Kaltakquise ist besser als ihr Ruf

Hörte früher der einzelne Vertriebler am Telefon häufig die Aussage "Wie kommen Sie an meine Adresse?", erhält er heute den Einwand "Sie sind bereits der x-te Anrufer zu diesem Thema." Viele IT-Unternehmen haben mittlerweile das Thema Neukundengewinnung und Telefontraining zu einer festen Größe innerhalb ihrer Vertriebsstruktur gemacht. Das hat die Unternehmensberatung Schöller Management Consulting   festgestellt.

Inzwischen sind die Anforderungen an die Verkäufer drastisch gestiegen. Neben guter Rhetorik wird aufgrund der Reizüberflutung im Markt eine hohe psychische Stabilität vom Vertriebler gefordert, um auch hohe Ablehnungsquoten positiv verarbeiten zu können. Dazu bedürfe es laut der Unternehmensberatung eines ständig individuell auf den einzelnen Verkäufer angepassten Trainings. Denn gerade in der Kaltakquisition lägen die größten Herausforderungen, aber auch die größten Chancen für Vertriebler.

Das Gründerportal des Bundesministeriums für Wirtschaft und Arbeit BMWA zählt zu den Problemen bei der Kundengewinnung: Verkauf vernachlässigt, falsche Kundensuche, Kundenakquise blockiert. Demnach bänden erste Aufträge häufig die betrieblichen Kapazitäten und blockierten physisch und mental eine kontinuierliche Kundensuche. Häufige Folgen seien Auftragslöcher, Ertragseinbrüche und nicht selten auch die Insolvenz des Unternehmens.

Auch nach Einschätzung von Berater Sven Schöller hätten viele Insolvenzen der letzten Jahre mit einer rechtzeitigen Investition in den Vertrieb und in die Akquisition von Neukunden abgewendet werden können. "Denn eine gute Geschäftsidee allein reicht nicht für den Bestand eines Unternehmens und ein innovatives Produkt verkauft sich nicht von allein. Ebenso gefährlich kann die Konzentration auf die Bestandskunden sein. Denn wenn ein Großkunde wegbleibt, kommt es schlimmstenfalls zur Insolvenz", mahnt Schöller.

Eine gut aufgestellte Vertriebsstruktur mit einem motivierten Vertriebsteam, das auch mit Niederlagen gut umgehen kann, sei unumgänglich für den zukünftigen Unternehmenserfolg. Doch vor der Investition in ein Erfolg versprechendes Vertriebstraining und den richtigen Aufbau einer geeigneten Vertriebsstruktur schrecken viele Unternehmer zurück. Gerade bei der Kaltakquisition herrsche eine große Dissonanz zwischen der Erkenntnis der Unternehmer, dass diese Form des Verkaufs hohe Potenziale birgt und den Bedenken, sie im eigenen Unternehmen als Vertriebsaktivität einzuführen, hat Schöller Consulting festgestellt.

Eine Umfrage in 2004 des Offenbacher Dienstleisters NB-Advice bei 161 deutschen mittelständischen Agenturen ergab zudem: 62 Prozent der Befragten sahen die Kaltakquisition als erfolgsträchtigste Wege der Neukundenakquise. Aber noch 55 Prozent der Befragten sehen Optimierungsbedarf in Qualität und Quantität der Akquise-Telefonate.

Unternehmen, die die Kaltakquise als Vertriebsmethode einführen wollen, müssen verschiedene Aspekte beachten. Fragen wie 'Welche Neukunden sind für unsere Produkte wichtig?', 'Wie wecke ich das Interesse meines Gesprächspartners beim ersten Kontakt?' oder 'Wie erreiche ich meinen Ansprechpartner überhaupt persönlich?' und 'Welches ist der geeignete Umgang mit der Sekretärin, um an meinen gewünschten Gesprächspartner heranzukommen?' müssen sowohl konzeptionell als auch methodisch schon im Vorfeld beantwortet sein. Nur aus einer systematischen Herangehensweise werde aus einem Erstkontakt dann auch ein Vertragsabschluss mit einem neuen Kunden.