Verkaufspsychologie für Black Friday jetzt planen: Wie Sie ECommerce-Kundschaft triggern

Der Black Friday ist längst nicht mehr Startschuss für die heiße Phase des Weihnachtsgeschäfts im Handel. Die verkaufsstarke Phase beginnt von Jahr zu Jahr früher. War es früher nur der Black Friday und Cyber Monday Ende November, so ist der Singles Day am 11. November inzwischen ein fester Termin im ECommerce-Kalender des Jahres. Doch auch Halloween Ende Oktober ist längst in die Verkaufsrallye integriert. Rund jeder dritte Internetnutzer geht im Herbst auf Schnäppchenjagd. 125 Euro pro Verkaufswelle werden durchschnittlich investiert.

Welche psychologischen Trigger Shopbetreibende und ihre Agenturen jetzt schon vorbereiten sollten:

Die sechs Cialdini's Persuasion Prinzipien einplanen

Die Persuasion Principles von Robert Cialdini sind das Standardwerk für die "Psychologie des Überzeugens" und beinhalten sechs Prinzipien, die unser Verhalten massiv beeinflussen. Sie sollten in der Planung der Weihnachtskampagne frühzeitig überprüft und implementiert werden.

Kundinnen und Kunden vom eigenen Onlineshop oder dem eigenen Produkt zu überzeugen, ist nicht immer einfach. Da aber Cialdini's Prinzipien bei fast jedem von uns funktionieren, geht es hiermit leichter. Achten Sie bei der Planung der Kampagnen darauf, mindestens zwei dieser Prinzipien gleichzeitig zu nutzen. Wer nur ein Prinzip nutzt, verschenkt im Weihnachtsgeschäft Potenzial.

1. Prinzip: Reziprozität

   Reziprozität ist das Prinzip der Gegenseitigkeit und es ist eines der mächtigsten Prinzipien in unserem Zusammenleben. Tief in jedem von uns verwurzelt stellt es ein Grundprinzip menschlichen Handelns dar. Wer etwas geschenkt bekommt, ist bemüht, eine Gegenleistung zu erbringen. Wir geben gerne etwas zurück, wenn wir etwas geschenkt bekommen oder uns über eine gute Leistung, einen guten Service oder ein besonderes Erlebnis freuen. Wir fühlen uns dann verpflichtet, uns zu revanchieren.
   
   

2. Prinzip: Commitment und Konsistenz

   Menschen haben ein starkes Bestreben, um als konsistent wahrgenommen zu werden. Sobald wir einmal einen Standpunkt eingenommen haben, besteht eine natürliche Motivation, konsistent bei diesem zu bleiben. Sind wir nicht konsistent in unserem Handeln, dann erzeugt dies in uns eine kognitive Dissonanz und das fühlt sich unangenehm an.
   
   

3. Prinzip: Soziale Gleichheit

   Wenn Menschen unsicher sind, beobachten sie andere Menschen, um mehr Sicherheit für die Entscheidungsfindung zu bekommen. Unser Gehirn überprüft das nicht, sondern vertraut blindlings auf die Masse. Was andere KundInnen gekauft, geliked, geshared haben, ist für uns interessant aufgrund eigener Unsicherheiten, weil wir nicht alles selber ausprobieren wollen und weil wir schlicht an Meinungen anderer Menschen interessiert sind.
   
   

4. Prinzip: Autorität

   Bereits von Kind an wurde uns eingeimpft, sich Autoritäten zu fügen. Wir sind es gewohnt, Eltern, Schule, rechtlichen oder politischen Systemen zu gehorchen und es fällt uns schwer, den Anweisungen von Autoritäten zu beugen. Allerdings reagieren wir auf Symbole, die mit Autorität verbunden werden wie Titel, Kleidung, Luxus oder Autos viel stärker als auf eigentliche Autorität.
   
   

5. Prinzip: Sympathie

   Gemeinsamkeiten und Ähnlichkeiten ziehen uns an. Wir vertrauen eher jemanden, der uns ähnelt und Fremdes dagegen erscheint erst einmal unsicher. So sind wir auch eher bereit, den Bitten von Menschen nachzukommen, die wir kennen und mögen. Ähnlich ist es beim Kauf von Produkten. Wir kaufen lieber in bereits bekannten Onlineshops als in unbekannten, weil sie uns sympathischer erscheinen.
   
   

6. Prinzip: Knappheit

   Produkte mit begrenzter Anzahl oder Produkte, die nur für eine bestimmte Zeit verfügbar sind, wecken die Begierde der Menschen. Je knapper etwas ist, desto wertvoller erscheint es uns und zieht unsere Aufmerksamkeit fast magisch an.

