Psychologie für Unternehmer: 6 Fehler, die Ihr Geschäft ruinieren

Denkfehler passieren uns als Menschen ständig und jeden Tag. Unser Verstand tut nichts lieber, als voreilige Schlüsse zu treffen, Muster zu suchen und Erklärungen zu finden. Eine einleuchtende Erklärung für einen Sachverhalt wird dadurch automatisch unwiderstehlich - aber keineswegs automatisch richtig.

Aber warum handeln wir so? Weil unser Gehirn für ultraschnelle Urteile gemacht wurde. Es handelt sich um eine Art Schutzmechanismus, um so wenig Energie wie nötig zu verbrauchen. Und zugegeben: Man kommt, der 80/20-Regel folgend, relativ weit damit. Trotzdem ist natürlich wichtig, auch die verbleibenden 20 Prozent zu optimieren. Denn auch diese Denkfehler sind ärgerlich, vor allem, wenn dadurch wichtige Entscheidungen - etwa Geschäftsentscheidungen - tangiert werden.

Jeder kann lernen, seine bequemen Denkmuster zu durchbrechen, Fehler zu erkennen und durch entsprechendes Training sogar ganz zu vermeiden. Wir stellen Ihnen sechs häufige Denkfehler vor, zeigen, wo sie auftreten und wie sie vermieden werden können.

1. Illusion of Validity

Dieser Cognitive Bias (kognitive Verzerrung) beschreibt unsere Neigung, unsere Fähigkeiten zu überschätzen. Sowohl bei der Interpretation als auch bei der Vorhersage oder der Analyse von Daten. Insbesondere dann, wenn diese Daten ein konsistentes Muster zeigen.

• Beispiel:
  
  "Dies funktioniert ganz gut bei anderen (oder in anderen Ländern). Es sollte bei uns auch funktionieren."

Unser Gehirn ist ständig auf der Suche nach Mustern, um neue Informationen in bereits vorhandene besser einordnen zu können. Dies geschieht, damit wir mit der Unvorhersehbarkeit der Welt, in der wir leben, besser fertig werden. Wir konstruieren Erzählungen, füllen Lücken nach Bedarf aus und schließen aus den Informationen, die wir erhalten, auf Ursachen und Konsequenzen.

Je weniger Informationen uns zur Verfügung stehen, desto leichter ist es für unser Gehirn, eine Geschichte zu konstruieren, die uns glauben lässt, dass wir mehr wissen, als es tatsächlich der Fall ist. Das Problem dabei ist, dass wir diesen Mustern einen Sinn, eine Bedeutung zuschreiben. Wir überschätzen uns selbst und nehmen an, dass es eine Validität gibt, wenn es keine gibt.

Wie kann der Fehler überwunden werden?

Die Illusion of Validity tritt bei strategischen Entscheidungen oder Planungen auf. Wir hinterfragen nicht, ob für eine Entscheidung genügend Daten und Informationen zur Verfügung stehen oder was eventuell noch fehlen könnte. Auf der Grundlage der verfügbaren Daten glauben wir, dass wir in der Lage sind, den Ausgang einer bestimmten Entscheidung vorherzusagen. Wir konzentrieren uns auf die vorhandenen Daten und merken nicht, wie wenig Informationen zur Verfügung stehen.

Leider genügt es nicht, sich dessen bewusst zu sein. Um den Fehler zu vermeiden, ist eine korrekte Analyse vorhandener Daten sowie kritisches Denken erforderlich. Wir müssen hinterfragen, ob es andere Faktoren gibt, die das Ergebnis beeinflussen könnten. Auch sollten wir uns vor Augen halten, dass das erwartete, angestrebte Ergebnis nicht immer das tatsächliche Ergebnis sein wird.

2. Peltzman Effect - Risk Compensation

Die Risikokompensation ist eine Theorie, die darauf hinweist, dass Menschen typischerweise ihr Verhalten an das wahrgenommene Risikoniveau anpassen und vorsichtiger werden. Gleichzeitig werden wir weniger vorsichtig, wenn wir uns besser geschützt fühlen.

