12 Tipps wie Onlineshops die Sommerflaute umgehen

Der Sommer ist da - und für die meisten Onlineshopper beginnt damit die Outdoor-, Bade- und Urlaubssaison. Mit entsprechenden Folgen für Onlineshops. Dort herrscht dann sonnenbedingte Umsatzflaute.

Juni, Juli und August gelten im E-Commerce als Sommerloch-Zeiten. Um bis zu 25 Prozent sinkt der Traffic auf Shoppingseiten, hat das Preisvergleichsportal billiger.de herausgefunden. Woran das genau liegt, weiß niemand so genau. Denn spätestens seit Erfindung der Smartphones ließe sich ja auch vom schönsten Strand der Welt aus eine Shoppingtour planen. Trotzdem scheinen die Prioritäten irgendwie anders zu liegen. Denn auch wenn die Delle kleiner geworden ist, bleibt sie doch immer noch spürbar.

Es hilft also nichts. Der Onlinehandel steht vor der Herausforderung, mit der umsatzschwachen Zeit umzugehen und irgendwie zu versuchen, trotzdem etwas davon zu haben. iBusiness hat sich in der Branche umgehört und zwölf Tipps zusammengestellt, wie Sie das Beste aus der Flautezeit herausholen können.

Tipp 1: Keine Werbeorgien, wenn keiner kaufen will!

Es war noch nie eine gute Idee, sich gegen den Markt zu stemmen. Wenn der Kunde nicht kaufen will, wird auch viel Werbung nicht helfen. Im Gegenteil: Im schlimmsten Fall reagiert er genervt. Wer deswegen in den Sommermonaten einfach seine Werbespendings erhöht, wird vermutlich nicht viel erreichen. Anders sieht es nur dann aus, wenn der Werbungtreibende genau weiß, was er vorhat und Marketing und Sortiment an die Sommerzeit anpasst. Genau darum geht es bei den folgenden Tipps.

Und: Immerhin spielt die technische Entwicklung den Händlern in die Hände. Smartphone, mobilem Internet und EU-Roaming sein dank, die Kunden sind auch in der Sommerzeit gut erreichbar und für spontane Einkäufe zu begeistern. Insofern wird das Sommerloch für den Handel immer kleiner.

Tipp 2: Sortiment anpassen!

Händler müssen die Flinte also keinesfalls ins Korn werfen. E-Commerce und Marketing sind always-on. Allerdings gilt: In der Sommerzeit ticken die Kunden anders als im Rest des Jahres. Generell sind die meisten Menschen aktiver, feiern Feste, gehen auf Reisen und halten sich mehr im Freien auf. Aber auch andere Freizeitthemen sind en vogue: Do-it-yourself, lesen, basteln, genießen ... - mit dem nötigen Gespür lassen sich mit diesen Themen Umsätze generieren.

Vielleicht lässt sich Ihr Angebot im Sommer ein wenig in diese Richtung drehen? Probieren Sie neue Sortimente, Selbstmach- und Kreativprodukte aus. Erweitern Sie Ihr Sortiment gezielt in Richtung Urlaub und Sommer. Aber Achtung: Für das Stammsortiment ist die Sommerzeit nicht der beste Testzeitpunkt. Ihre Besucher sind nicht repräsentativ für das Gesamtjahr. Sie sollten Extras testen, nicht Kernprodukte.

Tipp 3: Summer-Specials schnüren!

Auch wenn die Umsätze im Sommer eher lau sind, muss das nicht heißen, dass gar nichts geht. Viele Händler setzen gezielte Summer-Sales ein, um die Kauflaune anzuheizen und Restbestände loszuwerden.

Aber auch die umgekehrte Strategie lässt sich testen: 'High Summer Collections', die gezielt zum Sommerhöhepunkt auf den Markt gebracht werden. Nicht reduziert und perfekt auf die heißeste Zeit des Jahres, den eleganten Auftritt im Urlaub oder den Ausflug zum Badesee zugeschnitten.
Die Sortimentsanpassung sollte sich dabei nicht auf die Teaserseiten beschränken. Auch bei der Produktsuche können mit einer saison- und sortimentsspezifischen Steuerung sehr gute Zielwerte erreicht werden.

So ist es sinnvoll, Produkte in spezifische Segmente zu unterteilen und diese Klassifizierung auf die Sommermonate abzustimmen. Für das Segment "Living" sind Gartenmöbel und Ventilatoren potenzielle Aktionsprodukte, Wohnzimmerschränke werden vielleicht recherchiert aber erst später gekauft und Kaminöfen stehen gar nicht im Fokus.

