Das Zukunftskonzept des eventgetriebenen E-Commerce kommt fröhlich daher: Mit "Shoppen, Feiern, Lachen, Flirten", wirbt Social-Commerce-Dienstleister AidCraft   auf Facebook   für Live-Shopping-Events der etwas anderen Art. Denn stattfinden sollen diese Events künftig nicht online, sondern offline.

"Wir bringen Gäste, Gastgeber und Experten zusammen, um gemeinsam tolle Shopping-Events zu organisieren", verspricht der Dienstleister. "Daheim. Im Büro. Oder Garten." Was im ersten Moment wie eine Tupperparty   in Version 2.0 klingt. Mit klassischen Direktvertriebsmodellen aber nicht mehr allzu viel gemein haben soll. Social Media sei Dank.

Klassische Direktvertriebskonzepte jedenfalls funktionieren bislang so, dass einzelne Unternehmen wie eben Tupperware oder Avon   auf Wunsch ihre - meist weiblichen - Produktberater zu einem Gastgeber nach Hause schicken. Dort demonstriert der Experte dann dem Gastgeber und seinen Freunden, wie sich die Produkte eines Unternehmens im Alltag verwenden lassen. Wer will, kann dann direkt bei einem Berater einzelne Artikel ordern.

Vielen dieser Verkaufsveranstaltungen allerdings haftet nach wie vor das Etikett einer Kaffeefahrt an. Kein Wunder, schließlich arbeiten die Außendienstmitarbeiter in der Regel auf Provisionsbasis und haben daher durchaus Interesse daran, möglichst viele Produkte zu verkaufen. Auch wenn sich Unternehmen wie Tupperware in Organisationen wie dem Bundesverband Direktvertrieb Deutschland vereinen und sich laut Verhaltensstandards   einem "sauberen Marktverhalten" verpflichten: Im Web suchen Internetnutzer dennoch zunehmend nach Onlineshops, um etwa an Tupperware ohne "ominöse Tupperpartys" zu kommen.

Tupperparty 2.0: Erste Web-Communities für Shopping-Feten kommen

Durch Social-Commerce-Dienstleister wie AidCraft könnte nun neuer Schwung in das Thema Direktvertrieb kommen. Und häusliche Verkaufsveranstaltungen auch für solche Konsumenten interessant werden, die bislang keine Lust auf das Tupperparty-Prinzip haben. Zwar basiert auch das Party-Konzept von AidCraft auf bewährten Direktvertriebsstrukturen. Doch Firmenchef Markus Böhm plant solche Events, die sich im Detail von klassischen Tupperpartys unterscheiden sollen:

1. Zugang über einen speziellen Online-Marktplatz:
   Gastgeber sollen auf einer speziellen Internetseite unter zahlreichen Experten auswählen können, die sie dann für eine eigene Verkaufsparty engagieren können. Um sich vorab ein Bild über einen Verkäufer machen zu können, soll eine aktive Community die Berater nach einzelnen Events bewerten. Zum Vergleich: Bislang laufen klassische Verkaufsveranstaltungen so ab, dass Gastgeber in starren Firmen-Verzeichnissen   lediglich statische Visitenkarten   von Beratern vorfinden.

2. Themen statt Produkte im Vordergrund:
   Verkaufsveranstaltungen werden bisher immer von einzelnen Unternehmen angeboten, deren jeweilige Produkte dann im Mittelpunkt der Party stehen: etwa Tupperware oder Avon-Kosmetik  . Social-Commerce-Berater Böhm will künftig solche Shopping-Partys auf die Beine stellen, bei denen vielmehr Themen statt einzelner Produkte im Fokus stehen. Eine Idee wären beispielsweise Wein-Seminare, durch die ein lokaler (Online-)Händler führt und damit neue Kunden gewinnt.

3. Neue Unternehmen für Direktvertrieb begeistern:
   Böhm will künftig vor allem solche Unternehmen für Shopping-Partys begeistern, die mit dem klassischen Direktvertrieb bislang noch keine Erfahrungen gesammelt haben. Ideen gibt es viele. Denkbar wäre, dass ein Reisebüro seine Sortimentskompetenz unterstreicht und Neukunden akquiriert, indem der Chef der Filiale um die Ecke einen Diavortrag über seine Fernreisen hält.

Besonders spannend an dem AidCraft-Ansatz ist, dass Shopping-Partys über Social-Media-Kanäle angestoßen werden sollen. Zwar sind klassische Direktvertriebsunternehmen wie Avon oder Tupperware bereits in Social Networks wie Facebook   aktiv. Von Partys erfahren Facebook-Mitglieder aber oftmals nur, wenn sie direkt die Fanpage eines Unternehmens besuchen.

