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Verkaufspsychologie: Sieben Tricks, die Onlineshop-Betreiber kennen sollten
Bild: Garry Knight/Flickr
Bild:  Garry Knight/Flickr unter Creative Commons Lizenz by

HANDLUNGSRELEVANZ

 
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Die iBusiness-Handlungsmatrix zeigt, wie langfristig die vorgestellten Aufgaben angegangen werden müssen.
TL;DR
Wer versteht, wie Entscheidungsprozesse psychologisch ablaufen, kann sie gezielt beeinflussen. Und mehr verkaufen.
Wirtschaftliche Abläufe werden in der Wissenschaft rein rational erklärt. Bevor ein Mensch einen Einkauf tätigt, sammelt er Informationen, vergleicht Preise. Anschließend trifft er eine für sich selbst oder seine Firma optimale Entscheidung. Alles was er tut, lässt sich logisch nachvollziehen und in mathematische Gleichungen packen.

Soweit die Theorie. Die Praxis sieht ganz anders aus, wie jeder Verkäufer weiß. Emotionen sind für die meisten Kaufentscheidungen viel entscheidender. Eine Wohlfühlatmosphäre, ein kleines Kompliment und ein strahlendes Lächeln sind am Ende oft viel wichtiger als der günstigste Preis.

Der idealtypische Geschäftsmensch wird "Homo oeconomicus" genannt - in Abgrenzung zum "Homo sapiens", um den es sich eindeutig nicht handeln kann. Denn letzterer funktioniert ganz anders: Er kauft Sachen, die er nicht braucht, zahlt hohe Preise, damit ein bestimmter Schriftzug das Produkt ziert, schließt Verträge ab, die ihm selbst schaden und kann am Ende oft selbst nicht genau erklären, warum er das tut. Auf der Schulter des Homo oeconomicus scheint ein wilder Affe zu sitzen, der ständig Entscheidungen einflüstert. Erst zusammen mit diesem Affen ist der Homo sapiens komplett.

Entscheidungsprozesse verstehen

Gänzlich unerforscht ist dieser "wilde Affe" allerdings auch nicht. Im Gegenteil: Eine eigene Disziplin - die Verhaltensforschung - hat es sich zur Aufgabe gemacht, dieses Tier zu enträtseln. Eine Mühe, die sich lohnt.

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