Sechs Maßnahmen für bessere Entscheidungen im digitalen Business

Management by Bauchgefühl reicht heute längst nicht mehr aus, um gute Entscheidungen zu treffen. Denn unser Bauchgefühl ist letztlich nichts anderes als das Ergebnis automatischer Denkprozesse, die auf unseren bisherigen Erfahrungen basieren.

Jede neue Entscheidung die wir treffen, verlangt von uns einen kognitiven Arbeitsprozess. Wir verlassen den sicheren und bequemen Hafen der Intuition und begeben uns in in eine ungewohnte Situation. Da wir für diese noch keinerlei (oder wenig) Erfahrung mitbringen, müssen wir uns auf den Verstand verlassen. Das ist vergleichsweise mühselig und anstrengend. Aber mehr noch: Was, wenn wir auch auf unseren Verstand nicht vertrauen können?

Auch unser Verstand ist nur bedingt hilfreich, weil er immer nach Prozess-Effizienz strebt. Würden wir jede einzelne unserer rund 20.000 täglich zu treffenden Entscheidungen, bewusst und reflektiert fällen, dabei zusätzlich alle möglichen Alternativen und Konsequenzen abwägen, wären wir schon mit unserem Alltag völlig überfordert.

Das Gehirn nutzt daher Entscheidungs-Automatisierungen - die leider nicht immer zuverlässig funktionieren, weil sie durch kognitive Biases verzerrt werden. Und so sehr wir auch glauben, dass wir Herr über den eigenen Verstand sind: Wir alle sind in unseren Urteilen und Entscheidungen voreingenommen. Das ist übrigens ein Grund, warum auch Menschen mit einem hohen IQ keine besseren Entscheidungen treffen.

Wer allerdings seine Denkweise ändert und die eigenen kognitiven Voreingenommenheiten überlistet, kann sich verbessern. Dazu ist es wichtig, zunächst die persönlichen und die am häufigsten praktizierten kognitiven Voreingenommenheiten zu identifizieren. Auf diese Weise werden Sie sie in Zukunft leichter erkennen und nutzen können, wenn Sie Entscheidungen treffen.

Im Folgenden beschreiben wir sechs verschiedene kognitive Verzerrungen, die Entscheidungen beeinflussen können.

1. Law of Instrument

Das Law of Instrument   bezeichnet die Beobachtung, dass Menschen, die mit einem Werkzeug oder einer Fähigkeit gut vertraut sind, dazu neigen, dieses Werkzeug beziehungsweise diese Fähigkeit auch dann zu benutzen, wenn ein anderes Werkzeug eigentlich viel besser geeignet wäre.

Maslow beschreibt dieses Gesetz wie folgt: Wer als Werkzeug nur einen Hammer hat, sieht in jedem Problem einen Nagel.

Durch diesen Denkfehler neigen wir dazu, Situationen auf der Grundlage unserer Werkzeuge zu beurteilen. Was dazu führt, dass wir überall Gelegenheiten sehen, diese zu nutzen.

Warum tritt der Law Of Instrument auf?

Unser Gehirn ist bequem und nutzt gerne die die Denkweise, mit der es vertraut ist und welches in der Vergangenheit zum Erfolg geführt hat. Es versucht, immer dieselbe Vorgehensweise anzuwenden, auch wenn es sich um ein völlig neues, andersartiges Problem mit neuen Bedingungen handelt.



Wie kann der Law Of Instrument vermieden werden?

Wenn wir eine Problemlösung suchen, ist es hilfreich, nicht gleich die erstbeste Strategie zu nutzen, die uns einfällt. Sortieren Sie die Informationen, die zur Verfügung stehen, in einer Übersicht oder mithilfe einer Checkliste. Beantworten Sie folgende Fragen:


• Was wissen wir über das Problem?
  
• Welche Informationen fehlen uns?
  
• Welche Ressourcen stehen zur Verfügung?
  
• Wie groß ist der Zeitdruck?
  
• Wie viel Budget steht zur Verfügung?
  
