Sommer, Sonne, Ferien: Zwölf Tipps wie Onlineshops die Sommerflaute umgehen

Der Sommer ist da - und für die meisten Onlineshopper beginnt damit die Outdoor-, Bade- und Urlaubssaison. Mit entsprechenden Folgen für Onlineshops. Dort herrscht dann sonnenbedingte Umsatz-Flaute.

Im Präsenzhandel sind die Auswirkungen von Sommer, Sonne, Ferien weitgehend unbekannt. Im Gegenteil: Gutes Wetter und viel freie Zeit laden zu ausgedehnten Einkaufsbummeln ein. Gut gelaunte Touristen kompensieren in den Metropolen die urlaubenden Einwohner. Ganz anders dagegen sieht es im Onlinehandel aus: Juni, Juli und August gelten im ECommerce als Sommerloch-Zeiten. Um bis zu 25 Prozent sinkt der Traffic auf Shoppingseiten, hat das Preisvergleichsportal billiger.de   herausgefunden. Woran das genau liegt, weiß niemand so genau. Im Einzelhandel insgesamt wird jedenfalls nicht weniger Geld ausgegeben und spätestens seit Erfindung der Smartphones ließe sich ja auch vom schönsten Strand der Welt aus eine Shoppingtour planen. Und trotzdem ist dem Onlinehandel die Sommerdelle erhalten geblieben. Vermutlich wollen die Menschen bei Sonnenschein einfach gerne aus dem Haus gehen - auch wenn sie das den Rest des Jahres noch so anachronistisch finden.

Es hilft also nichts. Der Onlinehandel steht vor der Herausforderung, mit der umsatzschwachen Zeit umzugehen und irgendwie zu versuchen, trotzdem etwas davon zu haben. iBusiness hat sich in der Branche umgehört und zwölf Tipps zusammengestellt, wie Sie das Beste aus der Flautezeit herausholen können.

1. Bloß keine Werbeorgien, wenn keiner kaufen will

Es war noch nie eine gute Idee, sich gegen den Markt zu stemmen. Wenn der Kunde nicht kaufen will, wird auch viel Werbung nicht helfen. Im Gegenteil: Im schlimmsten Fall reagiert er genervt. Das sieht auch Rüdiger Traub , ECommerce-Leiter des Modehändlers Brax   so. "Wir arbeiten nicht an Strategien, wie wir den wohlverdienten Urlaub unserer Kunden mit unseren Werbebotschaften stören könnten", sagt er. Lieber plant sein Unternehmen gewisse saisonale und urlaubsbedingte Umsatzschwankungen ein und fährt im Sommer die Werbung etwas zurück. "Diese Schwankungen sind jedoch marginal und kaum spürbar. Auch die frühere Einkaufsbarriere, das unser Onlineshop nur über den Heim-PC besucht wird, besteht aufgrund der Mobil- Funktion und -aktivität nicht mehr."

2. Früh auf der Matte stehen

Aber auch Traub will natürlich bestmöglich von Urlaubszeit profitieren. Deswegen wird Sommerthema vorgezogen: "Uns ist es jedoch wichtig, dass unsere Kunden bei Ihren Urlaubsvorbereitungen, bei denen die Frage nach der richtigen Bekleidung eine ganz Wesentliche ist, auch an Brax denken", erklärt der Online-Manager. "Das schaffen wir, in dem wir in unseren Werbebotschaften den Urlaub und die Urlaubsplanung gezielt zum Thema machen. Gerade in der schönsten Zeit des Jahres ist es unseren Kunden wichtig, vielleicht doch noch einmal eins, zwei neue Polos, T-Shirts oder Bermudas in den Koffer zu legen."

3. Gezielte Summer-Specials anbieten

Auch wenn die Umsätze im Sommer eher lau sind, muss das nicht heißen, dass gar nichts geht. Viele Händler setzen gezielte Summer-Sales ein, um die Kauflaune anzuheizen und Restbestände loszuwerden. Traub geht anders vor: Mit einer noch spitzeren Ansprache spricht er gezielt die Kunden an, die auch im Sommer ihrem Onlineshop treu sind. "Auch die 'High Summer Collection' bauen wir aus diesen Gründen sukzessive aus und sind hiermit sehr erfolgreich unterwegs", erklärt er. "Während viele unserer Marktbegleiter bereits ab Mitte Juni ausschließlich das Thema 'Sale' bedienen, haben wir hier noch einmal gute Botschaften und Bekleidung 'ready to wear' zu nichtreduzierten Preisen."

