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Vier Szenarien zur Digitalisierung des B2B-Vertriebs
30.04.2020 Je nach dem, wie stark der Schmerz schon ist, ist auch der Digitalisierungswille bei den Unternehmen.
4 Szenarien zur Digitalisierung des B2B-Vertriebs
Höhere Prio auf höherer Ebene
Auf Geschäftsführungsebene kommt gezwungenermaßen flächendeckend an, dass der gesamte Kommunikationsablauf im B2B-Vertrieb eine sinnvolle Kombination aus digitalem und persönlichen Kontakt sein muss. Wobei durch die Corona-Pandemie auf lange Sicht der digitale den weitaus größten Anteil haben muss.
Digitalverweigerer werden rechts überholt
Das langjährige "Weiter so, passt doch" fliegt den Digitalverweigerern nun um die Ohren. Selbst wer sich nun digitalisierungswillig zeigt, wird durch Corona ausgebremst. Die Suche nach geeigneten Mitarbeitern und Tools ist noch schwieriger als vor der Krise.
Pragmatisches Mitschwimmen
Die meisten Unternehmen verfügen auch in absehbarer Zeit nicht über die nötige Struktur, um ihren Vertrieb zu digitalisieren. Einfache, pragmatische Lösungen, wie Videobesprechungen, werden mittelfristig Standard im Vertriebsgespräch. Messen verlieren an Bedeutung, persönliche Treffen finden - sofern wieder erlaubt - vermehrt außerhalb von Großveranstaltungen statt.
"Das wird schon wieder"-Fraktion
Es wird sie auch hier geben: die Verweigerer, die die Tragweite der Corona-Krise und die nun noch dringendere Notwendigkeit der Digitalisierung nicht sehen wollen - und die Krise aussitzen wollen, nach dem Motto: "Wir haben ein Spitzenprodukt und treue Kunden. Das wird schon wieder." Doch sie sind in der Minderheit - oder in absehbarer Zeit nicht mehr am Markt.
Digitalisierung im B2B-Vertrieb: Zwangsehe statt Liebesheirat
Die Vertriebsmitarbeiter sind im Homeoffice statt auf Kundenbesuch - gezwungenermaßen und ohne Vorwarnung und -bereitung. Viele Unternehmen stehen gerade vor der Aufgabe, ihren Vertrieb für die "Fernbeziehung" fit zu machen. Was kurzfristig hilft und wie sich der B2B-Vertrieb langfristig verändert.
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Kommentar von Christina Rose
Vier Szenarien zur Digitalisierung des B2B-Vertriebs
Je nach dem, wie stark der Schmerz schon ist, ist auch der Digitalisierungswille bei den Unternehmen.
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