Vor diesem Hintergrund wird klar, warum Böhm im Internet eine "zentrale Anlaufstelle" zum Thema Shopping-Partys aufbauen will. Der Grundgedanke: Wer eine entsprechende Community aufsucht, stolpert eventuell über ein Angebot, für das er sich sonst nie interessiert hätte. Ablaufen könnten die Community-getriebenen Shopping-Partys dann prinzipiell immer nach dem folgenden Muster:

1. Kontaktaufnahme durch ein Community-Mitglied:
   Ein Gastgeber sucht auf der Online-Community von Anbietern wie AidCraft einen Experten zu einem bestimmten Thema, den er zu seiner eigenen Shopping-Party einlädt.

2. Das Verkaufsevent wird über die Community viral beworben:
   Der Gastgeber trägt den Termin beispielsweise auf einer Profilseite ein, sodass andere Mitglieder der Community auf die Veranstaltung aufmerksam werden und als Gäste an der Shopping-Party teilnehmen.

3. Die Shopping-Party wird im Web 2.0 sichtbar:
   Nach der Veranstaltung werden Fotos, Videos und Kommentare auf einer speziellen Event-Page in der Community gepostet. Weitere Nutzer werden neugierig und möchten selbst eine Shopping Party als Gastgeber veranstalten.

Unterm Strich ist allerdings auch das Shopping-Party-Konzept von AidCraft so konzipiert, dass sich teilnehmende Experten einen geldwerten Vorteil verschaffen. Das könnte aber auch der Fall sein, wenn beispielsweise ein lokaler Modehändler seine Kollektion präsentiert und damit in einem ersten Schritt nur neue Kunden auf sich aufmerksam machen will. "Ein Monetarisierungsansatz könnte für uns dann in der Vermittlung von Experten an Gastgeber liegen", hofft Böhm.

Houseparty.com: Offline-Events ohne Kaffeefahrt-Charakter

Funktionieren dürfte dieses Konzept daher vor allem bei Unternehmen, die ihre Produkte nicht nur per Direktvertrieb anbieten: also beispielsweise auch in einer lokalen Modeboutique oder in einem Onlineshop verkaufen. Dann nämlich ließen sich über Shopping-Partys wertvolle Kundenbeziehungen aufbauen, ohne dass ein direkter Abverkauf vor Ort nötig ist. Es stellt sich allerdings prinzipiell die Frage, ob Hauspartys ihr wahres Potenzial nicht erst dann entfalten, wenn gar kein Firmenvertreter mehr vor Ort anwesend ist. Und Partys nicht für Direktvertrieb, sondern Branding genutzt werden.

Wohin die Reise auch in Deutschland einmal gehen kann, zeigt in den USA jedenfalls stellvertretend das Beispiel Houseparty.com  . Auf der gleichnamigen Website können sich Internetnutzer registrieren und als Gastgeber für Shopping-Partys vorschlagen. Dabei müssen Internetnutzer neben demografischen Daten (Alter, Geschlecht, Bildung, Einkommen) unter anderem angeben, für welche Produkte sie sich generell interessieren und wie vernetzt sie im Web 2.0 sind. Aufgrund dieser Profildaten suchen dann Unternehmen nach möglichen Gastgebern für Hauspartys, die sie dann mit ihren Produkten sponsern.

Konkret erhalten Gastgeber von Unternehmen so genannte "Party-Packages", die eine Woche vor einem Event verschickt werden. Darin enthalten sind dann einige Goodies für Gäste sowie ein kleines Gastgeschenk für denjenigen, der die Haus-Party in seinem Haus veranstaltet. So gibt es beispielsweise von Lebensmittelanbieter Kraft   für alle Gäste kostenlose Proben von Philadelphia Kochsahne   plus eine Handvoll Rezepte, die dann zusammen auf einer Dinnertime Dilemma House Party   ausprobiert werden.

Im Gegenzug müssen Gastgeber einen eigenen Party-Blog   aufsetzen und das Event beispielsweise mit Fotos und Kommentaren der Teilnehmer online sichtbar machen. Kaufen dagegen lassen sich die Party-Produkte auf den Events nicht. Denn die Veranstaltungen sollen vor allem die Markenbekanntheit steigern und dazu führen, dass Teilnehmer bei ihrem nächsten Wocheneinkauf im Supermarkt zum Produkt einer Party-Marke greifen. Ein Konzept, das anscheinend aufgeht. "Zwei Drittel unserer Kunden kommen nach einer ersten Party erneut auf uns zu und sponsern wieder ein Event", berichtet Houseparty.com.

