Sieben psychologische Tricks für mehr Social Media Engagement

Unser Gehirn nutzt Tricks, um das Zuviel an Informationen zu verarbeiten, aber auch wenn Informationen für uns einfach wenig Bedeutung haben. Wir nehmen zwar so viele Informationen wie möglich auf, aber füllen dann die Lücken dazwischen mit dem, was wir zu wissen glauben. Auch können wir uns nicht alles merken, also muss unser Gehirn effizient sein, und sortiert dann einfach aus. Und wenn wir es eilig haben und schnell handeln müssen, häufen sich die Fehler im Gehirn. Diese Tricks lassen sich prima für Ihr Social Media Marketing nutzen. Wir zeigen Ihnen sieben starke Effekte aus der Psychologie, mit denen Sie mehr Interaktionen erzeugen.

1. Der Self-Reference Effect

Der Selbstreferenzeffekt ist ein Gedächtnis- beziehungsweise Erinnerungs-Phänomen, das dazu führt, dass eine Person Informationen unterschiedlich kodiert beziehungsweise wahrnimmt.

Das Stichwort heißt hier Relevanz. Je größer die persönliche Beteiligung der Person ist, desto größer und genauer sind die Erinnerungen. Wenn etwas nicht relevant für uns ist, spricht es uns nicht an. Wir hören nicht zu, wir schauen nicht hin.

Innerhalb der Social Media Kommunikation ist der Selbstreferenzeffekt ein mächtiges Werkzeug. Doch um diesen Effekt zu nutzen, müssen Sie Ihre Kundinnen und Kunden wirklich gut kennen. Nicht nur die typischen demografischen Merkmale, sondern ihre Gedanken, Ängste, Wünsche und Ziele. Um den Effekt zu nutzen, beziehen Sie sich auf das innere Bild, welches der Kunde bzw. die Kundin von sich hat. Widerspiegeln Sie die persönliche Identität, die Vorlieben und Überzeugungen der KundInnen innerhalb Social Media.

Nutzen Sie Video-Testimonials, Reviews, und stellen Sie die Inhalte bestehender KundInnen in den Mittelpunkt, um mit Ihren InteressentInnen zu sprechen. Auf diese Weise ziehen Sie aufgrund des Selbstreferenzeffekts am ehesten die Aufmerksamkeit Ihrer besten Kundinnen und Kunden auf sich. Das Engagement und die Markenliebe wird erhöht und fördert damit den Umsatz.

Dove   entdeckte, dass sich ihre KundenInnen nicht im Beauty-Marketing der Branche widerspiegelten. Die Kluft zwischen dem, was Frauen von Schönheitsprodukten wollten, und dem, was der Markt lieferte, wurde immer größer. Mit der Real Beauty Kampagne wählte Dove echte Frauen, deren Aussehen außerhalb der stereotypen Normen lagen, um deutlich zu machen, dass Schönheit in verschiedenen Formen, Schattierungen und Größen auftreten kann. Bis heute nutzen sie die Kampagne und wird immer wieder neu angepasst.

Visuelle Inhalte, die Ihre potenziellen KundInnen darstellen, lösen eine emotionale Reaktion aus und bauen die Loyalität gegenüber der Marke auf.

2. Der Noble Edge Effect

Wenn Unternehmen eine soziale Verantwortung übernehmen, sei es durch Spenden für wohltätige Zwecke oder durch Unterstützung dieser, wird diese Gutmütigkeit automatisch auf die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens übertragen. VerbraucherInnen fühlen sich mit ihrer Wahl wohler und im Gegenzug belohnen sie das Unternehmen mit weiteren Käufen oder Mundpropaganda, wodurch der Nobel Edge Effekt entsteht.

Allerdings hängt der Effekt davon ab, aus welcher Quelle wir von dieser sozialen Verantwortung erfahren. Als VerbraucherInnen haben wir sehr feine Antennen und erkennen oberflächliche Marketingtricks sofort. Ein Unternehmen, das großzügig ankündigt, einen Teil vom Sale zu spenden, wird den Effekt nicht so gut für sich nutzen können, als wenn der Verbraucher oder die Verbraucherin von diesem Wohltätigkeitszweck direkt erfährt, dass sie vom Unternehmen xyz eine großzügige Spende erhalten haben.

Wer seine gesellschaftliche Verantwortung wahrnimmt, erhält automatisch einen Vorteil gegenüber dem Wettbewerb. Auch wenn Sie mit dem Noble Edge Effekt den Hintergedanken haben, Ihre Gewinne zu steigern, so sind die generierten Spenden für Wohltätigkeitsorganisationen dennoch immer von Vorteil.

Patagonia   hat sich verpflichtet, mindestens ein Prozent seines Umsatzes für den Schutz und die Erhaltung der Umwelt zu spenden. TOM's Shoes   hat sich von ihrem "One-for-One" Spendenmodell verabschiedet, wo es Menschen in Not unterstützte, indem es pro verkauftem Paar Schuhe ein Paar an Bedürftige gespendet hat. Doch in Zukunft will TOMs mindestens ein Drittel seines jährlichen Nettogewinns an soziale Initiativen geben.

Wie schaut Ihre soziale Mission aus?

3. Der Isolation Effect

Der Isolationseffekt, auch als Von-Restorff-Effekt bekannt, sagt, dass wenn mehrere ähnliche Objekte vorhanden sind, dasjenige, das sich von den anderen unterscheidet, am wahrscheinlichsten in Erinnerung bleibt.