Tipp 4: Schnell reagieren!

E-Commerce ist schnell. Das lange vorbereitete Sommerspecial ist gut - noch besser ist es, ein paar flexibel vorbereitete Themen in der Hinterhand zu haben, die jederzeit abgefeuert werden können. Dabei sollten Aktivitäten und Wetterbedingungen kombiniert werden. Zum Beispiel mit einem Angebot zum Thema 'Wandern bei Hitze', das Produkte von Sonnenschutz über kurze Hosen bis zur Trinkflasche enthält, oder 'Regentage am Strand' mit sommerlichen Gummistiefeln, spannender Lektüre und Brettspielen.

Dabei muss es kein Nachteil sein, dass in Gesamt-Deutschland selten eine einheitliche Wetterlage herrscht. Im Gegenteil, Geotargeting ist eine Online-Stärke: Shops können mehrere witterungsabhängige Varianten eines Newsletters vorbereiten und diese abhängig vom Wetter regional ausspielen.

Tipp 5: Individuell anpassen!

Typische Themen für solche Aktionen sind Ventilatoren für ein kühles Büro, Blitzschutz für die Heimelektronik, Bewässerungssysteme für den Garten oder Unterhaltungsmedien für Regentage - und natürlich jeweils ein Newsletter für den Beginn und das Ende der Schulferien.

Ein guter Überblick über Aktionen, Preise und Lieferkonditionen der Mitbewerber sowie kurze Lieferzeiten und eine Verfügbarkeit vorausgesetzt, lassen sich mit solchen Aktionen hervorragende Umsatzbooster zünden - ganz ohne Rabatt. Wer zusätzlich Neukunden akquirieren will, kann seine Aktivitäten zudem auf Preissuchmaschinen ausdehnen.

Tipp 6: Sympathiepunkte sammeln!

Aber selbst wenn das Sortiment nicht viel hergibt und die Umsätze kaum zu steigern sind, kann die Ferienzeit für kreative Kundenansprache genutzt werden. Der Shop kann sich zum Beispiel einfach positiv in Erinnerung rufen. Mit ausgefallenen Newsletter-Angeboten, die einen Mehrwert bieten: Deko-Ideen fürs Sommerfest, Eistee-Rezepte, Ausflugstipps in die Region oder Spiel-Ideen für Familien ... selbst wenn der Newsletter nur indirekt mit den eigenen Produkten zu tun, ruft sich der Shop positiv in Erinnerung.

Die Spaß-, Lust- und Urlaubsspecials sorgen für Kundenbindung, Markenerinnerung - und einen erfolgreichen Start in die Nach-Urlaubssaison. Gut geeignet sind auch Social-Media-Kanäle, in denen Fotowettbewerbe und Gewinnspiele durchgeführt oder eben einfach freundliche Tipps gegeben werden. Gerade, wenn sich ohnehin nur wenig Abverkaufswirkung erzielen lässt, lohnt es sich, das Marketingziel einmal radikal zu ändern und von Performance auf Image zu wechseln.

Tipp 7: Antizyklische Effekte nutzen!

Die Sommerflaute hat auch ihr Gutes: Viele Marketer fahren ihre Kampagnen zurück, das Inventar-Angebot ist im Hochsommer daher größer und billiger. Die TKPs fallen im Schnitt um 20 Prozent während der heißen Sommermonate.

Dieses Preisgefälle lässt sich gezielt nutzen: Das richtige Ziel vorausgesetzt, kann jetzt manche Kampagne wirtschaftlich werden, die sonst ausgesetzt werden muss. Reichweite ist nun günstig zu haben. Gerade wenn sie eine große Audience suchen und nur mit einer geringen Conversion rechnen, kann der Zeitpunkt ideal sein. Neukundenkampagnen sind nun beispielsweise wirtschaftlich besser darstellbar, weil Händler mehr Sichtbarkeit bei gleichem Budget erhalten.

Trotzdem sollten Sie aber Tipp 1 nicht aus dem Auge verlieren: Werben Sie nicht gegen den Markt. Auch antizyklische Werbung lohnt sich nur, wenn die Werbung etwas erreicht.

Tipp 8: Kontakt-Datentank füllen!

