11 ECommerce-Tipps für den Corona-Sommer

Der Sommer ist für Online-Shopbetreiber immer eine besondere Zeit. Juni, Juli und August gelten als klassische Sommerlochzeiten, in denen der Umsatz auch im E-Commerce um bis zu 25 Prozent sinkt. Warum das so ist, weiß niemand so genau. Denn eigentlich haben die Menschen ja Zeit und Gelegenheit genug, um einzukaufen. Und spätestens seit der Erfindung des Smartphones ließe sich eine ausgedehnte Shopping-Session auch bequem vom Strand aus durchführen. Und trotzdem: Fragt man im Handel nach, hört man unisono, dass die Umsätze im Sommer schwächeln.

Aber gilt das auch für diesen Sommer? Im Jahr zwei der Corona-Zeitrechnung ist schließlich kaum etwas wie zuvor: 33 Prozent der Deutschen planen in diesem Jahr gar keine Sommerreise ein, sondern wollen ihren Urlaub einfach daheim verbringen, hat das Meinungsforschungsinstitut Forsa   im Auftrag von RTL   und ntv   jüngst ermittelt. Und selbst vom verbliebenen Rest will ein knappes Drittel (31 Prozent) im eigenen Land bleiben. Nicht wenige werden ihre Planung außerdem extrem kurzfristig an die aktuelle Corona-Lage anpassen. Das bedeutet auch: In diesem Sommer wird mit Sicherheit sehr viel mehr Geld spontan ausgegeben, als es Händler aus den Vorjahren gewohnt sind.

Davon können Händler profitieren. iBusiness hat elf Tipps zusammengestellt, wie Onlinehändler gut durch die vermeintlich schwache Zeit kommen.

Tipp 1: Spontan und für alles vorbereitet

In diesem Jahr ist Spontanität alles. Das lange vorbereitete Sommerspecial ist gut - noch besser ist es aber, ein paar flexibel vorbereitete Themen in der Hinterhand zu haben, die je nach Entwicklung abgefeuert werden können. Dabei sollten Aktivitäten und Wetterbedingungen kombiniert werden. Zum Beispiel: Specials für die klassischen Strandurlaube - falls Länder wie Italien, Spanien und Griechenland gut laufen. Aber auch: Outfits passend zum Nord- und Ostsee-Urlaub, Wander- und Camping-Themen - falls die große Auslands-Reisewelle doch ausbleibt. Für die Daheimgebliebenen außerdem: Freizeitsport, DIY- und Bastelthemen. Specials für Regentage mit spannender Lektüre und Brettspielen und und und ... vor allem aber: Bieten Sie Ideen und Inspirationen für jede Lage. Ihre Kunden und Kundinnen werden dankbar sein.

Tipp 2: High-Summer-Special statt Abverkauf

Viele Händler setzen gezielte Summer-Sales ein, weil die Umsätze ohnehin mau sind und sie die Kauflaune so wenigstens ein bisschen anheizen (und Restbestände loswerden) wollen.

Aber gerade in diesem Jahr kann auch die umgekehrte Strategie hervorragend funktionieren. Gerade weil viele KundInnen ihren Urlaub nicht langfristig geplant haben, sind auch viele Käufe aufgeschoben worden. Ob Wanderhose oder elegantes Promenaden-Outfit - wer seine Aktivitäten spät plant, kauft auch spät ein, hat aber immer noch hohen Bedarf. Deswegen kann sich in diesem Jahr ein 'High Summer Special' eher lohnen als der frühzeitige Abverkauf. Spielen Sie gezielt als Stärke aus, dass Sie jetzt noch die richtige Ware für die passende Aktivität liefern.

Die Sortimentsanpassung sollte sich dabei nicht auf die Teaserseiten beschränken. Auch bei der Produktsuche können mit einer saison- und sortimentsspezifischen Steuerung sehr gute Zielwerte erreicht werden. So ist es sinnvoll, Produkte in spezifische Segmente zu unterteilen und diese Klassifizierung auf die Sommermonate abzustimmen. Für das Segment "Living" sind Gartenmöbel und Ventilatoren potenzielle Aktionsprodukte, Wohnzimmerschränke werden vielleicht recherchiert aber erst später gekauft und Kaminöfen stehen gar nicht im Fokus.

Tipp 3: Mehr Sommerware

E-Commerce und Marketing sind always-on und gerade durch die Pandemie haben viele Verbraucher und Verbraucherinnen ihr Einkaufsverhalten stark Richtung online verändert. Deswegen wird Ihr Shop ohnehin profitieren. Trotzdem gilt: In der Sommerzeit ticken die KundInnen anders als im Rest des Jahres. Generell sind die meisten Menschen aktiver, feiern Feste, gehen auf Reisen und halten sich mehr im Freien auf. Gerade in diesem Sommer gibt es einen großen Nachholbedarf an gemeinsamen Aktivitäten. Zugleich haben es sich mehr Menschen als zuvor in den eigenen vier Wänden oder im Garten eingerichtet.