Mehr Interaktionen können mithilfe der Reziprozität erzeugt werden. Das Prinzip der Knappheit eignet sich für Produkte mit einer limitierten Auflage oder für Produkte, die nur für eine begrenzte Zeit erhältlich sind. Mithilfe der sozialen Gleichheit kann eine gewisse Begehrlichkeit inszeniert werden. Expertenmeinungen helfen uns beim Prinzip der Autorität, in unsicheren Situationen richtig zu entscheiden. Mit Bildern von Personen, die authentisch wirken und der Zielgruppe ähneln, lässt sich Sympathie erzeugen. Wer Webseitenbesucher dazu bringt, sich für etwas Kleines zu engagieren, erhöht das Commitment der KundInnen, sodass sie später bei Ihnen einkaufen.

Vorbereitung auf den Black Friday

Im letzten Quartal des Jahres müssen Onlineshops extrem wettbewerbsfähig sein. Oktober bis Dezember ist zudem die ideale Zeit, um aus Fehlern und Erfolgen zu lernen. Wer jetzt plant, gewinnt.

Retrospektive Reflexion

Perfektion kann nur durch Reflexion entstehen und jede strategische Vorbereitung neuer Black-Friday-Kampagnen sollten mit einer simplen retrospektiven Technik beginnen. Sie ist ein wertvolles Werkzeug, um die Stärken und Schwächen besser zu definieren, um künftige Entscheidungen zu treffen.

Keiner kann sich alles merken und für eine ausführliche Dokumentation ist in den meisten Unternehmen oft keine Zeit. Es geht auch einfach, denn für jede Retrospektive reichen vier einfache Fragen:

• Was lief gut und warum?
  
• Was lief nicht gut und warum?
  
• Was wollen wir in Zukunft besser machen?
  
• Was wollen wir in Zukunft vermeiden?

Bild einer Ampel

Eine ähnliche retrospektive Technik ist die Ampel-Technik: Start, Stop, Continue. Welche Aktivitäten möchten Sie 2026 (wieder) starten, womit wollen Sie aufhören, was wollen Sie weiterhin verfolgen. Erfolge entstehen durch Erkennen und Weglassen von Überflüssigem.

Checklisten erstellen

Für die Vorbereitung und Planung zu einem erfolgreichen Black Friday und Cyber Monday ist es hilfreich, Checklisten zu erstellen. Sie helfen dabei, dass wir uns nicht immer wieder neu in die gleiche Aufgabe eindenken müssen. Arbeitsabläufe können in der richtigen Reihenfolge erledigt werden und Fehler werden auf ein Minimum reduziert. Ohne eine konsequente Prozessoptimierung ist eine Skalierung im E-Commerce kaum möglich.

EMail-Marketing und Social Media

Definieren Sie klare Kampagnenziele und legen Sie hierfür die relevanten KPIs fest. Ermitteln Sie vorab, welche zusätzlichen Ressourcen, zum Beispiel beim Social Media Monitoring und Community Management, benötigt werden und legen Sie klare Budgets fest.

E-Mail ist nach wie vor der lukrativste Kanal für Black Friday Kampagnen. Validieren Sie sämtliche EMail-Adressen, um die geplanten Kampagnen erfolgreicher zu gestalten. Löschen Sie alle Adressen, die sich als nicht zustellbar erwiesen haben, denn inaktive EMail-Adressen oder welche, die im Spam der Kunden und Kundinnen landen, können zu ISP-Blockierungen führen. Bewerten Sie die vorhandenen EMail-Adressen, sodass verschiedene Kundensegmente unterschiedliche Angebote erhalten. Und überprüfen Sie, ob die EMail-Anmeldung auch tatsächlich funktioniert.

GEO für den Black Friday

Auch GEO-Platzierung ist für Onlineshops wichtig. Fachleute für Sichtbarkeit und Customer Experience begreifen Generative Engine Optimization (GEO) weniger als eine Ablösung der klassischen Suchmaschinenoptimierung, sondern als deren notwendige Erweiterung: Unternehmen müssen künftig nicht nur bei Google   oder Bing   sichtbar sein, sondern auch in den Antworten von ChatGPT  , Perplexity  , Gemini   und anderen KI-Systemen.

Der Ausgangspunkt ist ein verändertes Nutzerverhalten. Während man früher einen Mix aus Stichworten und grammatikalisch mal mehr oder weniger bedenklichen Fragesätzen in den Suchschlitz schmiss, wird heute die KI direkt befragt, dialogisch, oftmals genau wie ein realer Gesprächspartner. NutzerInnen erwarten direkte, kompakte und verständliche Antworten - die klassische Trefferliste weicht ausformulierten, eigenständigen Antworten. Grundlagen dazu: "Was Profis empfehlen, um in KI-Antworten aufzutauchen".

Webseite vorbereiten

Um die Webseite für die kommenden Anstürme zu wappnen und sie so nicht in die Knie geht, sollten Shopbetreiber sich zudem um die technische Funktionsfähigkeit des Onlineshops kümmern.

