Statt Miteinander: Marketing und Vertrieb im nutzlosen Nebeneinander

Die Strategieberatung Clue One    hat in ihrer Marktstudie zum Thema 'Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb'    ermittelt, wie gut die Kombination von Marketing und Vertrieb im Alltag funktioniert. Im Fokus: Mittelständler mit hybridem Vertrieb (Außendienst/ Digital).

Die gute Nachricht vorweg: Fast alle wünschen sich eine verbesserte Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. 40 Prozent wollen sogar die organische Verschmelzung beider Abteilungen. Die schlechte Nachricht dahinter: Es gibt noch viel Luft nach oben, weil die Ausrichtung auf gemeinsame Ziele und Zielgruppen fehlt, die Abteilungen oft nicht aufeinander abgestimmt sind.

Kanäle getrennt konzipiert und umgesetzt

Vor allem uneinheitliche Kenntnisse über die strategische Ausrichtung führen dazu, dass Marktpotenziale nicht voll ausgeschöpft werden. Bei mehr als einem Drittel der Unternehmen sind die Unternehmensziele nicht oder kaum in den Teams verankert. Bei über der Hälfte werden die Marketing- und Vertriebskanäle nicht integrativ geplant, ausgesteuert und gemessen. Mit der fatalen Folge, dass ein Großteil der MarketerInnen kaum weiß, welche Produkte in der Akquise neuer Kunden am besten funktionieren, und daher zu oft andere Zielgruppen anspricht als der Vertrieb.

Digitalisierung und Technologie-Support überschaubar

Weitere wichtige Facetten mit viel Verbesserungspotenzial sind die Digitalisierung der Marketing- und Vertriebskanäle sowie der Technologie-Support. Es fehlt an Know-how über digitales Marketing (65 Prozent der Befragten) bzw. digitalen Vertrieb (71 Prozent). Knapp 70 Prozent der Unternehmen wiederum geben an, dass sie für den nachhaltigen Erfolg vor allem eine bessere Ausstattung von Technologie (Sales Automation, CRM, etc.) benötigen - und investieren dennoch mehr in Personal als in die Automatisierung.

"Die in der Studie aufgezeigten Probleme sind uralt und werden durch die Digitalisierung immer deutlicher zum echten Wettbewerbsnachteil", sagt Clue One-Gründer Heiko Willers, der seine Marketing- und Vertriebserfahrungen u.a. bei Bertelsmann und Bauer Media gemacht hat. "Lösungen sind aber da und werden durch neue Technologien immer besser. Wo man ansetzen muss, ist jedoch unterschiedlich."