• Welche Personen können bei diesem Prozess hilfreich sein?

Finden Sie mehrere Lösungen und wägen Sie die Vor- und Nachteile ab. Diese schrittweise Herangehensweise hilft dabei, nicht immer wieder auf dieselben Werkzeug zurückzugreifen.

Im übrigen eignet sich diese Herangehensweise auch, um den eigenen Führungsstil von Zeit zu Zeit zu überdenken. Nur weil ein Ansatz in der Vergangenheit gut funktioniert hat, heißt das nicht, dass er in allen Kontexten anwendbar ist.

2. Reactive Devaluation Effect

Die kognitive Verzerrung der reaktiven Abwertung beschreibt die Neigung von Menschen, eine Idee, ein Angebot, einen Lösungsvorschlag ablehnen oder als minderwertig bewerten, wenn er von Personen kommt, die wir als Gegner oder Kontrahenten betrachten. Anstatt auf das objektive Angebot zu reagieren, reagieren wir auf die Person.

Ganz unbewusst wird dieser Effekt jede Verhandlung beeinflussen. Sobald wir den Verhandlungspartner nicht nicht mögen, werden wir automatisch den Wert seines Angebots geringer schätzen.

Die gute Nachricht: Sobald Sie sich dieser Verzerrung bewusst sind, können Sie die reaktive Abwertung entschärfen. Die schlechte Nachricht: Vollständig vermeiden können Sie diesen Bias nie, er stellt sich ganz automatisch und unterbewusst ein.

Warum tritt der Reactive Devaluation Effect auf?

In Konflikten werden wir irrationaler Weise dazu verleitet, den Konflikt als ein Nullsummenspiel zu betrachten. Wir betrachten die Interessen der beiden Parteien als diametral entgegengesetzt. Ein Gewinn für eine Partei wird also einen Verlust für die andere bedeutet. Daher wird in diesem Spiel jeder Vorschlag des "Gegners" abgelehnt.

Die reaktive Abwertung wird zudem verstärkt, wenn noch das Bedauern über Verluste hinzukommt. In psychologischen Experimenten hat sich gezeigt, dass der Schmerz über eine Verlust größer empfinden wird, als die Freude über den Gewinn der selben Einheit. Die Angst vor Verlusten, die sogenannte Verlustaversion, kann uns daran hindern, den Dingen den richtigen Wert beizumessen.



Wie kann der Reactive Devaluation Effect vermieden werden?

• Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Verhandlung und zur Verringerung der reaktiven Abwertung ist es, so direkt wie möglich zu sein. Dies kann auch eine gewisse formale Vorverhandlung durch beide Parteien beinhalten.
  
• Stellen Sie sich vor, dass das Angebot oder den Lösungsvorschlag von einem ihrer besten Freunde gemacht wird und beobachten ob sich Ihre Reaktion dadurch verändert.
  
• Eine weitere Möglichkeit ist es, eine dritte Person mit an den Tisch bitten, um die vorhandene Idee, das Angebot oder den Lösungsvorschlag zu evaluieren. Bemühen Sie sich hier ganz bewusst, Argumente für den Vorschlag zu finden.

3. Functional Fixedness Effect

Die Functional Fixedness beschreibt eine psychologische Voreingenommenheit, die eine Person daran hindert, Lösungen für Probleme zu finden, die kreatives und innovatives Denken erfordern. Ein Objekt oder ein Sachverhalt wird nur auf die Art und Weise gesehen, wie dieser bislang traditionell verwendet oder gesehen wurde.

So suchen wir immer nach einem Hammer, wenn wir einen Nagel in eine Wand schlagen wollen. Eine Schere ist zum Schneiden von Papier da, ein Auto ist ein Transportmittel, um von A nach B zu gelangen. Die funktionale Fixierung wird so zu einer mentalen Blockade, die verhindert, dass wir vorhandene Objekte auf eine neue Art und Weise sehen und verwenden.

