Großhandel vernachlässigt Absatzpotenzial im Internet

Die Studie 'Internet und European Trading Trends' zeigt, dass der deutsche Großhandel offensiv auf die zunehmende Internationalisierung reagiert. Über 50 Prozent der Unternehmen bieten ihre Waren heute schon außerhalb des deutschen Sprachraums an. Zumindestens im deutschsprachigen Raum vertreten beziehungsweise in der Planungsphase, um ihre Produkte auch in der Schweiz oder Österreich, anzubieten, sind rund 60 Prozent der Händler. 76,7 Prozent vertreiben zumindestens bundesweit.

Bei der Wahl der Absatzkanäle sind die Unternehmen allerdings nach wie vor eher traditionell aufgestellt: Etwa 70 Prozent der Befragten (nach Mitarbeiterzahl die größten Großhändler im Konsumgütersegment in Deutschland) gaben an, dass sie allgemein die Offlinekanäle (wie Briefwerbung, Verkauf durch Außendienstmitarbeiter u.ä.) als Absatzkanal nutzen. Die Kombination mit der eigenen Unternehmenswebsite, die Produktinformationen enthält und der Verkaufsanbahnung dienen soll, gaben 45 Prozent der Befragten an.

Das Medium Internet als ECommerce-Plattform wird dagegen von den Händlern derzeit noch stark vernachlässigt: Lediglich 27 Prozent der Befragten verkaufen heute schon die Produkte über einen eigenen Onlineshop. Unglückliche 13 Prozent verkaufen über B2B-Internetmarktplätze, nur acht Prozent über B2C-Onlineplattformen. Außerdem: Nur etwa 22 Prozent versenden heute schon Kunden-Newsletter.

Dass es sich aber künftig für Online-Dienstleister durchaus lohnen könnte, stärker auf die Händler zuzugehen, untermauert die Einschätzung der schon im Internet aktiven Händler, die einen eigenen Onlineshop betreiben, zur künftigen Bedeutung dieser: 68 Prozent rechnen mit steigender bis stark steigender Entwicklung. Geschuldet ist diese Einschätzung unter anderem der Tatsache, dass 40 Prozent der Onlineshopbetreiber mit diesem Absatzkanal heute schon mehr als zehn Prozent ihres Umsatzes generieren. Ein ähnliches Bild zeigt der Blick auf die Händler, die Internetmarktplätze nutzen: Über 70 Prozent dieser erwarten eine steigende oder stark steigende Entwicklung.

Ebenfalls interessant: Die Händler haben bei Planungen für Investitionen in Absatzkanäle insbesondere Onlineshops im Visier. Etwa 14 Prozent der Befragten wollen dort investieren. An zweiter Stelle: Mit rund neun Prozent B2B-Internetmarktplätze. Danach folgen der Online-Newsletter (rund sieben Prozent), die eigene Website in Kombination mit dem Offline-Verkauf (4,7 Prozent) und B2C-Internetmarktplätze (4,2 Prozent). Zum Vergleich: Die Nutzungsplanung für Messen liegt dagegen bei nur 0,5 Prozent und der für Kataloge bei 2,9 Prozent.

Für die Studie befragte der Großhandelsmarktplatz Zentrada   400 deutschen mittelständige Händlern sowie Importeure von Konsumgütern telefonisch auf Grundlage eines Fragebogens. Nach Mitarbeiterzahl waren die Befragten die größten Großhändler im Konsumgütersegment in Deutschland.