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Ratenkauf: Shoppen auf Raten

von Hannes Rogall

15.06.18 Egal ob im Onlineshop oder im Ladengeschäft; im Ratenkauf steckt viel Potenzial - und zwar sowohl für Händler als auch für Kunden. Die Studie 'Einkaufswelten' der TeamBank AG zur Homepage dieses Unternehmes Relation Browser stützt die These, dass ein breit gefächerter Payment-Mix zu besseren Ergebnissen in Sachen Conversion Rate und Umsatzsteigerung führt. Laut Studie können sich 58 Prozent der Deutschen grundsätzlich eine Teilzahlung vorstellen. Mehr als ein Drittel der Befragten (37 Prozent) haben per Ratenkauf bereits schon mal eingekauft.

 (Bild: TeamBank)
Bild: TeamBank
Fast zwei Drittel der Deutschen können sich eine Bezahlung Ihrer Einkäufe in Raten vorstellen, was den Ratenkauf zu einer überaus beliebten Zahlungsart macht. Dabei sind für die Kunden attraktive Raten (36 Prozent), flexible Laufzeiten (35 Prozent) und eine einfache Abwicklung entscheidend. Der Wunsch nach einer Ratenkauf-Option ist bei Kunden demnach weitaus ausgeprägter als sich das viele Händler bislang vorstellen. Auch der Irrglaube, der Ratenkauf sei ausschließlich etwas für Kunden mit knappem Budget, stimmt so nicht. Denn laut der Studie der TeamBank kommt eine Ratenfinanzierung vor allem für Haushalte mit einem monatlichen Nettoeinkommen zwischen 3.000 und 4.000 Euro infrage.

Für 58 Prozent der Deutschen kommt ein Ratenkauf grundsätzlich in Frage
Für 58 Prozent der Deutschen kommt ein Ratenkauf grundsätzlich in Frage
(Grafik: Teambank AG)

Tatsächlich spricht einiges für diese Zahlungsart; denn Laufzeiten und Ratenhöhe lassen sich bei einzelnen Payment Providern flexibel und individuell bestimmen. Ein oft genanntes Argument ist dabei nicht selten das Angebot einer Null-Prozent-Finanzierung - die es so allerdings nun mal nicht gibt.

Das Märchen der Null-Prozent-Finanzierung
Der Kunde schließt einen Kreditvertrag mit einem kooperierendem Kreditinstitut seines Händlers ab. In der Regel handelt es sich hierbei um einen klassischen Ratenkredit mit festgeschriebener Tilgung und Laufzeit. Allerdings ohne Zinsbelastung für den Kunden. Wer aber trägt die Kosten und aus welchem Grund?
Die Antwort: Oft übernimmt das kooperierende Kreditinstitut bei einer sogenannten Null-Prozent-Finanzierung die Kosten. Doch das vermeintliche Pro-Bono-Angebot ist weder ein Geschenk des Händlers, noch des Kreditinstituts an den Kunden. Durch die gewonnenen Kundendaten lassen sich zum Beispiel Upselling-Potenziale realisieren. Außerdem erzielt das Kreditinstitut über Kreditnebenkosten für Vorfälligkeits- oder Mahngebühren oft satte Umsätze. Fazit: Der Kunde zahlt mit seinen Daten oder über versteckte Gebühren im Kleingedruckten des Kreditvertrags.

Der Kunde ist doch König! Oder etwa nicht?

60 Prozent der Deutschen finden die Auswahl an Bezahlmöglichkeiten in Webshops vielfältiger als im Ladengeschäft. Der Ratenkauf ist am PoS längst eine etablierte Bezahloption. Im Onlineshop dagegen wird er von den Betreibern noch zu selten umgesetzt. Muss der Onlinehandel reagieren und sich für moderne Bezahlmethoden öffnen? Ist ein Online-Ratenkauf nun wichtig oder doch bloß ein Risiko für (Online-)Händler?

Die Antwort ist ebenso einfach wie einleuchtend: Der Ratenkauf gehört zu einem ausgewogenen Payment-Mix im Internet dazu. Weil der Kunde es so will. Neben Klassikern wie dem Kauf auf Rechnung, Lastschrift, Kredit- und Debitkarten, Wallet-Lösungen (z. B. PayPal) sollte im Jahr 2018 der Ratenkauf definitiv mehr als nur eine Alternative zu den »traditionellen« Online-Zahlungsarten sein.

Risikomanagement - Die Zahlungsmoral ist gut

Grundsätzlich legen die Deutschen eine positive Zahlungsmoral an den Tag. Im Onlinehandel ist die Stimmung allerdings nicht ganz so prächtig. Einer Mitgliederbefragung des Bundesverband deutscher Inkasso-Unternehmen zufolge bewerten knapp 50 Prozent der Befragten die Situation der Online- und Versandhändler als eher kritisch. Nun könnten Händler beider Lager ihr Risikomanagement auf die Spitze treiben und ausschließlich nahezu risikofreie Bezahlvarianten - Vorkasse/Cash, PayPal, Kredit- und Debitkarten etc. - offerieren. Doch wem nutzt das? Beinahe die Hälfte (41 Prozent) aller Onlineshopper reklamieren laut Studie das Fehlen »ihrer« bevorzugten Zahlungsart. Und der Kauf auf Rechnung sowie der Ratenkauf zählen ganz einfach dazu - auch oder gerade online. 18 Prozent der Onlinekunden unter 30 Jahren ärgern sich sogar, wenn im Checkout der Ratenkauf nicht angeboten wird. Verzichten Händler auf diese Zahlungsart, müssen sie mit Umsatzeinbußen rechnen.

