Mängel im digitalen Vertrieb: Mittelstand lässt Umsätze liegen

Das zeigt eine Befragung von 200 Entscheidern aus mittelgroßen Unternehmen mit bis zu 250 Mitarbeitern in Deutschland, die im Auftrag der Unternehmensberatung Baulig Consulting   durchgeführt wurde. Mit optimal aufgestelltem Vertrieb wäre den Befragten zufolge auch in diesem Jahr im Schnitt gut ein Fünftel mehr Umsatz drin. Verantwortliche aus Handelsunternehmen beziffern das mögliche Umsatzplus sogar auf 28 Prozent.

Im Moment sieht sich nur gut jedes zweite mittelständische Unternehmen im digitalen Vertrieb gut bis sehr gut aufgestellt. Von Angebot über Leadgenerierung, Qualifizierung und Abschluss bis hin zur Bestandskundenpflege laufen fast alle Vertriebsaktivitäten höchstens zur Hälfte über Online-Kanäle beziehungsweise softwaregestützt ab.

Umsatzplus hängt am digitalen Vertrieb

Im Schnitt 20 Prozent mehr Umsatz wäre nach Aussagen der befragten Entscheider im Corona-Jahr 2020 drin gewesen. 30 Prozent der mittelgroßen Unternehmen gehen sogar von entgangenen Umsätzen oberhalb von 20 Prozent aus, weil der Vertrieb nicht in dem Maße digital abgewickelt werden konnte, wie es pandemiebedingt notwendig gewesen wäre. Die größten Umsatzeinbußen, die auf diese Ursache zurückzuführen sind, sind der Studie zufolge in Firmen mit einem Gesamtumsatz von unter zehn Millionen Euro entstanden sowie in eher jüngeren Unternehmen, deren Gründung weniger als 20 Jahre zurückliegt.

Auch für die diesjährige Umsatzentwicklung sehen die Befragten ein Potenzial von 22 Prozent durch eine bessere Digitalisierung ihres Vertriebs, welches allerdings nur bei sofortiger Umstrukturierung vollständig realisiert werden könnte. Diese beinhaltet vor allem eine Standardisierung und Automatisierung via Online-Kanäle und unterstützender Software.

Insgesamt schätzen die Verantwortlichen die Umsatzentwicklung für das Gesamtjahr 2021 vergleichsweise optimistisch ein: 48 Prozent erwarten steigende Umsätze, 22 Prozent rechnen mit einer stabilen Entwicklung, ein knappes Drittel sieht Rückgänge. Eine positive Entwicklung wird mit 54 Prozent vor allem von Dienstleistern prognostiziert, während der mittelständische Handel zu 39 Prozent von sinkenden Umsätzen ausgeht. Acht von zehn Befragten gehen davon aus, dass jetzt getroffene Anstrengungen zur Digitalisierung des Vertriebs sich noch im laufenden Jahr auszahlen und die Kurve somit positiv beeinflussen würden.

Positive Prognose mit digitalem Vertrieb

Wie groß das Potenzial für Umsatzsteigerungen durch digitalisierten Vertrieb von den Studienteilnehmern genau eingeschätzt wird, hängt auch von Alter und Position der Befragten ab. Wer direkt mit dem Vertrieb befasst ist und dort in leitender Position arbeitet, der hält kräftigere Steigerungsraten durch konsequente Digitalisierung für möglich. 24 Prozent höher hätte der Umsatz bei optimaler Aufstellung im vergangenen Jahr ausfallen können.

Für das laufende Jahr prognostizieren die befragten Vertriebsleiter sogar ein Plus von durchschnittlich 27 Prozent, wenn ab sofort die richtigen Weichen gestellt würden. Jüngere Befragte unter 40 Jahren hätten im vergangenen Jahr durch die frühzeitige Umstellung auf Online-Absatzwege und digitalisierte Prozesse 30 Prozent mehr Umsatz für möglich gehalten, in diesem Jahr sehen sie ähnlich großes Steigerungspotenzial.

Die Erkenntnis, dass der Digitalisierungsdruck das Geschäft voranbringen kann, ist bei den Unternehmen angekommen: Drei Viertel der deutschen Mittelständler sehen die Pandemie als einen Treiber für die Transformation, der sich wirtschaftlich langfristig positiv auszahlen dürfte. Sieben von zehn Firmen geben zu Protokoll, dass die Corona-Krise maßgeblicher Anlass dafür war, Vertriebsstrategien und -prozesse anzupassen und weiterzuentwickeln.