Online-Versicherungen schöpfen obere Einkommensklassen ab

Auch wenn heute beim Abschluss von Versicherungen der Vertreterbesuch oder der Abschluss in der Filiale noch die übliche Praxis darstellen, hat sich das Internet - zwar eher unauffällig, aber umso nachhaltiger - zu einem elementaren Informationsmedium für Versicherungen entwickelt. 44% der befragten Internetnutzer haben sich schon einmal über Versicherungen im Internet informiert, weitere 30% geben an, diese Möglichkeit in Zukunft vor einem Abschluss wahrnehmen zu wollen.

Diese Zahlen markieren allerdings nur den weitesten Rahmen; tatsächlich stellen die Internetnutzer in Bezug auf das Interesse an Versicherungen keineswegs eine homogene Gruppe dar: zu verschieden sind die sozialen Hintergründe, definiert etwa über Familieneinbindung und Einkommen. Das Bedürfnis nach Sicherheit und Stabilität nimmt letztlich mit der Höhe des Einkommens und der Verantwortlichkeit für sich selbst und eine Familie zu. Wie die Daten zeigen, sind es in erster Linie verheiratete Personen mit hohem Einkommen, die über die meisten Versicherungen verfügen und sich am meisten für Versicherungen interessieren.

Gleichzeitig neigt diese Personengruppe (die arrivierten gehobenen Einkommensklassen) jedoch auch zu intensivem Informationsverhalten vor dem Abschluss: sie informiert sich verstärkt im Netz aber vor allem ausgiebig über unterschiedlichste Angebote und wechselt im Zweifelsfall den Anbieter ohne mit der Wimper zu zucken: je mehr Kalkül im Spiel ist, desto weniger sind interpersonale Beziehungen, die etwa bei Versicherungsvertretern oft maßgebend für die Kundenbindung verantwortlich sind, wirksam: d.h. die Klientel der Vielversicherer, die nicht nur viel verdient, sondern sich auch vor dem Abschluss über verschiedenste Angebote unterrichtet, wird weniger Probleme haben, ihre Stammversicherung zu wechseln, sollte ein anderes Unternehmen bessere Konditionen oder besseren Service anbieten.

Interessant in dieser Hinsicht ist auch die Nachfrage, welche Probanden schon einmal bei ihrer Versicherung einen Online-Abschluss abwickeln wollten aber diese Möglichkeit auf der Internetseite ihrer Versicherung nicht vorgefunden haben. Dabei tut sich eine andere, genauso wohlinformierte, aber weniger versicherungsaffine Personengruppe recht deutlich hervor, die sich im Grunde nur in Bezug auf den Familienstand von der oben angeführten unterscheidet: Über 15% der ledigen gutverdienenden Internetnutzer über 30 Jahren hat schon einmal versucht, bei ihrer Stammversicherung online abzuschließen und dabei festgestellt, dass dieser Service nicht angeboten wird. Dass diese vergeblichen Versuche nicht einfach hingenommen werden, zeigt der Umstand, dass jene Personen, die dabei gescheitert sind, scheinbar überproportional häufig zu einer der Versicherungen gewechselt sind, die den Online Abschluss auf ihren Seiten anbieten (z.B. HUK24, Cosmos Direkt, Hannoversche Leben, oder Deutsche Allgemeine). Versicherungsinstituten, die sich der Online Abwicklung von Abschlüssen und Schadensfällen auf Dauer verschließen, droht also durchaus die systematische Abwanderung dieser einkommensstarken Fraktion.

Die Speedfacts Ges. für Online Research hat im Rahmen des vierteljährlichen Insurance Focus im Oktober 2001 2.038 Personen zum Thema Versicherungen befragt, gewichtet nach den Vorgaben einer repräsentativen Telefonumfrage.. Dabei lag der Schwerpunkt auf der Identifizierung von Zielgruppen im Internet, die sich durch Affinität zu Versicherungen und im speziellen zu online verfügbaren Versicherungsservices auszeichnen.