Ja zum Ratenkauf! Aber wie?

Wichtig sind dem Kunden laut Studie beim Thema Ratenkauf neben Kompetenz und Vertrauen in das Kreditinstitut vor allem transparente Informationen und eine umfassende Beratung. Hier geht die Tendenz recht deutlich in Richtung Ladengeschäft. Über drei Viertel (79 Prozent) der Befragten würden die persönliche Beratung am PoS dem Onlineshop vorziehen. Bemerkenswerte 42 Prozent sind darüber hinaus der Auffassung, dass sie im stationären Handel sogar das attraktivere Finanzierungsangebot erhalten. Die Studie sollte Onlinehändlern als Wegweiser und Gradmesser dienen, denn offensichtlich besteht bei dem so wichtigen Checkout-Prozess im Onlineshop noch Nachholbedarf.

Für Kunden und Interessenten muss der Ratenkauf so einfach, bequem, selbstbestimmend, flexibel und variabel wie möglich sein. Je weniger Formulare und Legitimationsverfahren desto besser.

Den richtigen Partner finden

Der Ratenkauf ist eine Win-Win-Situation für Händler und Kunden. Der Kunde fühlt sich zu Recht als König, kann er nämlich im Checkout beziehungsweise am Point of Sale seine Ware auf die Art bezahlen, wie er es sich wünscht - in Raten. Das ist einfaches Shoppen, bequem von zu Hause und unterwegs oder eben direkt im Store. (Online-)Händler steigern ihre Umsätze durch mehr Einkäufe mit gleichzeitig höheren Einkaufsbeträgen. Sie optimieren nachhaltig ihre Conversion Rate und stärken natürlich auch die Customer Relation. Wäre da nicht die Sache mit dem Ausfallrisiko. Das liegt freilich beim Händler, egal ob nun stationär oder online - zumindest wenn man es in Eigenregie anbietet. Für viele kleine und mittelständige Shops und Firmierungen haben Zahlungsausfälle direkten Einfluss auf die Unternehmensliquidität. Deshalb ist es empfehlenswert und auch gängige Praxis, auf einen externen Partner zu setzen, der dieses Risiko komplett übernimmt.

Händler sollten bei der Wahl des Kooperationspartners besonders auf dessen Reputation achten. Vor allem bei den Zahlungsarten Rechnung und Ratenkauf, bei denen der Kunde noch relativ intensiven Kontakt zum jeweiligen Dienstleister haben wird. Service-Exzellenz, gerade im After-Sales-Prozess, muss für den externen Partner genauso wichtig sein wie für den Händler. Denn letztlich wird die Qualität des Kundenservices immer auch mit dem Händler verknüpft.

Innovation braucht Erfahrung

Mit dem ratenkauf by easyCredit können interessierte Kunden im Online-Shop und vor Ort im Handel schnell, flexibel und medienbruchfrei ihre Einkäufe bequem in Raten über eine Laufzeit zwischen 6 und 36 Monaten bezahlen. Die Finanzierungssumme bewegt sich zwischen 200 und maximal 5.000 Euro Brutto-Warenkorbwert. Im Onlineshop werden lediglich einige wenige personenbezogene Daten abgefragt. Nachdem der gewünschte Betrag, die Ratenhöhe und Laufzeit bestimmt wurden, erhalten Shopper eine sofortige Entscheidung ohne Gehaltsnachweis und weitere Legitimation.

Für Händler und Kunden ist der ratenkauf by easyCredit gleichermaßen fair und transparent. Für Kunden punktet er durch eine klare Übersicht ohne versteckte Kosten und Gebühren. Raten können angepasst und auch mal geschoben werden, Sondertilgungen und die vorzeitige Ablösung des Kredits sind natürlich ebenso möglich.

Auch dem Händler bringt der ratenkauf by easyCredit klare Vorteile. Neben den bereits erwähnten positiven Effekten eines Ratenkaufs im Allgemeinen spricht vor allem die einfache Handhabung des gesamten easyCredit-Prozess dafür:

  • Leichte Einbindung in den Shop durch Plug-in
  • Einfaches, transparentes Preismodell
  • Maximaler Schutz der Zahlungsdaten hat höchste Priorität
  • Aus Einmalkäufer werden zufriedene Stammkunden
  • Umsatzsteigerung durch höhere Warenkorbwerte und bessere Conversion
  • Das Bonitätsrisiko wird zu 100 Prozent von ratenkauf by easyCredit übernommen

Hinter ratenkauf by easyCredit zur Homepage dieses Unternehmes Relation Browser steht die TeamBank AG. Das Nürnberger Unternehmen ist seit 2003 Mitglied der Genossenschaftlichen FinanzGruppe Volksbanken Raiffeisenbanken und beschäftigt in Deutschland und Österreich rund 1.000 Mitarbeiter. Die TeamBank kann in ihrer erfolgreichen Historie auf über 60 Jahre an Erfahrung, Kompetenz und Innovationen und beinahe noch mal so viele wertvolle Meilensteine verweisen. Unter anderem erhielt easyCredit 2003 als erstes Bankprodukt weltweit ein TÜV-Siegel.


Ein iBusiness-Dossier zum Thema Ratenkauf ist auf iBusiness.de/dossiers kostenlos abrufbar.

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