Die verschiedenen Konzepte für webbasierte Offline-Events im direkten Vergleich

	Klassischer Direktvertrieb	Community-basierte Shopping-Partys	Sponsored Marken-Partys
Anbieter (u.a.)	Tupperware	AidCraft	Houseparty
Logo
Konzept	Ein Verkäufer kommt zu einer Party, um Gastgeber und Gästen die Produkte des Unternehmens zu demonstrieren.	Händler halten vor Ort ein Seminar zu Themen wie Reise oder Wein, um damit Leads zu generieren (Käufe, Registrierungen, Termine).	Gastgeber erhalten ein Party-Kit eines Sponsors, um dessen Markenprodukte auf einer Haus-Party an einem vorgegebenen Termin zu verwenden.
Community-Faktor	Spielt kaum eine Rolle, denn Interessenten können bei Bedarf ein Unternehmen höchstens über Facebook kontaktieren.	Zentrales Element: Nutzer sollen sich auf einem Event-Marktplatz über mögliche Experten informieren und gegenseitig beraten können.	Unverzichtbar: Gastgeber richten einen Party-Blog ein und veröffentlichen dort Fotos und News im Vorfeld, um auf diese Weise weitere Teilnehmer zu ködern.
Party-Fokus	Produkte eines Unternehmens	Themenwelten	Themenwelten (Grillen, Kochen)
Besonderheit	Berater-Profile bestehen nur aus Online-Visitenkarten.	Nutzer können Berater öffentlich kommentieren (geplant).	Nutzer können sich auf eine Handvoll Events als Gastgeber bewerben.
Ziel	Direkter Abverkauf	Direkter Abverkauf/Branding	Branding
Vorteile für Unternehmen	Berater werden extra für Verkaufsgespräche trainiert. Da Berater eine Provision erhalten, werden meist auch viele Produkte verkauft.	Da Gäste die verschiedenen Experten einmal öffentlich bewerten sollen, wird der Markt transparenter. Interessenten kontaktieren dann vielleicht eher einen Berater.	Da überhaupt kein Vertreter eines Unternehmens anwesend ist, besteht auch kein Riskio, einen unangenehmen Vertreter einzuladen. Das kann die Bereitschaft zur Teilnahme steigern.
Nachteile für Unternehmen	Viele Konsumenten der eigenen Zielgruppe haben keine Lust darauf, an einer klassischen Verkaufsveranstaltung teilzunehmen.	Das Projekt befindet sich aktuell in der Startphase. Unternehmen und Interessenten müssen sich daher mit der rudimentären Facebook-Fanpage begnügen.	Unternehmen geben ihre Marke ein Stück weit aus der Hand und riskieren, dass Gastgeber ihre Produkte nicht so verwenden, wie sie es sich vorstellen beziehungsweise wenig beachten.

Ein klein wenig erinnert das Hausparty-Konzept an klassische Mundpropaganda-Projekte, wie sie hierzulande beispielsweise die Berliner Word-of-Mouth-Agentur Trnd   betreut. Auch hier bekommen Interessenten exklusive Produktproben zugestellt, die sie in ihrem Freundeskreis demonstrieren und über deren Feedback dann online in speziellen Projektblogs   berichten.

Klassischen Mundproganda-Projekten fehlt aber der Event-Charakter einer Party. Projekte von Trnd beispielsweise laufen in der Regel über mehrere Wochen  , während eine Hausparty an einem einzigen Tag stattfindet. Dazu stehen bei Mundpropaganda-Projekten oft Produktneuheiten im Vordergrund, zu denen Freunde konkret befragt werden.

Offline-Events: Fünf Kern-Potenziale für Anbieter von Fast Moving Consumer Goods

Zum Vergleich: Bei Houseparty.com geht es oft einfach nur darum, dass an sich unspektakuläre Produkte wie Kochsahne auf Themen-Partys präsent sind und Teilnehmer eine Bindung zu einer Marke aufbauen. Um Produkte zu platzieren, zahlen Markenartikler eine Sponsoring-Fee. Wieviel Geld dabei konkret fließt, verrät Houseparty.com auf Nachfrage von iBusiness zwar nicht. Fest steht aber, warum sich prinzipiell immer mehr Internetnutzer für solche Hauspartys begeistern können:

1. Bekannte Marken sind ein Publikumsmagnet
   Wer eine Hausparty mit einem bekannten Branding (Kraft, BIC, etc.) veranstaltet, kann damit in seinem Freundeskreis für Aufsehen sorgen und sich selbst damit ins Gespräch bringen.

2. Exklusive Produkte ködern Teilnehmer
   Wer beispielsweise ein neues Album einer bekannten Band noch vor der Veröffentlichung präsentieren oder eine Sneak-Preview zeigen kann, stärkt schnell seine soziale Reputation.

