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Studie: Welche Chancen E-Commerce und Mobile Sales für den B2B-Markt bergen
von Markus Howest
31.10.2013 Die Studie "Online and Mobile are Transforming B2B Commerce" , die von Forrester Consulting durchgeführt und von Hybris vorgestellt wurde, zeigt, dass sich der B2B-Sektor hinsichtlich Kundengewinnung und -bindung in einem bedeutenden Veränderungsprozess befindet. So werden in den USA im B2B-ECommerce bereits 559 Milliarden US-Dollar jährlich erzielt - mehr als das Doppelte des B2C-Geschäfts. Wichtig ist auch die Erkenntnis, dass B2B-Player, die nicht auf den Online- und Mobile-Zug aufspringen, das Risiko eingehen, kurz- bis mittelfristig Marktanteile und auf lange Sicht ihre Konkurrenzfähigkeit zu verlieren.
- Der Vertrieb über den Online- und Mobile-Kanal eröffnet B2B-Unternehmen neue, attraktive Chancen.
- B2B-Unternehmen, die mit dem ECommerce-Einstieg zu lange warten, gehen ein hohes Risiko ein.
- Self-Service-Angebote führen zu einer völlig neuartigen Interaktion der B2B-Kunden mit ihren Lieferanten.
B2B-Kunden sind immer auch B2C-Kunden. Sie sind es gewohnt, sich online über Produkte zu informieren, und wollen dieses Verhalten nun auch auf den Business-Bereich übertragen. Die aktuelle Studie unterstreicht diesen Trend: 50 Prozent der B2B-Anbieter, die über den Online-Kanal bereits direkt an Geschäftspartner verkaufen, geben an, dass ihre B2B-Abnehmer entweder ihre Kunden-Websites oder B2B-Versionen dieser Websites nutzen, um die gewünschten Produkte und Services zu bestellen. Auch an anderer Stelle wird dies bestätigt: 69 Prozent der B2B-Unternehmen, die über den Online-Kanal direkt an Geschäftspartner verkaufen, wollen innerhalb der nächsten fünf Jahre keine gedruckten Produktkataloge mehr veröffentlichen.
Parallel zum allgemeinen Online-Trend zeigte die Befragung, dass B2B-Kunden immer häufiger zu mobilen Geräten greifen. Mehr als die Hälfte der Kunden von Unternehmen, die ihr Portfolio bereits online anbieten, nutzen Smartphones, um sich über Produkte zu informieren und sie zu kaufen. Auch der Anteil der Tablet-Nutzer liegt bei über 50 Prozent.
Die Forrester-Analysten fanden heraus, dass reine Online-Kunden mit höherer Wahrscheinlichkeit zusätzliche Artikel in ihren Warenkorb legen, größere Mengen ordern und Wiederholungsbestellungen tätigen als Kunden, die ausschließlich offline kaufen. Auch Cross- und Upselling-Strategien sowie Loyalitätsprogramme schlagen bei dieser Kundengruppe besser an
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