Einkaufsverhalten: Was Weihnachten mit Shoppern macht

Mit dem Black Friday ist die Zeit der Weihnachtsverkäufe ganz offiziell eingeläutet. Und die letzten Wochen vor dem Fest sind bekanntlich die umsatzstärksten: 2016 gaben deutsche Haushalte laut e-Marketer im Schnitt 369 Euro für Geschenke aus. Aber nicht nur die Kauflaune, auch das -verhalten ändert sich. Rakuten Marketing  , ein Anbieter von dynamischem Retargeting, hat gemeinsam mit Qualtrics   mehr als 2.000 Online-User weltweit zu ihren Beweggründen und ihrem Kaufverhalten in der Vorweihnachtszeit befragt. Die Ergebnisse:

(Grafik: Rakuten Marketing)

Kunden geben mehr aus

Deutsche Haushalte werden spendabler: 18 Prozent aller deutschen Haushalte planen zu diesem Fest mehr Geld für Geschenke ein als im Vorjahr. Weitere 53 Prozent wollen zumindest genauso tief in die Tasche greifen. Gut die Hälfte der Deutschen will mindestens 250 Euro ausgeben. Als Conversion-Treiber empfehlen sich Search- und Social-Marketing, denn sie leiten gemeinsam acht von zehn neuen Customer-Journeys ein (84 Prozent).



Kunden kaufen internationaler

Nahezu ein Drittel der Deutschen würde seine Weihnachtsgeschenke auch bei einem Händler aus dem Ausland ordern. Wichtig sind den Kunden dabei Rabatte und faire Transportkosten. Je 19 Prozent nannten diese Faktoren als ausschlaggebend für die Kaufentscheidung. Produkte, die es in hiesigen Shops nicht gibt, sind ein weiterer Grund für ein Weihnachtsgeschenk aus dem Ausland.



Kunden entscheiden langsamer

Das Schenken in der Weihnachtszeit nehmen die Deutschen ernst. Und lassen sich dafür deutlich mehr Zeit als sonst. Während Anfang Oktober noch 50 Prozent der Beauty- und Pflegekäufe in weniger als 24 Stunden entschieden werden, sind es ab der Cyber-Week nur noch 43 Prozent. Ähnliche Trends zeichnen sich bei Geschenkartikeln allgemein und Wellness-Angeboten ab. Gerade jetzt gewinnen Retargeting-Maßnahmen noch einmal an Bedeutung. Kunden, die eine Display-Kampagne gesehen haben, konvertieren zwölf Prozent häufiger als andere.



Kunden kaufen kurz vor knapp

Zugleich neigen die Deutschen Online-Nutzer zu Last-Minute-Käufen. Mehr als die Hälfte der Deutschen hat alle Geschenke erst in der Woche vor Heiligabend beisammen. Online-Händler sollten ihren Shop, aber auch die eigene Logistik, auf diese späten Verkaufsspitzen vorbereiten. Ein Tipp: Der Shop sollte für jedes Produkt einen realistischen Liefertermin zeigen, gern auch mit einigen Tagen Puffer. Kunden werden sich diese Information als Deadline für die Bestellung wahrscheinlich merken.