Anschaulich demonstrieren lässt sich der Effekt mit dem Kerzen-Problem: In dem Versuch erhalten die Probanden eine Kerze, ein Streichholzheftchen, einen Karton Reißwecken und eine Korkwand. Ihre Aufgabe ist es, die Kerze so an der senkrecht stehenden Korkwand zu befestigen, dass kein Wachs auf den Boden tropft, wenn die Kerze brennt. Die meisten Probanden versuchen viele kreative Lösungsmöglichkeiten, die jedoch letzlich erfolglos bleiben.

Werden den Probanden diesselben Hilfsmittel jedoch so gereicht, dass Reißzwecken und Karton separat bleiben, ergibt sich für viele Personen schnell eine einfache Lösung: Sie heften den Karton mit einigen Reißzwecken an die Korkwand, stellen die Kerze hinein und entzünden sie.

Durch die funktionellen Fixiertheit betrachten die Probanden im ersten Versuchsaufbau die Schachtel mit den Reißnägel, lediglich als ein Mittel zur Aufbewahrung selbiger. Beim zweiten Aufbau wird ihr eine separate und funktionelle Komponente zugemessen.

Warum tritt der Functional-Fixedness-Effect auf?

Die Ursache für das Auftreten dieses Effekts ist die Funktionsweise unseres Gehirns. Es orientiert an Denkgewohnheiten, die in der Vergangenheit häufig erfolgreich waren. Erfordert ein Problem allerdings ein Umdenken, sind diese alten Denkgewohnheiten hinderlich bei der Lösungsfindung.



Wie kann der Functional-Fixedness-Effect vermieden werden?

Als erster Gedanke mag eine Brainstorming-Session eine gute Idee sein. Doch um alternative, innovative Lösungen leichter zu erkennen, sollte zunächst das Problem neu formuliert werden.

Nutzen Sie hierfür Aristoteles First-Principle-Thinking   welches auch erfolgreich von Elon Musk genutzt wird  . Es besteht darin, ein komplexes Problem in seine Teile zu zerlegen und alle oberflächlichen Details zu eliminieren. Was übrig bleibt, ist die Kernessenz. Verwenden Sie anschließend einen Bottom-up-Ansatz, um eine einzigartige Lösung zu entwickeln, welche genau dieses Problem adressiert.

4. Hard-Easy-Effect

Der Schwer-Leicht-Effekt beschreibt das häufig zu beobachtende Unvermögen, die Schwierigkeit einer Aufgabe richtig einzuschätzen. Dies wird immer dann zu einem Problem, wenn wir für schwierige Aufgaben weniger Zeit einplanen als wir eigentlich benötigen.

Der Hard-Easy-Effekt legt nahe, dass wir uns der Ungewissheit irrational nähern, da wir unsere Fähigkeiten oder Ergebnisse nicht gut vorhersagen können. Wir müssen ständig versuchen, Vorhersagen über unser eigenes zukünftiges Verhalten zu treffen, und dies beeinflusst viele unserer heutigen Entscheidungen. Wenn unsere Entscheidungen auf einer ungenauen Wahrnehmung unserer Fähigkeiten beruhen, können diese Entscheidungen zu suboptimalen Ergebnissen führen.

Warum tritt der Hard-Easy-Effect auf?

Einer der Gründe ist, dass unser Selbstvertrauen in der Regel nicht unseren tatsächlichen Fähigkeiten entspricht. Wir schätzen schwierige Aufgaben als einfach und einfache Aufgaben als schwierig ein. Wir neigen dazu, übermäßig viel Zeit für kleine oder einfache Aufgaben zu verbrauchen.



Wie kann der Hard-Easy-Effect vermieden werden?

Es hilft, wenn man bereits Erfahrung mitbringt und die Gesamtaufgabe in ihre Teile zerlegen kann. Sollte die eigene Erfahrung nicht ausreichen, lohnt es sich, die Meinungen von anderer Personen anzuhören, um eine Lösung zu finden.