Die Plattform für Selbstgemachtes Dawanda   setzt dagegen seit langem auf eine Sommerloch-Rabatt-Aktion, die stark beworben wird. Ab Mitte Juli, bieten viele Dawanda-Shops Preisnachlässe an. "Damit bekommen wir trotz sommerlicher Temperaturen und Sonnenschein Käufer auf die Plattform", erklärt Gründerin und Geschäftsführerin Claudia Helming . Gepaart wird diese Aktion aber mit der Bewerbung eines Do-It-Yourself-Portals, auf dem während der Sommerzeit zahlreiche Kreativprojekte unter dem Motto "Sommerzeit - Bastelzeit" angeboten werden. "Wem also weniger nach shoppen sondern mehr nach kreativen Ideen und Inspirationen für die nächste Gartenparty oder den Urlaub in den eigenen vier Wänden ist, der wird dort fündig", erklärt Helming den Effekt. Denn Zeit, Inspiration und Lust auf Beschäftigung haben viele Menschen in der Ferienzeit.

4. Einfach nur Sympathiepunkte sammeln

Aber selbst wenn das Sortiment einfach nichts hergibt, was sich im Sommer zusätzlich, neu oder anders vermarkten ließe, kann die Ferienzeit kreativ für Kundenansprache genutzt werden. "Im Sommerloch setzen wir besonders gern auf ausgefallene Newsletter-Angebote, die unseren Kunden einen Mehrwert bieten: Ob Special Offers, Eistee-Rezepte oder sommerliche Ausflugstipps für die schönsten Metropolen", erzählt Felix Ilse , Gründer des Tee-Shops teatox.de  . Das hat zwar gar nichts oder wenig mit den Produkten zu tun, der Shop ruft sich aber positiv in Erinnerung.

Nicht immer muss bei Werbung schließlich der Abverkauf im Vordergrund stehen. Reine Spaß-, Lust- und Urlaubsspecials sorgen ebenfalls für Kundenbindung, Erinnerung - und einen erfolgreichen Start in die Nach-Urlaubssaisons. Gut geeignet sind auch Social-Media-Kanäle, in denen Fotowettbewerbe und Gewinnspiele durchgeführt oder eben einfach freundliche Tipps gegeben werden.

Gerade, wenn sich ohnehin nur wenig Abverkaufswirkung erzielen lässt, lohnt es sich, das Marketingziel einmal radikal zu ändern und von Performance auf Image zu wechseln.

5. Kontakte: Füllen Sie Ihre Marketing-Datentank

Image- statt Abverkauf? Das Konzept lässt sich weiter auf die Spitze treiben. Nutzen Sie die freien Werbeslots im Sommer gezielt dafür, um neue Abonnenten für Ihren Newsletter zu generieren. Gute Content-Angebote, Sommer-Sale-Rabatte mit Gutscheincode oder Gewinnspiele, am besten mit einer viralen Komponente, eigenen sich dazu hervorragend. Sie schaffen sich so eine hervorragende Basis für die kommende Weihnachtszeit. Denn jeder Newsletter-Abonnent, den Sie jetzt gewinnen, ist ein potenzieller Kunde im kommenden Weihnachtsgeschäft. Auf diese Weise können Sie die Sommerflaute indirekt monetarisieren.

6. Weihnachtsgeschäft vorbereiten

Apropos, durch jahrelange Beobachtung der Marktteilnehmer hat iBusiness herausgefunden: Die wenigsten Shopbetreiber wissen, dass jedes Jahr am 24. Dezember Weihnachten stattfindet. Lassen Sie sich in diesem Jahr nicht wieder überraschen, sondern nutzen Sie die Sommerpause schon einmal, um noch mehr vorzubereiten. Erstellen Sie beispielsweise eine Contentstrategie für Ihren Blog, planen Sie einen Adventskalender, analysieren Sie die SEA-Strategie des Vorjahrs oder legen Sie sich einfach schon einmal ein paar Knüller für die Cyberweek zurecht.

7. Optimierung starten

Die Sommerzeit lässt sich natürlich generell hervorragend nutzen, um Themen anzufassen, die in der Hektik des Alltags sonst einfach liegen bleiben. Es lohnt sich, einzelne Bereiche des Shops einer gezielten Überprüfung zu unterziehen. Neue Ideen für Landingpages lassen sich ausprobieren, die Conversion-Rate wieder einmal mit A/B-Tests optimieren, Versand- und Retourenprozesse durchleuchten, die Lagerhaltung einer genauen Prüfung unterziehen, das Kundeneinkaufserlebnis im Rahmen eines Mystery-Shoppings auf den Prüfstand stellen oder sich einfach einmal ausführlich mit dem Kundenfeedback zu beschäftigen, statt nur Reports abzuarbeiten. Zwischen den Zeilen finden sich häufig gute Anregungen und Hinweise, die in den Diagrammen einer Zusammenfassung untergehen.

