Online-Agenturen benötigen eindeutige Positionierung

Laut der vom Beratungsunternehmen NB-Advice   durchgeführten Studie 'Wenn Agenturen kündigen' ist die Anzahl der von Agenturen gegenüber ihren Kunden ausgesprochenen Kündigungen im Vergleich zu vor fünf Jahren stark zurückgegangen. Schuld sind laut NB-Advice konjunkturelle Gründe, aber auch der daraus gestiegene Druck von Kundenseite.

"Der Leidensdruck der Agenturen ist sehr viel größer geworden. Die Agenturen kündigen weniger, weil sie auf jeden Kunden angewiesen sind", bringt Studien-Autor Heiko Burrack die Ursachen für den Kündigungsrückgang gegenüber iBusiness auf den Punkt. Es laufe immer wieder darauf hinaus, dass nur eine Agentur, die sich eindeutig und nachhaltig positionieren könne, Wettbewerbsvorteile generiere - und wenn es dein sein müsse, sich erlauben kann, Kunden zu kündigen. Denn nur, wer über eine eindeutige Positionierung verfüge, werde weniger austauschbar. "Dies gilt auch für Online-Agentur. Hier spielt vor allem das Kriterium der Technik ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal, gibt Burrack zu bedenken.

Als Kündigungsgrund haben 57 Prozent der Befragten an erster Stelle den erhöhten Kostendruck genannt, der primär vom Einkauf der Kunden auf die Agenturen ausgeübt wird. Neben den reinen Kosten führen die Agenturen die damit verknüpften Zahlungsbedingungen als Gründe für das Ende einer Zusammenarbeit auf (53 Prozent). Verständlich wird diese Ursache laut Burrack, wenn man sich die Einkaufsbedingungen von Unternehmen anschaut, bei denen Zahlungsziele von 90 Tagen definiert werden. Praktisch werden diese Vorgaben beispielsweise noch durch Intransparenzen verschärft. 20 Prozent führten auch die Briefingsqualität mit ihren Kunden als Grund für die Auflösung der Kundenbeziehung an.

Um einen Kunden nicht kündigen zu müssen, nehmen laut Studie 65 Prozent der Befragten Personalanpassungen vor. 56 Prozent setzen auf Einsparungen und 51 Prozent setzen auf verstärkte Akquise.

Grundsätzlich ist laut NB-Advise festzustellen, dass Agenturen zwar Kunden kündigen, dieser Schritt aber in der derzeitigen Situation eine Ausnahme darstellt. Mehr als die Hälfte der befragten Agenturen (55 Prozent) haben laut Studie angegeben, diesen Schritt im letzten Jahr überhaupt nicht gegangen zu sein. Ein knappes Drittel der Dienstleister (31 Prozent) hat die Zusammenarbeit aktiv nur bei ein oder maximal zwei Kunden beendet. Vergleicht man die aktuelle Situation mit der vor fünf Jahren, so ergeben sich deutliche Unterschiede: Laut Burrack hatten vor fünf Jahren 69 Prozent der Befragten angegeben mehr Kunden als heute gekündigt zu haben.

Allerdings dürfte der letzte Befragunszeitraum damit noch in den Internet-Boom-Jahren 2000/2001 gelegen haben, als Agenturen mitunter noch die Auswahl unter den Kunden hatten.

Der Anteil der befragten Online-Dienstleister an den 96 befragten Agenturen betrug 23 Prozent. Durchgeführt wurde die Befragung von Oktober bis Dezember 2006.