• Beispiel:
  
  "Jetzt, wo wir alle Sicherheitsstandards im Betrieb erfüllt haben, können wir den Zeitaufwand für die Wartung reduzieren."

Dieser Effekt ist aktuell von Epidemiologen in Zusammenhang mit der COVID19-Pandemie ein gefürchtetes Phänomen. Durch die Aussicht auf eine baldige Impfstoffverfügbarkeit kann das Gefühl entstehen, das Virus sei so gut wie besiegt. Die Risikowahrnehmung sinkt. Dies bestätigt auch eine Studie   der Psychologin Cornelia Betsch der Universität Erfurt  . Ende März empfanden noch fast 60 Prozent der Deutschen das Coronavirus als angsteinflößend. Heute sind es nur noch 48 Prozent.

Wie kann der Fehler überwunden werden?

Das Problem betrifft häufig Investitionsentscheidungen, das Risikomanagement und Risikoabwägungen im allgemeinen.

Bei Entscheidungen, die wir treffen können und wir uns selbst beobachten, ob eine Risikoveränderung eine kompensierende Verhaltensänderung bewirkt. Oder indem aggregierte Daten untersucht werden, um die Auswirkungen einer Entscheidung zu messen.

3. Reactive Devaluation

Dieser Cognitive Bias bezieht sich auf unsere Neigung, die Vorschläge eines Anderen abzuwerten oder abzulehnen, weil man die Person oder das Unternehmen nicht mag.

• Beispiel:
  
  "Unserer Konkurrenz geht es nur so gut, weil ihre Produkte billig hergestellt werden."

Hier werden konkurrierende Unternehmen voreingenommen bewertet, statt den objektiven Wert von deren Angebot zu betrachten.

Wie kann der Fehler überwunden werden?

Das Problem tritt häufig in Verhandlungsgesprächen, in Konfliktsituationen, bei Einstellungsgesprächen oder bei Verbesserungsvorschlägen der Mitarbeiter auf. Die kognitive Voreingenommenheit kann dabei eine großes Hindernis darstellen.

Da dieser Effekt unbewusst und automatisch erfolgt, kann er nicht vollständig vermieden werden. Ein rationaler und objektiver Denkansatz kann aber helfen, die Bewertung zu verbessern. In schwierigen Konfliktsituationen ist es ratsam, einen Mediator als neutralen Vermittler hinzuzuziehen.

4. Courtesy Bias

Wir neigen dazu, in unangenehmen Situationen Dinge zu sagen, die wir für sozial akzeptabler halten, statt die Wahrheit zu kommunizieren. Wir wollen niemanden beleidigen oder verärgern und geben aus Höflichkeit ein beschönigendes Feedback. Insbesondere, wenn andere Menschen anwesend sind.

• Beispiel:
  
  "Als wir dieses Thema das letzte Mal diskutierten, dauerte das Meeting stundenlang. Lassen Sie uns weitermachen."

Weitere Beispiele, die sicherlich jeder kennt: Wir sagen der Kellnerin, das Essen wäre gut gewesen, obwohl das Steak durchgebraten war. Oder wir antworten auf die Frage "Wie war dein Tag?" mit "Ganz ok.", obwohl er ziemlich bescheiden war.

Wie kann der Fehler überwunden werden?

Das Problem tritt beim Einholen von Kundenfeedback, in Fokusgruppen, bei Mitarbeitergesprächen oder bei der Entwicklung von Produktinnovationen zu Tage. Vor allem, wenn ein Machtgefälle besteht (zum Beispiel zwischen Mitarbeitern und Vorgesetztem). In diesen Situationen geben die meisten Menschen keine ehrliche und konstruktive Rückmeldung.

Hier kann anonymisiertes Feedback helfen oder auf die nonverbale Kommunikation geachtet werden. Auch ist ein realistisches Feedback meist ehrlicher, wenn das Kurzzeitgedächtnis angezapft wird. Denn Informationen bleiben nicht länger als durchschnittlich 18 Sekunden in unserem Gehirn gespeichert und etwa 90 Prozent der Inhalte werden wieder vergessen.