Man ist leicht verleitet zu glauben, dass Intelligenz und Vorstellungskraft ausreichen, um den Aufwand einer Aufgaben realistisch abschätzen zu können. Es scheint jedoch, dass Intelligenz, zumindest im Sinne von akademischer Intelligenz, keinen Einfluss auf diesen Effekt hat.

5. Rosy Retrospection Effect

Die rosige Rückschau ist eine kognitive Verzerrung, die uns dazu veranlasst die Vergangenheit, vergangene Ereignisse oder Fehler positiver zu sehen als sie eigentlich waren. Dies kann dazu führen, dass die Gegenwart und die Zukunft im Vergleich zur Vergangenheit schlechter erscheint.

Warum tritt der Rosy Retrospection Effect auf?

Rosy Retrospection beeinträchtigt den Abruf einer Erinnerung, indem der Inhalt dessen, woran wir uns erinnern wollen, verändert wird. Dazu muss man wissen, dass Erinnerungen beim Abruf rekonstruiert werden. Der Abrufprozess macht sie anfällig für Manipulation und Fehler. Oft wollen wir uns nur an das Positive erinnern, da dies uns vor verletzenden Erinnerungen schützt.



Wie kann der Rosy Retrospection Effect vermieden werden?

Wann immer Sie ein Erlebnis (dazu gehören auch unsere Fehler) aus der Vergangenheit übermäßig positiv bewerten, denken Sie an diesen Effekt und dass Sie die Vergangenheit möglicherweise unverhältnismäßig positiver beurteilen als die Gegenwart. Versuchen Sie sich ein möglichst genaues und differenziertes Bild dieses Erlebnisses zu machen.

6. Distinction Bias

Der Distinction Bias tritt zu Tage, wenn es eine Auswahl verschiedener Möglichkeiten gibt. Wir neigen dazu, sie genau zu betrachten, die Vor- und Nachteile zu suchen und neigen dadurch dazu, die Unterschiede überstark zu betonen.

Wenn wir beispielsweise einen neuen Fernseher kaufen möchten, haben wir die Auswahl aus vielen verschiedenen Modellen. Der Distinction Bias veranlasst uns dazu, die vorhandenen Unterschiede sehr stark zu betonen. Und so treffen wir möglicherweise die Entscheidung, ein teures Modell mit einer sehr guten Bildqualität zu kaufen, weil uns diese im direkten Vergleich durchaus Bedingungen aufgefallen ist. Im Alltag hätte ein günstigeres Modell jedoch vollkommen ausgereicht. Das höhere Kontrastverhältnis des teuren Modells ist für den gelungen Filmabend überhaupt nicht ausschlaggebend.

Warum tritt der Distinction Bias auf?

Wenn wir eine Entscheidung treffen, befinden wir uns im Vergleichsmodus. Nachdem wir eine Entscheidung getroffen haben, begeben wir uns in den Erfahrungsmodus. Dort gibt es keine anderen Optionen, mit denen wir unsere Erfahrungen vergleichen können.



Wie kann der Distinction Bias vermieden werden?

• Bestimmen Sie vor einem Vergleich, was wichtig ist und analysieren Sie jede einzelne Möglichkeit.
  
• Schreiben Sie alle Merkmale oder Besonderheiten auf die Ihnen Ihre Entscheidung erleichtern können.
  
• Vermeiden Sie es, die vorhandenen Optionen gleichzeitig zu vergleichen und schauen Sie sich stattdessen jede Alternative einzeln an.
  
• Auf diese Weise erkennen Sie nicht nur die offensichtliche Merkmale, sondern auch kleinen Details, die möglicherweise Ihre Entscheidung verbessern.

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iBusiness-Autorin Diana Versteege berät seit mehr als 15 Jahren Onlinehändler zu strategischen und konzeptionellen Fragen. Ihre Schwerpunkte liegen in den Bereichen Positionierung, Kommunikation und der Conversion-Optimierung mittels psychologischer Strategien und Modelle. Mit der Gründung ihrer eigenen Marke SHEcommerce im Jahr 2012 steht die Zielgruppe Frau im Fokus.