Webauftritte von Consulting-Unternehmen: Unpersönlich, Chancen grob verschenkt

Die Best-practice-Beratungskultur großer Gesellschaften stößt an ihre Grenzen, Kunden werden den Großen gegenüber zunehmend kritisch. Gerade jetzt hätten kleine und mittlere Beratungsunternehmen also gute Erfolgschancen. Doch diese Chancen werden im Außenauftritt systematisch verschenkt, wie eine Untersuchung des Teams Giso Weyand   ergab. Den Studienautoren fielen insbesondere drei Aspekte besonders auf:

1. Kleine Beratungsunternehmen verwenden eine eher neutrale Beratersprache.
2. Sie sprechen kaum Kundenthemen an.
3. Der gesamte Auftritt ist oft emotionslos und nüchtern.

"Die meisten Marktauftritte haben das gleiche Strickmuster: Der Anbieter beschreibt seine Leistungen und Methoden", so Weyand. "Und gerade die sind fast komplett austauschbar."

Was der Kunde stattdessen wissen will: Welche seiner konkreten Probleme werden gelöst? Welchen emotionalen Nutzen hat er davon? Schafft der Berater Wachstum, Sicherheit, Überblick? Welche Erfahrungen hat der Berater, welche Projekte hat er schon erfolgreich abgeschlossen? Und vor allem: Wie tickt das Beratungsunternehmen, was ist seine "Persönlichkeit"?

Wer als Beratungsunternehmen nicht in einen Topf mit allen Großen geworfen werden will, muss jetzt emotionaler werden, jetzt konkrete Kundenprobleme benennen und jetzt mit einer persönlichen natürlichen Sprache punkten, so die Studienautoren.

Untersucht wurden die Internetauftritte von 100 mittelständischen Beratungsunternehmen mit 5 bis 50 Mitarbeitern aus den Bereichen Strategie-, Organisations- und Prozessberatung, und zwar nach folgenden Kriterien: Häufung einzelner Wörter und sprachlicher Merkmale, Grad der persönlichen Note, z. B. durch den gezielten Einsatz von Fotos.