Viele Handelsunternehmen haben ihre digitale Infrastruktur über Jahre hinweg organisch wachsen lassen. Da gibt es ein Shopsystem, eine Kassenlösung, diverse Marktplatzanbindungen, eine Warenwirtschaft. Und mit jedem Wachstumsschritt kamen weitere Insellösungen hinzu. Jeder Baustein war einzeln betrachtet richtig. Das Problem offenbart sich jedoch erst im Zusammenspiel der Komponenten.

Ein klassisches Symptom: Stellen Sie sich vor, im eigenen Store gilt ein Aktionspreis, während der Feed für externe Plattformen nicht rechtzeitig aktualisiert wurde. Solche Preisdifferenzen fallen auf. Oder dem Kunden wird aus Kulanz ein Gutschein als Wiedergutmachung zur Verfügung gestellt - diesen kann er aber nicht an allen Touchpoints einlösen. Der Vertrauensschaden wiegt schwerer als der entgangene Umsatz. Was nach einem Flüchtigkeitsfehler aussieht, ist in Wahrheit ein strukturelles Defizit in der Logik der Datenströme.

EMail-Liste aufbauen vor dem eigentlichen Event

Starten Sie so früh wie möglich und bauen Sie bereits heute eine EMail-Warteliste auf für das bevorstehende Black-Friday-Event. Viele KundInnen beginnen mit der Suche nach passenden Angeboten von Jahr zu Jahr früher.

• Wählen Sie die passenden Trigger für das Opt-In und erklären Sie Kundinnen und Kunden sehr genau, welche Art von exklusiven Angeboten, Rabatt-Aktionen oder persönlichen Gutscheine sie bekommen. Lassen Sie die EMail-Liste nicht so lange ruhen bis zum eigentlichen Event, sondern nutzen Sie diese.
  
• Versenden Sie mehrmals täglich zeitversetzte E-Mails und steigern Sie innerhalb der EMail-Kampagnen schrittweise die Rabatte. KundInnen, die beim ersten Mal noch nicht kaufen, können mit der nächsten E-Mail einen höheren Rabatt erhalten.
  
• KundInnen, die eine E-Mail nicht geöffnet haben, kann dieselbe E-Mail mit einem anderen Betreff zu einem späteren Zeitpunkt zugestellt werden.
  
• Wenn Sie mit Sneak Previews arbeiten, bieten Sie KundInnen an, das gewünschte Produkt schon vorab per E-Mail zu reservieren.
  
• Wählen Sie die persönliche Ansprache und nutzen Sie immer den Vornamen der KundInnen. In bestimmten Bereichen in unserem Gehirn findet dadurch ein stärkere Aktivierung und eine einzigartige Reaktion statt, wenn wir mit unserem eigenen Namen angesprochen werden.
  
• Überlegen Sie, was mit dieser EMail-Liste vor und nach dem eigentlichen Black Friday Event passiert.

Was Sie vermeiden sollten

Vermeiden Sie "Out of Stock" Produkte. Das ist ärgerlich für den Kunden und er ist dadurch schnell frustriert, wenn das ersehnte Produkt nicht gekauft werden kann. Ein nicht verfügbares Produkt ist eine automatische Einladung, um mit zwei Klicks zum Wettbewerb zu wechseln.

Vermeiden Sie 0815-Texte. Arbeiten Sie mit einem professionellen Texter, der Texte in Klartext texten kann. Die gewählte Sprache, gerade beim Erzeugen von Dringlichkeit und Knappheit innerhalb der Black Friday Aktionen, spielt eine entscheidende Rolle, wie effektiv sie konvertiert. So billig und schnell Künstliche Intelligenz ist: Sie erzeugt immer nur Mittelmaß.

Fehler in der Preispsychologie vermeiden

• Zeigen Sie bei mehreren Angeboten das teuerste Produkt immer an erster Stelle. Dieses Produkt wird als Referenzprodukt (als Anker) angesehen. Die ersten Produkte, die Ihre Kundinnen und Kunden sehen, werden in ihrer Wahrnehmung einen höheren Stellenwert bekommen.
  
• Nutzen Sie die 100er Regel aus der Preispsychologie und kommunizieren Sie Nachlasse unter 100 Euro in Prozenten und über 100 Euro in absoluter Ersparnis.
  
• Wenn Sie Gratisprodukte zu einem Angebot hinzufügen, dann kommunizieren Sie die Wertsteigerung, indem das Gratisprodukt mit einem Preis versehen wird.

Fokussieren Sie rechtzeitig alle Aktivitäten auf das Black-Friday-Event. Schalten Sie überflüssige Pop-Ups ab und nutzen Sie stattdessen Exit-Intent-PopUps inklusive einem Timer, um Extra-Rabatte zu geben. Zum Beispiel direkt im Checkout.

Autorin: Diana Versteege