Je nachdem, ob ein Objekt isoliert oder neben eine Alternative gestellt wird, bewerten wir unterschiedlich. Nachfolgendes Beispiel verdeutlicht den Effekt.

Schauen Sie sich diese Liste an:

• Pferd
  
• Hund
  
• Stein
  
• Herbst
  
• BIERGARTEN
• Grün
  
• Rot

Die Chance ist groß, dass Sie sich an das Wort Biergarten, welches in Versalien und Fett geschrieben ist, erinnern. Wenn Sie Begriffe isolieren beziehungsweise hervorheben möchten, zeigen Sie diese in einer anderen Schriftart, einer anderen Sprache, fett gedruckt oder fügen Sie eine Zahl ein. Innerhalb von Bildern wird oft eine andere Farbe gewählt oder das betreffende Objekt kann vergrößert dargestellt werden.

4. Der Social Default Bias

Der Social Default Bias besagt, dass wenn wir zwischen zwei Produkten wählen müssen, aber keine Entscheidung treffen können, wir eher das Produkt kaufen, das andere bereits gekauft haben. Wir kopieren einfach gern von anderen Menschen. So müssen wir nicht nachdenken, können in den Default Modus, im Status Quo, bleiben und dies ist weniger anstrengend für unser Gehirn.

Unabhängig davon, wie beeindruckt InteressentInnen von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung sind, werden sie sich fast immer an den Entscheidungen anderer orientieren, um ihre eigenen Entscheidungen zu lenken.

Ein einfacher Satz hilft dabei: "Aber nehmen Sie uns nicht beim Wort, sondern hören Sie sich an, was Tobias oder was 40.000 andere KundInnen bereits über unser Produkt gesagt haben."

Wir suchen automatisch die Bestätigung (von Freunden, Familie, Branchenexperten und sogar Fremden), bevor wir einen Kauf tätigen. Wenn wir einen Social Media Post mit Fotos oder Zitaten von echten KundInnen sehen, die Ihr Produkt verwenden, dann fühlt es sich an, als wäre es bereits überprüft worden, und dies macht es uns viel einfacher zu kaufen.

Je mehr Sie also bestehende KundInnen zeigen, die Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung gekauft oder ihr Problem gelöst haben, desto wahrscheinlicher ist es, dass potenzielle Kundinnen und Kunden einen Vertrauensvorschuss wagen und Sie Ihren Mitbewerbern vorziehen.

5. Der Amygdala Effect

Die Amygdala bildet das Zentrum für die Entstehung von Emotionen und Gefühlen. Zusammen mit anderen Hirnregionen sorgt es dafür, dass wir schnell reagieren und handeln können. Es aktiviert unseren Fight-or-Flight - die Kampf-oder-Flucht-Reaktion. Diese Reaktion, ein uralter Überlebensinstinkt, kann Menschen helfen, schnell auf Bedrohungen zu reagieren, um so die eigene Sicherheit wiederherzustellen.

Die Amygdala arbeitet sehr viel schneller als unser Bewusstsein, und die emotionale Reaktion ist ungefähr fünfmal schneller als der bewusste Gedanke. Am ehesten wird die Amygdala von Sex, Gefahr und mit Bildern von Essen angezogen und weckt so unser instinkthaftes Verhalten.

Sprechen Sie Ihre Zielgruppe bildlich auf ihre "primitive" Seite an (aber übertreiben Sie es bitte nicht). Kombinieren Sie dies mit Wörtern, die Aufregung, Dringlichkeit oder sogar leichte Angst erzeugen, um die Kampf-oder-Flucht-Reaktion zu aktivieren und sie ins Handeln kommen.

6. Der Bizarreness Effect

Der Bizarreness Effect ist ein wenig umstritten. Einige Ergebnisse aus der Forschung weisen darauf hin, dass der Effekt existiert, andere sagen, dass dies nicht der Fall ist und vermuten, dass es eher zu einer negativen als positiven Erinnerung führt.

Unser Gehirn findet Worte und Zahlen langweilig und sie führen auch nicht zu einem nachhaltigen Eindruck. Deswegen verschwinden so viele Informationen auch wieder aus unserem Gedächtnis. Doch visuelle, ungewöhnliche, richtig bizarre Dinge behalten wir viel besser als normale 0815-Informationen.

Auf Social Media kann diese Art von Bildern, natürlich passend zum Unternehmen, für einen richtigen Hype sorgen. Aber achten Sie immer darauf, die ethische Grenze nicht zu überschreiten.

7. Der Mere Exposure Effect

Der Mere-Exposure Effekt besagt, dass Menschen dazu neigen, eine Vorliebe für das zu entwickeln, dem sie häufig ausgesetzt sind. Ganz einfach, weil unser Gehirn diese Informationen für notwendig hält. Je öfter wir also etwas sehen oder erleben, desto positiver werden die Gefühle gegenüber einem Objekt oder einer Person.

Im Social Media Kontext bedeutet dies, mit relevantem Content für die Zielgruppe, omnipräsent zu sein. Die ständige Wiederholung einer Nachricht fördert die Vertrautheit und die Akzeptanz und so wird der Mere-Exposure Effekt unsere Kaufneigung positiv beeinflussen können.

Preference = Wahrnehmung
Exposure = Vorliebe/Vertrautheit

Ohne diese allgegenwärtige Präsenz werden jegliche Bemühungen, KundInnen ein Produkt zu verkaufen, scheitern. Nutzen Sie diesen Effekt auch für das EMail-Marketing. Zu oft sehen wir noch, dass nach einer Begrüßungsmail nichts weiter passiert. Auch hier braucht es eine Omnipräsenz, um den Effekt zu nutzen.