Kleinunternehmen sind der verkannte Markt für Online-Auktionshäuser

Nach Forrester-Schätzungen werden allein im laufenden Jahr Waren und Dienstleistungen im Wert von 1,13 Mrd. Euro auf Verbraucherauktionen den Besitzer wechseln. Transaktionen zwischen Konsumenten (Consumer-to-Consumer, C2C) werden mit zwei Dritteln den Löwenanteil stellen, ist Forrester-Analystin Hellen Omwando überzeugt. Bis zum Jahr 2005 wird sich nach ihrer Prognose der Auktionsmarkt in Europa verachtfachen. Transaktionen zwischen Unternehmen (Business-to-Business, B2B) werden dabei den C2C-Auktionen den Rang ablaufen und für 52 Prozent der Gesamtumsätze stehen.

Forrester rechnet aber auch im C2C-Bereich bis zum Jahr 2005 mit einer Wachstumsrate von 43 Prozent: Das Marktvolumen werde von derzeit 706 Millionen Euro auf dann 4,2 Mrd Euro ansteigen.

Die 72 Millionen Konsumenten, die online Ware ver- und ersteigern, sind jedoch bereits fest in der Hand von eBay & Co: "Die Online-Auktionshäuser in Europa setzen bislang auf das falsche Pferd. Dabei bieten ihnen die kleineren und mittleren Unternehmen auf dem Kontinent als Zielgruppe nicht nur ein ideales Unterscheidungsmerkmal, sondern verheißen auch Umsätze, Liquidität und vor allem wenig Konkurrenz", meint Hellen Omwando. Ihr Rat: Auktionshäuser, die KMUs als Kunden gewinnen wollen, sollten sich auf vertikale Branchen wie die Bauwirtschaft spezialisieren oder ihrer Kundschaft als Dienstleistung beispielsweise Kredite einräumen. "KMUs haben immer wiederkehrende Bedürfnisse. Für die Auktionsunternehmen bedeuten die Wiederholungskäufe vor allem Liquidität", ist die Analystin überzeugt.

Nach ihrer Ansicht ist es unwahrscheinlich, dass die europäischen KMUs ihren laufenden Materialbedarf in den kommenden fünf Jahren über das Internet abwickeln werden. Bei Möbeln oder Bürobedarf, aber auch bei Produkten, die wie Firmenwagen in größeren Zeitabständen gekauft werden, könnten Online-Auktionen jedoch zur alternativen Beschaffungsquelle werden. Auktionshäuser, die das Potenzial dieser Zielgruppe erkannt haben, müssen jedoch bedenken, dass für diese Zielgruppe eigene Gesetze gelten. Zwar stellten KMUs in vielen Bereichen die gleichen Ansprüche wie Endverbraucher - gefragt seien schnelle Seiten mit einfachen Einkaufstools. Andererseits verlangten KMUs nach Expertise in ihrer Branche, günstigem Zugang, höherwertigen Dienstleistungen, bekannten Namen und Unterstützung bei der Angebotsanforderung.

"Einige Endverbraucherauktionen erfüllen die Forderung nach niedrigen Zugangskosten bereits", hat Omwando herausgefunden. Diese Anbieter werden vor allem jene Vertreter der Zielgruppe an sich binden können, die nur ein oder zwei Mitarbeiter haben und nicht strikt zwischen persönlichen Einkäufen und solchen für den Betrieb trennen. Die größeren Vertreter aus dem KMU-Lager werden ihnen jedoch als Kunden verwehrt bleiben, weil sie die anderen vier Kriterien nicht erfüllen können.

Einige der kleinen und mittleren Unternehmen haben bereits eigene Handelsplätze aufgebaut, wo sie Ware quasi unter ihresgleichen kaufen und verkaufen und so beispielsweise Lagerüberhänge abbauen. Sie werden nach Forrester-Prognose Telefon und Fax als Kommunikationsvermittler schon bald den Rücken zukehren und das Internet nutzen. Diese Entwicklung wird eine Sogwirkung auf andere KMUs haben, die diesem Beispiel folgen werden. "Breit aufgestellte Portale wie Yahoo! und Terra Lycos verfügen zwar bereits über den Verkehr, die technologischen Plattformen und auch das Know-how, um den Auktionsbedarf der KMUs zu decken - die kleineren und mittleren Unternehmen vertrauen ihnen jedoch nicht recht", sagt die Analystin. Um diese Hürde zu überwinden rät sie zu Gemeinschaftsunternehmen mit etablierten Marktgrößen.