Marktstudie: So groß wird der deutsche B2B-Commerce 2020

Auch wenn der aktuelle B2B-Commerce-Konjunkturindex rückgängige Umsätze vermeldet: Der Boom beim interaktiven Geschäftskunden-Commerce ist ungebrochen. Der bekannte B2B-Konjunkturindex, eine Initiative der IntelliShop AG   und dem ECC Köln   hatte für den Untersuchungszeitraum Januar/Februar 2017 einen niedrigeren Indexwert 153,2 Punkten und sinkende Erwartungen bei den befragten Entscheidern ermittelt.

Doch strukturell stehen die B2B-Zeichen auf Wachstum:

1. Vor allem die Großunternehmen und Mittelständler - die einen Löwenanteil des deutschen Bruttoinlandprodukts erwirtschaften - investieren gegenwärtig in Digital- und Vernetzungsprojekte. Das sorgt für einen höheren Vernetzungsgrad der Unternehmen untereinander.
   
   
2. Die wachsenden Investitionen in digitale Geschäftsprozesse sorgen für mehr digitale Kommunikation nach innen und außen, was wiederum den Vernetzungsgrad erhöht.
   
   
3. Gleichzeitig streben immer mehr Unternehmen auf B2B-Marktplätze und starten eigene Onlineshops.
   Marktführer in den jeweiligen Segmenten versuchen sich gar an eigenen B2B-Marktplätzen.
   
   
4. Der Einstieg in digitale Geschäftsmodelle sorgt mittelfristig für einen höheren Digitalanteil an der Wertschöpfung. Diese wird wiederum überwiegend digital abgebildet.
   
   
5. Es existiert ein Nachholbedarf: E-Commerce spielt im eigentlich investitionsstarken deutschen Mittelstand bisher nur eine untergeordnete Rolle. Eine repräsentative Studie von KfW Research auf Basis des KfW-Mittelstandspanels zeigt: Kleine und mittlere Unternehmen erwirtschaften über digitale Kanäle lediglich 153 Milliarden Euro im Jahr - das sind gerade einmal vier Prozent der Gesamtumsätze der mittelständischen Wirtschaft. Dabei nutzt mit 16 Prozent nur ein kleiner Teil der Mittelständler überhaupt die Möglichkeit, seine Produkte oder Dienstleistungen online an den Kunden zu bringen. Der weit überwiegende Teil der digitalen Umsätze des Mittelstands wird derzeit mit 144 Milliarden Euro über B2B-Transaktionen generiert. Mit dem Generationswechsel in den Führungsetagen (sowohl der Mittelständler als auch bei ihren Kunden) wird es hier in den kommenden Jahren zu einem explosionsartigen Digitalwachstum kommen, weil Konkurrenz wie Kunden Digitalisierung anbieten beziehungsweise nachfragen.

Darum prognostizierte beispielsweise der Providerverband ECO    und Arthur D. Little   dem engeren B2B-Commerce ein Umsatzvolumen im Jahr 2017 von 35 Milliarden Euro - bei einem Wachstum von 15 Prozent im Jahr.

Schon heute betreiben rund 75 Prozent der deutschen Unternehmen Procurement und Absatz im Wesentlichen über internetbasierte Prozesse, EDI und E-Commerce. Rund 100.000 Beschäftigte sind im Segment E-Commerce B2B involviert, das ist rund ein Drittel der Beschäftigten der deutschen Internetwirtschaft. Die Nachfrage im B2B-Commerce in Deutschland decken vor allem deutsche Unternehmen ab. Ausländische Plattformen haben nur einen geringen Marktanteil. Deutsche B2B-Onlineshops sind auch international aktiv und erfolgreich, insbesondere innerhalb der EU.

Der Markt steigt auf über 1.000 Milliarden Euro jährlich

Für die iBusiness-Berechnung des B2B-ECommerce sind wir davon ausgegangen,

• dass bis 2013 der B2B-Commerce-Umsatz analog des gesamten Wirtschaftswachstums wächst (weil es vergleichsweise wenig B2B-Projekte gibt).
  
• Ab 2014 gehen wir von einem um ein Prozent höheren B2B-Commerce als Wirtschaftswachstum aus (weil der Markt anzieht und Umsatz aus klassischen in digitale Kanäle wandert).
  
• ab 2017 rechnen wir mit zwei Prozent höherem B2B- als BIP-Wachstum (die digitale Transformation erreicht den Mittelstand).
  
• das Wirtschaftswachstum kalkulieren wir ab 2017 konstant mit 1,5 Prozent (die EZB-Geldpolitik wird sich auf absehbare Zeit nicht ändern, das befeuert die Konjunktur weiterhin).
  