Image statt Abverkauf? Das Konzept lässt sich noch verbessern: Nutzen Sie die freien Werbeslots im Sommer gezielt dafür, um neue Abonnenten für Ihren Newsletter zu generieren. Gute Content-Angebote, Sommer-Sale-Rabatte mit Gutscheincode oder Gewinnspiele, am besten mit einer viralen Komponente, eigenen sich dazu bestens. Sie schaffen sich so eine hervorragende Basis für die kommende Weihnachtszeit. Denn jeder Newsletter-Abonnent, den Sie jetzt gewinnen, ist ein potenzieller Kunde im kommenden Weihnachtsgeschäft. Auf diese Weise können Sie die Sommerflaute indirekt monetarisieren.

Tipp 9: Einfach an Herbst denken!

Apropos: Das Weihnachtsgeschäft beginnt ohnehin immer früher. Black Friday und Cyber Monday haben die verkaufsstärkste Zeit bereits Richtung Oktober/November geschoben. Deswegen: Nutzen Sie die Sommerpause schon einmal, um sich in diesem Jahr noch mehr vorzubereiten. Erstellen Sie beispielsweise eine Contentstrategie für Ihren Blog, planen Sie einen Adventskalender, analysieren Sie die SEA-Strategie des Vorjahrs oder legen Sie sich einfach schon einmal ein paar Knüller für die Cyberweek zurecht.

Tipp 10: Optimierung starten!

Die Sommerzeit lässt sich natürlich generell hervorragend nutzen, um Themen anzufassen, die in der Hektik des Alltags sonst einfach liegen bleiben. Es lohnt sich, einzelne Bereiche des Shops einer gezielten Überprüfung zu unterziehen. Neue Ideen für Landingpages lassen sich ausprobieren, die Conversion-Rate wieder einmal mit A/B-Tests optimieren, Versand- und Retourenprozesse durchleuchten, die Lagerhaltung einer genauen Prüfung unterziehen, das Kundeneinkaufserlebnis im Rahmen eines Mystery-Shoppings auf den Prüfstand stellen oder sich einfach einmal ausführlich mit dem Kundenfeedback zu beschäftigen, statt nur Reports abzuarbeiten. Zwischen den Zeilen finden sich häufig gute Anregungen und Hinweise, die in den Diagrammen einer Zusammenfassung untergehen.

Am besten nehmen Sie sich jedes Jahr einen kleinen und abgeschlossenen Bereich vor. Denn: Das Weihnachtsgeschäft steht vor der Tür, dann bleibt meist keine Zeit mehr für die Verbesserung. Bis September müssen die Schwachstellen nicht nur identifiziert, sondern auch behoben sein.

Tipp 11: Marketing-Strategien überarbeiten!

Der Sommer ist die richtige Zeit für umfassende Planungen und Tests auf verschiedenen Plattformen. Warum nicht kurze Facebook- oder Twitter-Umfragen nutzen, um herauszubekommen, was Nutzer gerne als nächstes in Ihrem Shop sehen würden? Oder vielleicht auf der Bilder-Sharing-Plattform Pinterest aktiv werden und dort je nach Saison und Anlass kreative Bilderstrecken aus Ihrem Sortiment zusammenstellen? Einfach mal ausprobieren.

Analytisch statt erratisch kann man dagegen bei seinen Marketingaktivitäten vorgehen. Welche Zielgruppen werden im Marketing berücksichtigt? Gibt es übersehene Potenziale? Welche Customer Journeys werden abgebildet? Haben in der Praxis manche Kunden Wege in Ihren Shop gefunden, die Sie im Marketing gar nicht berücksichtigen? Einmal Zahlenmaterial hin und her wälzen kann Wunder bewirken. Aber es gilt auch: Das Projekt muss überschaubar bleiben. Im September müssen neue Maßnahmen und Ideen umgesetzt sein. Dann droht das Weihnachtsgeschäft.

Tipp 12: Neue Projekte starten!

Anders sieht es dagegen aus, wenn Sie neue Services einführen wollen. Die direkte Kundenbetreuung per Chat, der Messengerdienst, ein Skill für Amazons Alexa-Sprachassistenz oder auch tiefgreifendere Änderungen im Backend - dafür ist jetzt der beste (aber auch späteste) Zeitpunkt. Im Unternehmen stehen Zeit und Ressourcen zur Verfügung und die Kunden stürmen auch dann nicht über Sie ein, wenn es beim neuen System noch irgendwo hakt. Der Sommer ist ein dankbarer Zeitpunkt für Beta, Test- und Implementierungsaufgaben.

Viele Gründer legen ihre Launchphase extra auf die ruhige Sommerzeit. So kann sich das Team mit den neuen Abläufen anfreunden und sich auf Produktplanung, Programmierung und Optimierung konzentrieren, bevor die Hochsaison beginnt.