Vielleicht lässt sich Ihr Angebot im Sommer ein wenig in diese Richtung drehen? Probieren Sie neue Sortimente, Selbstmach- und Kreativprodukte aus. Erweitern Sie Ihr Sortiment gezielt in Richtung DIY und Sommer. Aber Achtung: Für das Stammsortiment ist die Sommerzeit nicht der beste Testzeitpunkt. Schon pandemiebedingt haben viele KundInnen ihr Verhalten geändert. Nun kommen noch sommerbedingte Änderungen dazu. Die Besucher und Besucherinnen sind daher nicht repräsentativ für das Gesamtjahr. Sie sollten Extras testen, nicht Kernprodukte.

Tipp 4: Individuell und regional anpassen

Sommerthemen sind ideal für regionales Targeting. Denn: Sommer ist ja nicht überall gleich. Während die (Schul-)Sommerferien in Bayern kaum angefangen haben, sind sie in Hamburg schon wieder vorbei. Und auch die Wetterlage ist keinesfalls in ganz Deutschland einheitlich. Ob gerade Blitzschutz oder Ventilatoren, Bewässerungssystem oder Gummistiefel die passenden Produkte sind, zeigt oft erst ein Blick auf die Wetterkarte. Das muss aber kein Nachteil sein. Im Gegenteil, Geotargeting ist eine Online-Stärke: Shops können mehrere witterungsabhängige und regional unterschiedliche Varianten eines Newsletters vorbereiten und gezielt ausspielen.

Ein guter Überblick über Aktionen, Preise und Lieferkonditionen der Mitbewerbenden sowie kurze Lieferzeiten und eine Verfügbarkeit vorausgesetzt, lassen sich mit solchen Aktionen hervorragende Umsatzbooster zünden - ganz ohne Rabatt. Wer zusätzlich NeukundInnen akquirieren will, kann seine Aktivitäten zudem auf Preissuchmaschinen ausdehnen.

Tipp 5: Einfach mal nett sein

Aber selbst wenn das Sortiment nicht viel hergibt und die Umsätze im Sommer einfach kaum zu steigern sind, kann die Ferienzeit für kreative Kundenansprache genutzt werden. Der Shop kann sich zum Beispiel einfach positiv in Erinnerung rufen. Mit ausgefallenen Newsletter-Angeboten, die einen Mehrwert bieten: Deko-Ideen fürs Sommerfest, Eistee-Rezept, Ausflugstipps in die Region oder Spiel-Ideen für Familien ... selbst wenn der Newsletter nur indirekt mit den eigenen Produkten zu tun hat, ruft sich der Shop positiv in Erinnerung.

Gerade, wenn sich ohnehin nur wenig Abverkaufswirkung erzielen lässt, lohnt es sich, das Marketingziel einmal radikal zu ändern und von Performance auf Image zu wechseln - für einen erfolgreichen Start in die Nach-Urlaubssaison.

Tipp 6: Antizyklische Effekte nutzen

Die Sommerflaute hat auch ihr Gutes: Viele Marketer fahren ihre Kampagnen zurück, das Inventar-Angebot ist im Hochsommer daher größer und billiger. Die TKPs fallen im Schnitt um 20 Prozent während der heißen Sommermonate.

Dieses Preisgefälle lässt sich nutzen: Das richtige Ziel vorausgesetzt, kann jetzt manche Kampagne wirtschaftlich werden, die sonst aus Kostengründen nicht funktionieren würde. Reichweite ist nun günstig zu haben. Gerade wenn Sie eine große Audience suchen und nur mit einer geringen Conversion rechnen, kann der Zeitpunkt ideal sein. Neukundenkampagnen oder Branding-Kampagnen sind nun beispielsweise wirtschaftlich besser darstellbar, weil Händler mehr Sichtbarkeit bei gleichem Budget erhalten.

Trotzdem sollten Sie aber keine Werbeorgien veranstalten, wenn keiner kaufen will. Es war noch nie eine gute Idee, sich gegen den Markt zu stemmen. Wenn der Kunde bzw. die Kundin nicht kaufen will, wird auch viel Werbung nicht helfen. Im Gegenteil: Im schlimmsten Fall reagiert er/sie genervt. Also: Nicht nur das Budget, auch das Werbeziel muss an die antizyklischen Maßnahmen angepasst sein.

Tipp 7: Kontakte machen

Ein solches angepasstes Werbeziel könnte darin liegen, neue Abonnenten und Abonnentinnen für Ihren Newsletter zu generieren. Gute Content-Angebote, Sommer-Sale-Rabatte mit Gutscheincode oder Gewinnspiele, am besten mit einer viralen Komponente, eigenen sich dazu bestens. Sie schaffen sich so eine hervorragende Basis für die kommende Weihnachtszeit. Denn jeder Newsletter-Abonnent und jede Newsletter-Abonnentin, die Sie jetzt gewinnen, sind potenzielle KundInnen im kommenden Weihnachtsgeschäft. Auf diese Weise können Sie die Sommerflaute indirekt monetarisieren.

Tipp 8: Jeder Sommer geht vorüber

Apropos: Das Weihnachtsgeschäft beginnt ohnehin immer früher. Black Friday und Cyber Monday haben die verkaufsstärkste Zeit bereits Richtung Oktober/November geschoben. Deswegen: Nutzen Sie die Sommerpause schon einmal, um sich in diesem Jahr noch mehr vorzubereiten. Erstellen Sie beispielsweise eine Contentstrategie für Ihren Blog, planen Sie einen Adventskalender, analysieren Sie die SEA-Strategie des Vorjahrs oder legen Sie sich einfach schon einmal ein paar Knüller für die Cyberweek zurecht.

Tipp 9: Prozesse und Abläufe testen

Die Sommerzeit lässt sich natürlich generell hervorragend nutzen, um Themen anzufassen, die in der Hektik des Alltags sonst einfach liegenbleiben. Es lohnt sich, einzelne Bereiche des Shops einer gezielten Überprüfung zu unterziehen. Neue Ideen für Landingpages lassen sich ausprobieren, die Conversion Rate wieder einmal mit A/B-Tests optimieren, Versand- und Retourenprozesse durchleuchten, die Lagerhaltung einer genauen Prüfung unterziehen, das Kundeneinkaufserlebnis im Rahmen eines Mystery-Shoppings auf den Prüfstand stellen oder sich einfach einmal ausführlich mit dem Kundenfeedback zu beschäftigen, statt nur Reports abzuarbeiten. Zwischen den Zeilen finden sich häufig gute Anregungen und Hinweise, die in den Diagrammen einer Zusammenfassung untergehen.

Am besten nehmen Sie sich jedes Jahr einen kleinen und abgeschlossenen Bereich vor. Denn: Das Weihnachtsgeschäft steht vor der Tür, dann bleibt meist keine Zeit mehr für die Verbesserung. Bis September müssen die Schwachstellen nicht nur identifiziert, sondern auch behoben sein.

Tipp 10: Marketing-Strategien überarbeiten

Der Sommer ist die richtige Zeit für umfassende Planungen und Tests auf verschiedenen Plattformen. Warum nicht kurze Facebook- oder Twitter-Umfragen nutzen, um herauszubekommen, was NutzerInnen gerne als nächstes in Ihrem Shop sehen würden? Oder vielleicht auf der Bilder-Sharing-Plattform Pinterest aktiv werden und dort je nach Saison und Anlass kreative Bilderstrecken aus Ihrem Sortiment zusammenstellen? Einfach mal ausprobieren.

Analytisch statt erratisch kann man dagegen bei seinen Marketingaktivitäten vorgehen. Welche Zielgruppen werden im Marketing berücksichtigt? Gibt es übersehene Potenziale? Welche Customer Journeys werden abgebildet? Haben in der Praxis manche KundInnen Wege in Ihren Shop gefunden, die Sie im Marketing gar nicht berücksichtigen? Einmal Zahlenmaterial hin und her wälzen kann Wunder bewirken. Aber es gilt auch: Das Projekt muss überschaubar bleiben. Im September müssen neue Maßnahmen und Ideen umgesetzt sein. Dann droht das Weihnachtsgeschäft.

Tipp 11: Neue Projekte starten

Anders sieht es dagegen aus, wenn Sie neue Services einführen wollen. Die direkte Kundenbetreuung per Chat, der Messengerdienst, ein Skill für Amazons Alexa-Sprachassistenz oder auch tiefgreifendere Änderungen im Backend - dafür ist jetzt der beste (aber auch späteste) Zeitpunkt. Im Unternehmen stehen Zeit und Ressourcen zur Verfügung und die Kunden und Kundinnen stürmen auch dann nicht über Sie ein, wenn es beim neuen System noch irgendwo hakt. Der Sommer ist ein dankbarer Zeitpunkt für Beta, Test- und Implementierungsaufgaben.

Viele Gründer legen ihre Launchphase extra auf die ruhige Sommerzeit. So kann sich das Team mit den neuen Abläufen anfreunden und sich auf Produktplanung, Programmierung und Optimierung konzentrieren, bevor die Hochsaison beginnt.