Am besten nehmen Sie sich jedes Jahr einen kleinen und abgeschlossenen Bereich vor. Denn: Das Weihnachtsgeschäft steht vor der Tür, dann bleibt meist keine Zeit mehr für die Verbesserung. Bis September müssen die Schwachstellen nicht nur identifiziert, sondern auch behoben sein.

8. Content überarbeiten

In einer hektischen Zeit sind Produktbeschreibungen und -bilder im Shop oft die letzten Punkte, die einer gründlichen Überarbeitung unterzogen werden. Dennoch ist die Produktpräsentation essenziell, um gegenüber der Konkurrenz im Netz die Nase vorn zu haben. Die ruhigeren Sommermonate sind deshalb ideal, um sich alle Inhalte noch einmal genau anzuschauen. So sind bei Onlineshoppern beispielsweise Videos gern gesehen. Seien es Filme zur Funktionsweise, zum Aufbau und Setup oder auch nur das "Unboxing" - Verbraucher schätzen solche Zusatzinformationen.

9. Markting-Strategien überarbeiten

Der Sommer ist die richtige Zeit für umfassende Planungen und Tests auf verschiedenen Plattformen. Warum nicht kurze Facebook- oder Twitter-Umfragen nutzen, um herauszubekommen, was Nutzer gerne als nächstes in Ihrem Shop sehen würden? Oder vielleicht auf der Bilder-Sharing-Plattform Pinterest aktiv werden und dort je nach Saison und Anlass kreative Bilderstrecken aus Ihrem Sortiment zusammenzustellen? Einfach mal ausprobieren

Analytisch statt erratisch kann man dagegen bei seinen Marketing-Aktivitäten vorgehen. Welche Zielgruppen werden im Marketing berücksichtigt? Gibt es übersehene Potentiale? Welche Customer Journeys werden abgebildet? Haben in der Praxis manche Kunden Wege in Ihren Shop gefunden, die Sie im Marketing gar nicht berücksichtigen? Einmal Zahlenmaterial hin und her wälzen kann Wunder wirken. Aber auch gilt: Das Projekt muss überschaubar bleiben. Im September müssen neue Maßnahmen und Ideen umgesetzt sein. Dann droht das Weihnachtsgeschäft.

10. Neue Sortimente aufnehmen

Klar - wenn 80 Prozent der Umsätze zwischen September und Juni gemacht werden, sollte man wegen der kleinen Absatzdelle im Sommer den Shop nicht auf den Kopf stellen - aber ein paar neue Sortimentsideen lassen sich testen. Denken Sie dabei immer daran: In den Sommerferien haben die meisten viel freie Zeit, sind gerne im Freien, feiern Feste und sind gesellig. Vielleicht lässt sich ihr Angebot im Sommer ein wenig in diese Richtung drehen? Selbstmach- und Kreativprodukte könnten in den Fokus wandern.

Aber Achtung: Für das Stammsortiment ist die Sommerzeit nicht der beste Testzeitpunkt. Ihre Besucher ticken anders und sind nicht repräsentativ für das Gesamtjahr. Sie sollten Extras testen, nicht Kernprodukte.

11. Neue Projekte starten

Anders sieht es dagegen aus, wenn Sie neue Services einführen wollen. Die direkte Kundenbetreuung per Chat, der Messengerdienst, ein Skill für Amazons Alexa-Sprachassistentz oder auch tiefgreifendere Änderungen im Backend - dafür ist jetzt der Beste (aber auch späteste) Zeitpunkt. Im Unternehmen stehen Zeit und Ressourcen zur Verfügung und die Kunden stürmen auch dann nicht über Sie ein, wenn es beim neuen System noch irgendwo hakt. Der Sommer ist ein dankbarer Zeitpunkt für Beta, Test- und Implementierungsaufgaben.

Viele Gründer legen ihre Launchphase extra auf die ruhige Sommerzeit. So kann sich das Team mit den neuen Abläufen anfreunden und sich auf Produktplanung, Programmierung und Optimierung konzentrieren, bevor die Hochsaison beginnt.

12. Nicht vergessen - auch mal Schluss machen!

Last but not least müssen auch Händler mal Pause machen. "Ich gehöre zu den Händlern, die im Sommer mit etwas weniger Umsatz gut leben können", hat Uday Shah , Gründer und Geschäftsführer von www.lederwaren.com   geschrieben. "Ich sehe den Sommer eher als eine kleine schöne Verschnaufpause an. Im Sommer gehen meine Mitarbeiter in Urlaub und die Firma läuft auf Sparflamme. Ist auch ganz gut so. Daher kann ich Ihnen leider nicht mit Tipps und Tricks für den Sommer dienen."

Vielen Dank, Herr Shah. Auch kein schlechter Tipp!