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Marktplätze: Großhändler fürchten den Direktverkauf von Herstellern

12.10.18 Rund die Hälfte der Großhändler weltweit (47 Prozent) sind mit Herstellern konfrontiert, die direkt an Endverbraucher verkaufen, und so die traditionellen Handelswege über klassischer Zwischenhändler umgehen. Auf diese Weise schaffen elektronische Marktplätze eine Konkurrenzsituation zwischen traditionellen Geschäftspartnern.

  (Bild: Skeeze/Pixabay)
Bild: Skeeze/Pixabay
Laut "Digitale Transformation & E-Commerce Report 2018/19" zur Homepage dieses Unternehmes Relation Browser von Sana Commerce betreiben 44 Prozent der weltweit befragten Hersteller E-Commerce Webshops, die es ihnen ermöglichen, direkt an Endverbraucher zu verkaufen. Gut ein Viertel der Hersteller wird dies in Zukunft tun. Ähnlich wird die Situation auch in der DACH-Region, also in Deutschland, Österreich und der Schweiz, beobachtet.

B2B E-Commerce: Neue Geschäftsmodelle und Umsatzquellen

Die Umfrage unter 559 B2B-Unternehmen in Europa, den USA sowie Australien/Neuseeland ergab, dass 41 Prozent (in DACH 39 Prozent) E-Commerce nutzen, um ihr Geschäftsmodell zu erweitern. 44 Prozent (in DACH 42 Prozent) wollen damit neben dem angestammten Vertrieb über Channel-Partner neue Einnahmequellen schaffen. Immer mehr Unternehmen setzen auf E-Commerce als Frontend für ihre Geschäftsbereiche, um das Umsatzvolumen zu steigern (global 44 Prozent), die Kundenorientierung zu verbessern (global 37 Prozent) und in neuen Märkten oder Kundensegmenten wettbewerbsfähig zu sein (global 35 Prozent).

Für DACH zeigen sich etwas andere Gewichtungen, was die Ziele betrifft: Hier rangiert zwar auch die Steigerung des Umsatzvolumens mit 45 Prozent auf Platz eins, an zweiter Stelle kommt jedoch mit 35 Prozent die verbesserte Online-Präsenz. Dieser Wert ist vor allem getrieben durch Österreich und die Schweiz, die bei diesem Aspekt auf Werte von 45 bzw. 44 Prozent kommen. Auf Platz drei (30 Prozent) liegt für die DACH-Region die Chance, mit E-Commerce die Vertriebskosten zu senken. Insgesamt unterstreicht die Studie von Sana Commerce, dass die große Mehrheit aller weltweit Befragten mit der Implementierung von E-Commerce erfolgreiche Ergebnisse verzeichnet und die gesetzten Ziele erreichen konnte.

B2B-Direktverkauf: Verschärfter Wettbewerb und Preisverfall

Knapp zwei Drittel (64 Prozent) der Unternehmen weltweit erwarten, dass Hersteller, Distributoren und Großhändler in ihrer Vertriebskette künftig direkt an Kunden verkaufen werden. In der Region USA/Canada liegt dieser Wert mit 73 Prozent am höchsten und in den Niederlanden mit 48 Prozent am niedrigsten. DACH bewegt sich hier mit 58 Prozent im Mittelfeld. Die Folgen: Weltweit erwarten 43 Prozent dadurch verschärften Wettbewerb, 33 Prozent befürchten Preisverfall und mit jeweils 31 Prozent sehen die Befragten Risiken für ihre Profitabilität und ihre angestammten Vertriebskanäle.

Für die DACH-Region zeigt sich: 42 Prozent nennen den Preisverfall als Gefahr, deutlich mehr als der weltweite Durchschnitt. Verschärfter Wettbewerb liegt mit 40 Prozent auf Platz 2, gefolgt von Risiken für die Vertriebskanäle mit 30 Prozent.

Die Studie zeigt zudem, dass 63 Prozent (DACH 54 Prozent) der Distributoren die Großhändler als größte Gefahr am Markt sehen, was vermuten lässt, dass die Vertriebskanäle vor einer erheblichen Konsolidierung stehen und Unternehmen Konkurrenten aufkaufen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Digitale Transformation: E-Commerce sorgt für höhere Kundenorientierung und neue Märkte

Die Implementierung einer ECommerce-Lösung als Teil Digitalen Transformationsstrategie hat es mehr als der Hälfte (global 52 Prozent, DACH 43 Prozent) der Unternehmen weltweit ermöglicht, neue Märkte zu erreichen und dem veränderten Kundenverhalten bzw. -bedarf (global 53 Prozent, DACH 51 Prozent) entgegenzukommen. Die regionalen Unterschiede in DACH: Letzteres hat in Österreich mit 64 Prozent erheblich mehr Zustimmung erhalten. Bei der Frage nach neuen Märkten liegt Deutschland mit 49 Prozent in etwa auf Höhe des globalen Durchschnitts, die Schweiz hingegen mit 22 Prozent deutlich darunter, für Österreich ergeben sich hier 36 Prozent.

79 Prozent (DACH 80 Prozent) aller befragten B2B-Unternehmen wollen ihre bestehende ECommerce-Lösung in den nächsten zwei Jahren modernisieren bzw. ein Upgrade umsetzen. Doch einige nutzen bereits heute innovative Technologien im Vertrieb. So setzen 39 Prozent Virtual Reality für ein personalisiertes Einlauferlebnis (DACH 43 Prozent) und 39 Prozent (DACH 34 Prozent) planen eine vollautomatisierte Bestellabwicklung mithilfe von Internet of Things.

(Autor: Susan Rönisch )

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