KMU von digitalen Messekonzepten nicht überzeugt

Für kleine Unternehmen und den Mittelstand haben Präsenzmessen mit persönlichen Kontakten immer noch einen hohen Stellenwert. Das zeigt eine Umfrage unter KMU, den die B2B-Online-Marketing-Plattform Visable   zusammen mit der Macromedia Hochschule Hamburg   durchgeführt hat. 375 Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz nahmen daran teil. Demnach können sich bereits 24 Prozent der Befragten nach den Erfahrungen mit der Pandemie vorstellen, in Zukunft stärker in digitale Messekonzepte zu investieren. Das Problem dabei: Ihnen fehlen die passenden Angebote.

Der Wegfall von Präsenzmessen hat nicht nur die Messewirtschaft selbst belastet: Er hat zu einem Rückgang der eigenen Geschäftskontakte geführt, sagen zwei Drittel (66 Prozent) der befragten Mitarbeiter aus vorwiegend kleinen und mittleren Unternehmen. Konkret schätzen sie, dass sich die Zahl ihrer Kontakte im Vergleich zu 2018 um fast ein Viertel (23 Prozent) reduziert hat. 60 Prozent der Befragten nutzen Messen als Besucher, fast die Hälfte davon (46 Prozent) waren vor der Pandemie sogar auf mindestens drei Messen pro Jahr. 56 Prozent stellten selbst auf Messen aus. Wichtigste Beweggründe: Die Anbahnung von Kontakten (44 Prozent) und Wissenserweiterung (43 Prozent) bei den Messebesuchern, bei den Ausstellern nennen nahezu alle Befragten die persönlichen Gespräche (97 Prozent) als Grund, danach folgt die Stärkung des Kundenvertrauens (63 Prozent). Diese Bedürfnisse sehen die Studienteilnehmer bei den bisher vorhandenen digitalen Messe-Alternativen nur unzureichend erfüllt.

Barrieren bei der Akzeptanz hybrider Modelle

Dabei lassen sich die Befragten durchaus auf digitale Möglichkeiten ein: 42 Prozent haben bereits an Live-Webinaren teilgenommen, 38 Prozent nutzen digitale Plattformen und Marktplätze, 30 Prozent Online-Meetings mit Breakout-Sessions. Die Erfahrungen mit digitalen Messealternativen sind insgesamt aber eher negativ, es gibt deutliche Barrieren für die Akzeptanz hybrider und virtueller Modelle. Besonders vermissen die Befragten dort den persönlichen Kontakt und die Gespräche. 29 Prozent der Befragten geben außerdem an, dass es einfach noch keine ideale Plattform für digitale Messen gebe.

"18 Prozent der Befragten nennen die fehlende Digitalisierung im Unternehmen als Hindernis für virtuelle Messemodelle. Das zeigt einmal mehr, dass wir bei der digitalen Transformation in Deutschland endlich den Turbo zünden müssen", sagt Peter F. Schmid , CEO von Visable. 21 Prozent der Befragten sehen auch eine fehlende Motivation der Mitarbeiter, sich auf digitale Messen einzulassen. "Offenheit für Neues bei den Unternehmen und eine klare strategische Umorientierung auf Seiten der klassischen Messebetreiber in Richtung Digital würde die Belegschaft der Firmen sicher motivieren und diese Bereitschaft deutlich steigern."

Schmid sieht auch für Messen einen dringenden Handlungsbedarf, funktionierende digitale Modelle zu entwickeln - als dringend notwendige Ergänzung zu den klassischen Events. "Wir leben in krisenhaften Zeiten, die nächsten Ausfälle kommen bestimmt. Dann sollten die Messen besser vorbereitet sein, um erneute Umsatzeinbußen und Verluste zu vermeiden." Virtuelle und hybride Messen seien ökonomisch und ökologisch zeitgemäßer als die reine Rückkehr zum 'Business as usual' mit Präsenzmessen, so Schmid.

Der persönliche Faktor ist entscheidend

Studienteilnehmer wünschen sich für digitale Messe-Alternativen ein einheitliches System für die Bereitstellung der Inhalte, "so dass man sich nicht jedes Mal mit einem neuen oder anderen System auseinandersetzen muss." Der persönliche Faktor müsse auch adäquat in den digitalen Raum übertragen werden, ein "Aufbau von echten Gesprächen" möglich sein. Dabei sollten die neuen Messekonzepte aber auch nicht einfach eine "digitale Kopie" werden, gleichzeitig "kostengünstig" eine "gute Navigation" und "breite Zugänglichkeit" bieten.

Für konkrete Angebote, Verhandlungen und Abschlüsse nutzten KMU auch verstärkt andere Formate. So konnten die B2B-Plattformen wlw   und Europages   von Visable in der Pandemie deutlich wachsen und mehr Aufträge verzeichnen.