5. Clustering Illusion

Der Mensch neigt dazu, in unwesentlichen Details Muster zu erkennen. Der Grund liegt darin, dass unser Gehirn darauf programmiert ist, Muster zu suchen. Erkennen wir keine, neigen wir sogar dazu, sie zu erfinden.

Diese kognitive Verzerrung tritt auf, wenn unser Gehirn Verbindungen zwischen zufälligen Informationen sieht. Zum Beispiel das Erkennen von Wolkenfiguren am Himmel. Es berücksichtigt dabei allerdings nicht, ob diese Muster auch tatsächlich aussagekräftig sind oder ob sie rein zufällig entstanden sind.

Das Erkennen von Mustern ermöglicht es uns, vorherzusagen und zu erwarten, was kommt. Bei der Mustererkennung werden die empfangenen Informationen mit den bereits im Gehirn gespeicherten Informationen abgeglichen.

• Beispiel:
  
  "Dies ist die dritte Woche in Folge, in der dies geschehen ist. Es muss ein Problem geben."

Wie kann der Fehler überwunden werden?

Der Effekt kann die Beurteilung vorhandener Daten und Stichproben jeglicher Art beeinflussen. Bleiben Sie skeptisch und flexibel in Ihren Annahmen. Je öfter Sie sich die Daten anschauen, desto wahrscheinlicher werden Sie Trends sehen, die es in Wirklichkeit gar nicht gibt.

Verlassen Sie sich nicht auf Ihre Intuition, wenn Sie glauben, ein Muster entdeckt zu haben, sondern betrachten Sie dies zunächst als reinen Zufall. Und ziehen Sie keine voreiligen Schlüsse, bis Sie tatsächlich genügend Informationen haben, um Parallelen zu ziehen, die auch wirklich existieren.

6. Status Quo Bias

Wir lassen gerne alles beim Alten, anstatt uns zu verändern. Warum? Weil wir Verluste vermeiden wollen und weil es anstrengend (und riskant) ist, Entscheidungen zu treffen. Denn jede Entscheidung, jede Veränderung kostet unserem Gehirn Energie.

• Beispiel:
  
  "Das haben wir schon immer so gemacht."

Deshalb ist es umso wichtiger, dass wir uns dieser kognitiven Verzerrung bewusst sind. Nur so können wir erkennen, wann wir Entscheidungen vermeiden und uns der Einfachheit halber für eine Standardoption entscheiden.

Wie kann der Fehler überwunden werden?

Dieses Verhalten wird immer dann zu einem Problem, wenn Entscheidungen getroffen werden müssen. Etwa im Change Management und wenn andere Personen involviert sind. Setzen Sie sich deshalb klare Ziele, arbeiten Sie auf die Erfüllung dieser Ziele hin und überprüfen Sie den Erfolg. Ebenso schaffen die Mission und die Vision eine klare Orientierung und ein genaues Ziel, auf das Sie hinarbeiten können.

Mithilfe des Framings können wir das Verhalten unseres Gegenübers beeinflussen. Beim Framing wird eine Information in einen bestimmten Rahmen gesetzt und der Rahmen gibt vor, wie die Information dargestellt wird. Durch eine Manipulation der Sprache werden die richtigen Emotionen und Weltanschauungen stimuliert und so der Kontext einer Botschaft verändert, um diese überzeugender zu machen. Wichtig ist, dass die Botschaft nicht auf einer rationalen, sondern auf einer emotionalen Ebene vermittelt wird.

Eine weitere Möglichkeit ist der "Vanishing Options Test". Lassen Sie die betreffenden Mitarbeiter oder Teams eine Liste von Optionen erstellen, um eine gewisse Situation zu verändern. Sobald diese Liste fertig ist, sagen Sie, dass keine der Lösungen auf der Liste ausgewählt werden kann und fordern Sie, zusätzliche Optionen auszudenken. Das zwingt Ihre Mitarbeiter dazu, den Status quo aufzugeben und über ganz andere, möglicherweise bessere Lösung nachzudenken.