(Christian Bachem)
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(Philipp Porges)
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Kaltakquise ist besser als ihr Ruf

02.02.2005 - (iBusiness) Wurde in den 80er und 90er Jahren Neukundengewinnung per Kaltakquisition aufgrund ständig wachsender Märkte oft als überflüssig bewertet, ist sie inzwischen in nahezu allen Branchen notwendig geworden. Doch selbst erfahrene Verkäufer stehen der Kaltakquisition mitunter skeptisch, sogar ängstlich gegenüber. Dabei kann Kaltakquise sogar vor Insolvenz retten.
von Christina Rose
Hörte früher der einzelne Vertriebler am Telefon häufig die Aussage "Wie kommen Sie an meine Adresse?", erhält er heute den Einwand "Sie sind bereits der x-te Anrufer zu diesem Thema." Viele IT-Unternehmen haben mittlerweile das Thema Neukundengewinnung und Telefontraining zu einer festen Größe innerhalb ihrer Vertriebsstruktur gemacht. Das hat die Unternehmensberatung Schöller Management Consulting zur Homepage dieses Unternehmens Relation Browser festgestellt.

Inzwischen sind die Anforderungen an die Verkäufer drastisch gestiegen. Neben guter Rhetorik wird aufgrund der Reizüberflutung im Markt eine hohe psychische Stabilität vom Vertriebler gefordert, um auch hohe Ablehnungsquoten positiv verarbeiten zu können. Dazu bedürfe es laut der U

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