Der Reiz von Mass Customization: Der Kunde ist bereit, mehr zu zahlen

Für den Kunden ist ein von ihm individuell designter Gegenstand etwas ganz Besonderes. Denn es entspricht eher seinen Idealvorstellungen als alle Massenwaren. Deshalb ist er bereit, dafür tiefer in die Tasche zu greifen und einen Preisaufschlag für die geringere Differenz zum Idealprodukt zu zahlen. Diese erhöhte Zahlungsbereitschaft des Kunden macht den Reiz von Mass Customization aus. Nur dadurch lohnt es sich für einen Hersteller, auf das Geschäftsmodell der individuellen Fertigung zu setzen.

Aus diesem Grund darf die Herstellung nach Kundenwunsch auch ein klein wenig teurer sein als die einer Massenware. Allerdings dürfen die zusätzlichen Kosten nicht so hoch sein, dass der Preisaufschlag vollständig oder zum Großteil geschluckt wird. Dann ist der ROI futsch. Deshalb sollte eine Mass-Customization-Produktion so standardisiert wie möglich sein, damit sie möglichst viele Auswahlmöglichkeiten ohne großen Aufwand und hohe Kosten realisieren kann. Nur so können die zusätzlichen Kosten im Rahmen gehalten werden.

Doch für einige wenige Hersteller lohnt sich noch ein zweites Geschäftsmodell: und zwar für große Hersteller, die neben der normalen Fertigung einige Mass-Customization-Produkte anbieten. Bei ihnen kann dieses Geschäftsmodell allein dem Marketing dienen. Das könnte so ablaufen: Der Kunde findet den Online-Konfiguratur toll - den hat kein anderer Hersteller - und er probiert einige Kombinationen für seinen Wunschturnschuh aus. Aber am Ende merkt er, dass die Standardmodelle doch besser aussehen, als die, die er als Pseudo-Designer selbst zusammengebastelt hat. Deshalb bestellt er doch das Massenprodukt - schließlich spart er so sogar noch dreißig Euro.