• Beim Wachstum von B2B-ECommerce für Waren bzw. Waren und Dienstleistungen sowie für Website- und Marktplatz-Engagement kalkulieren wir mit einem zehnmal höheren Wachstum: Hier gehen wir von einem durchschnittlichen jährlichen Wachstum (CAGR) von 15 Prozent aus (wir orientieren uns an frühen B2C-Wachstumszahlen und gehen davon aus, dass der digitale Prozesskostengewinn Investitionen in dieses Segment befeuert)

Damit bilden wir insgesamt den wachsenden Vernetzungsgrad der deutschen Wirtschaft und die gesamtwirtschaftlich hohe Dynamik ab:



Betrug der B2B-Commerce insgesamt im Jahr 2013 noch 870 Milliarden Euro, so wird dieser kumuliert im Jahr 2018 auf eine Billion Euro ansteigen und 2020 voraussichtlich insgesamt 1.071 Milliarden Euro schwer sein. Der reine ECommerce-Warenumsatz im deutschen B2B-Markt - in diesem Jahr 2017 noch 35 Milliarden Euro umfassend - wird danach bis zum Jahr 2020 über 53 Milliarden betragen.

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2020 wird rund ein Drittel des gesamten B2B-Commerce (362 Milliarden) webbasiert erfolgen. Procurement-Lösungen, Marktplätze sowie der Shopping-Umsatz mit Waren und Dienstleistungen gewinnen stark, während der Anteil der Umsätze durch lediglich internet- und computergestützte Netzwerke/EDI am Umsatz der Unternehmen sich nicht signifikant erhöht und sich deswegen anteilmäßig verringert.

Nach 2020 schwingt das Pendel wieder zurück

Erst nach dem Jahr 2020 rechnen wir mit signifikantem Wachstum bei M2M- bzw. IoT-Commerce-Transaktionen. Dadurch wird dann wiederum das Verhältnis zwischen webbasierten und rein netzbasierten B2B-Umätzen wieder zurückschwingen, weil die rein netzbasierten B2B-Commerce-Strukturen nach 2020 aufholen werden.

In unserer Digitalisierungs-Landkarte hatten wir basierend auf aktuellen Zahlen des Statistischen Bundesamtes   belegt: Gerade im B2B-Mittelstand bestehen noch viele weiße Digitalflecken. Nur jedes vierte deutsche Unternehmen verkauft seine Waren und Dienstleistungen über digitale Kanäle, sei es über einen Webshop, eine mobile App oder über elektronischen Datenaustausch (EDI), hat unsere Erhebung herausgefunden.

Selbst Kundendatenbanken sind Mangelware: Bisher nutzen zum Beispiel nur 45 Prozent aller deutschen Unternehmen eine Customer-Relationship-Management (CRM)-Software, um Kundendaten zu erfassen, zu speichern, zu verwalten und anderen Unternehmensbereichen zur Verfügung zu stellen. Noch weniger heben ihre Kundendatenverwaltung auf das nächste Level: Nur 24 Prozent nutzen ihr CRM über das Erfassen der Daten hinaus, um die Kundendaten zu Marketingzwecken auch zu analysieren.

Doch Digitalisierung ist ein Branchenthema. Selbst im traditionell starken EDI-Umfeld unterscheidet sich der B2B-Commerce-Anteil je nach Branche, wie die neuesten Zahlen des Statistischen Bundesamtes   belegen:



Ein generelles Problem gibt es immer noch bei kleineren Unternehmen: "Viele KMUs setzen zwar bereits einige losgelöste Ad-hoc-Digitalprojekte um, schrecken aber noch vor einer umfassenden Strategie oder gar einem grundlegenden Verän­de­rungs­pro­zess zurück. Sie sind derzeit einfach noch oft von der Komplexität des Themas und den Änderungen, die die Digita­li­sie­rung mit sich bringt, überfordert", klagt beispielsweise Franziska Neuberger , Referats­lei­terin IKT und Medien bei der IHK für München und Oberbayern  .

B2B-Commerce ist der Kern digitaler Transformation

Der B2B-ECommerce ist für viele Unternehmen ein erster Schritt, ihren Verkaufsprozess zu digitalisieren. Auch wenn dies in erster Linie deswegen passiert, um in diesem Internet irgendwie präsent zu sein - oder weil die Kunden einen Onlineshop nachfragen. Dieser Onlineshop zieht aber in der Folge logischerweise einen ganzen Rattenschwanz an weiteren Maßnahmen nach sich: Ein Onlineshop braucht zwingend ein CRM, um klassischen Vertrieb und Digitalvertrieb zu homogenisieren. Shop und CRM benötigen (digitale) Produktdaten, sie benötigen ein integriertes ERP-System und alles zusammen eine einheitliche Infrastruktur und abteilungsübergreifende Prozesse. B2B-Commerce wird also langfristig zwingend zum Kern einer digitalen Transformation des gesamten Unternehmens.