Verkaufspsychologie ernst nehmen

Verkaufspsychologie wird oft überschätzt. Weil Menschen natürlich keine fernlenkbaren Automaten sind. Eine Kaufentscheidung wird nicht allein wegen der Stimmung getroffen. Vielfältige rationale Überlegungen sind längst abgeschlossen und nicht alleine durch psychologische Faktoren auszuhebeln.

Noch häufiger wird Verkaufspsychologie allerdings unterschätzt. Denn rein rationale Kaufentscheidungen gibt es eigentlich gar nicht. Psychologie spielt immer mit hinein. So kann die richtige Präsentation am Ende durchaus dafür sorgen, dass ein entscheidender Impuls hinzukommt, um eine latent getroffene Entscheidung umzusetzen. Und vielleicht ein wenig mehr Geld auszugeben. Letztlich gibt es der Kundin und dem Kunden das gute Gefühl, eine richtige Entscheidung getroffen zu haben.

Es geht um Emotionen - darum, Begehrlichkeiten zu schaffen, Wunscherfüllungen in Aussicht zu stellen, Erfahrungen zu versprechen. Damit folgt die Methode der Psychologie-Optimierung dem Megatrend Emotionalisierung im E-Commerce. Und das wiederum bedeutet am Ende nichts anderes, als Relevanzen zu schaffen.