Was bei der Akquise von mittelständischen Industriekunden zu beachten ist

Der Weg zum Geschäftskunden wird laut TechConsult   somit herausfordernder und anspruchsvoller. Die ITK-Anbieter müssen neue Wege finden sich dem Wettbewerb zu stellen und ihre Marktposition zu behaupten oder auszubauen. Eine besondere Rolle komme hier der Kenntnis über die Kunden zu. Das Wissen über die Entscheidungsprozesse und über die Informationsbedürfnisse auf der Seite der ITK-Entscheider sei elementare Basis für den zukünftigen Erfolg der ITK-Anbieter.

Im Rahmen der von TechConsult durchgeführten Studie 'Entscheiderstudie Deutschland Industrie' haben die Analysten herausgefunden, worauf ITK-Anbieter und -Dienstleister bei der Kundenakquise achten müssen.

"Je nach Branche und Unternehmensgöße werden die Anbieter auf verschiedene Entscheidertypen stoßen, die in unterschiedlicher Art und Weise anzusprechen sind", erklärt TechConult-Analysten Verena Bunk gegenüber iBusiness-Nachfrage.

Akquiriert ein Online-Dienstleister beispielsweise bei einem mittelständischen Industrieunternehmen werde er zu 55 Prozent auf den Entscheidertypus 'Technologe' treffen, der sich im Vorfeld des Entscheidungsprozesses in der Regel sehr gut - meistens im Internet - informiert, so Bunk. "Seine Informationen zieht sich dieser Typus zum Großteil aus Testberichten, Studien und Newslettern". Im Vergleich zu anderen Entscheidertypen holt sich der Entscheider aus dem industriellen Mittelstand sehr viele Informationen auf Roadshows und durch das Installieren von Demo-Software. In der Informationsphase seien ihm Informationen über Total-Cost-of-Ownership (TCO) und Unterstützung in der Return-of-Investment-Berechnung (ROI) wichtig. "In der finalen Kaufentscheidung spielen für ihn individuelle Anpassungsmöglichkeiten eine überdurchschnittliche Rolle", gibt Bunk zu bedenken. Händler und Verkaufsberater sollten deshalb bestens geschult sein. "Ein Anbieter sollte seine Internetauftritte sehr gut pflegen, da sich der Entscheidertyp 'Technologe' im Internet sehr gut informiert". Dienstleister sollten zudem schnell reagieren, da dieser Typus sehr viel Wert auf zeitnahe Angebote lege.

Für die Studie hat Techconsult die verschiedenen Entscheidertypen in der Industrie untersucht. In einer Cluster-Aanalyse wurden fünf verschiedene Entscheidertypen heausgefunden. Die studie zeigt, wie sie sich in den verschiedenen Unterbranchen der Industrie. Weitere Branchen sind in Planung.