswertung. Notwendig wäre ein zuverlässiges IT-Werkzeug, das alle relevanten Datenquellen erfasst, sammelt und auswertet, um sie für Berichtswesen, Protokollierung und Erstellung von Preisempfehlungen zu nutzen.
  
  
• Maschinenbau: Zur Steigerung ihrer Vertriebs- und Preiseffizienz wollen Maschinenbauer zukünftig Pricing-Software implementieren, die eine Integration mit ihren ERP- und CRM-Systemen ermöglicht.