3. Keine Kaffeefahrt-Atmosphäre:
   Ein Lebensmittelkonzern wie Kraft   beispielsweise ist in den USA bereits auf ersten Shopping-Partys aktiv, auf denen neue Sandwich-Rezepte vorgestellt und ausprobiert werden. Das eigentliche Produkt (zum Beispiel Ketchup) wird dagegen kaum thematisiert. Da auch kein Firmenvertreter vor Ort ist, gibt es keinerlei Kaufverpflichtung. Diese soll es zwar auch auf klassischen Verkaufsveranstaltungen nie geben, das Risiko besteht für Nutzer dennoch.

4. Der Gastgeber hat keine finanziellen Interessen:
   Damit eine Veranstaltung keinen faden Beigeschmack bekommt, bekommen Gastgeber in der Regel keine finanzielle Gegenleistung für ihre Dienste. Das bedeutet: Ausgaben für Party-Schnickschnack (Snacks, Getränke) trägt immer der Gastgeber allein. Wobei es natürlich völlig legitim ist, dass Gastgeber als Dankeschön für ihre Mühen - wie es übrigens auch bei klassischen Tupperpartys der Fall ist - ein kleines Gastgeschenk erhalten.

5. Hauspartys sind eine ideale Dating-Plattform:
   Gastgeber können über ihre Projektblogs nicht nur ihre Freunde einladen. Wenn beispielsweise noch Plätze frei sind, lassen sich diese auch an Nutzer vergeben, die sich auf einem Party-Blog vorstellen und für eine Teilnahme am Event bewerben.

Diese Erfolgsfaktoren illustrieren jedenfalls treffend, wieso in Offline-Events prinzipiell viel Zukunftspotenzial steckt. Zumindest was Branding über Social-Media-Kanäle betrifft. So zeigte bereits im vergangenen Herbst eine iBusiness-Analyse: Nutzer sprechen vor allem dann über Produkte in Social Networks, wenn sie damit ihre eigene soziale Reputation stärken können.

Überspitzt formuliert bedeutet das: Nutzer liken vor allem abgefahrene Produkte wie beispielsweise den Starwars Todesstern   von Lego  , um damit ihren Geek-Status in ihrer Peer Group zu untermauern. Blumen wiederum kaufen Facebook-Mitglieder deswegen direkt in einem Facebook-Shop  , weil eine entsprechende Statusmeldung für ihre soziale Reputation schlichtweg mehr hergibt als etwa der Hinweis darauf, dass sie sich selbst ein neues Fahrrad auf Facebook gekauft haben.

Offline-Events sind also für Markenartikler eine ideale Gelegenheit, um sich selbst in Social Networks ins Gespräch zu bringen. Schließlich veranstaltet man nicht jeden Tag ein Sandwich-Seminar oder eine Weinprobe bei sich zuhause, sodass Gastgeber gerne darüber im Web sprechen und - bei hinreichender Attraktivität der Veranstaltung - auch viel virale Reichweite für ein Event und eine Marke generieren. Besonders interessant ist das für Anbieter von Fast Moving Consumer Goods, über die im Web sonst kaum gesprochen wird.

Das Beispiel Houseparty.com zeigt allerdings: Ein direkter Abverkauf auf Shopping-Events könnte auch künftig schwierig bleiben: selbst wenn Events über eine Online-Community angestoßen und eingeladene Experten im Anschluss von Teilnehmern öffentlich bewertet werden. Denn sobald vor Ort wieder Transaktionen angeschoben werden (müssen), besteht das Risiko, dass Events wieder einen muffigen Kaffeefahrt-Charakter und faden Beigeschmack bekommen.

Ein alternativer Ansatz wäre: Markenartikler fahnden in Event-Communities nach Fans ihrer Produkte und vermitteln diese dann als Experten an interessierte Gastgeber. Auf diese Weise könnten Produkte wieder etwas stärker in den Vordergrund eines Events rücken, ohne dass ein professioneller Vertreter die Partystimmung trübt. "Ob gerade Markenunternehmen aber nicht vielleicht doch eher ihre gewohnten Promotoren zu Veranstaltungen entsenden möchten, bleibt abzuwarten", hadert auch Böhm. Dazu funktionieren solche Konzepte natürlich nur bei Markenartiklern, deren Produkte im Gegensatz zu Avon & Co. regulär im Handel erhältlich sind.

Interessant wären solche Ansätze aber gerade für Unternehmen, die über eine besonders starke Marke verfügen. "Wenn jemand seinen Freunden vorab ein neues iPad auf einer Party zeigen könnte, würde so ein Event in Social Networks hohe Wellen schlagen", überlegt Böhm. Die Markenartikler würden dann direkt auf den Events zwar keine Leads generieren. Nutzer könnten aber dennoch eine wertvolle Bindung zu ihrer Marke aufbauen. Und dabei sogar noch Feiern, Lachen als auch Flirten.

Generell sind allerdings vier Szenarien denkbar: