So gehts: Für die richtigen Leads das passende Webinar durchführen

Egal ob mit Messeauftritt, Whitepaper-Kampagne oder Webinar: Die Generierung von Leads ist die hohe Schule des B2B-Marketing. Seit Corona hat sich vor allem die kostengünstige Form von digitalen Leadkampagnen etabliert.

Im Videopodcast sprechen iBusiness-Analyst Dominik Grollmann und Herausgeber Joachim Graf über die Veränderung der Leadgenerierung seit Corona und die Wahl des richtigen Teichs, der richtigen Angel und des korrekten Köders für das erfolgreiche Lead-Fischen.

Joachim Graf hebt vor allem hervor, wie wichtig die Wahl des richtigen Teichs entscheidend ist - also bei der Durchführung von Webinaren die Plattform. Er unterscheidet im Videopodcast drei Zielgruppenstrategien:

1. Aufgabe: Upselling Aktive Kundinnen und Kunden dazu zu motivieren, dass sie z.B. für Upselling offen sind. Dazu muss man einen Touchpoint schaffen. Sprich: Einen Anlass für ein Gespräch schaffen.

• Position in der Customer Journey: Hinten (Kaufentscheidung/Abschluss)
  
• Maßnahme: Webinar auf eigener Website, mit einem produktnahen Servicethema. Zum Beispiel: "So sieht unser neues Feature aus, so können Sie es nutzen."
  
• Kosten/Aufwand: Referent aus dem Kundenservice/Vertrieb oder Produktmanagement, interne Mailings/Calls zur Einladung, Kontakt der Teilnehmenden nach Webinarende durch Sales
  
• Leadmenge: 5-30

2. Aufgabe: Reaktivierung von Altkunden und Interessenten: Dazu muss man einen Point of Interest schaffen. Sprich: Einen Anlass für ein Gespräch schaffen.

• Position in der Customer Journey: Mitte (Produktauswahl/Einwandbehandlung)
  
• Maßnahme: Webinar auf eigener Website, mit einem produktnahen Informationsthema. Zum Beispiel: "Die neue Version kennenlernen - 10 Vorteile für Ihre täglichen Aufgaben"
  
• Kosten/Aufwand: Referent aus dem Vertrieb, interne Mailings/Calls zur Einladung, Kontakt der Teilnehmenden nach Webinarende durch Sales
  
• Leadmenge: 10-50

3. Aufgabe: Neue Interessenten-Leads gewinnen: Dazu muss man Leads entsprechend der Kunden-Personas generieren, die noch nicht im CRM stehen. Am besten DSGVO-konform.

• Position in der Customer Journey: Vorne (Informationsphase/Problemanalyse)
  
• Maßnahme: Webinar oder Konferenzteilnahme auf Dritt-Website (Medium, Portal, Plattform) mit externer Teilnehmenden-Akquise mit einem Problemlösungsthema und/oder einem Anwendungsfall. Zum Beispiel: "Wie die ABC AG ihr Problem XYZ gelöst hat"
  
• Kosten/Aufwand: Abrechnung per Lead (CPL) oder Pauschalpreis über den Drittanbieter. Zirkakosten pro Lead (je nach Qualität und Maßnahme) zwischen 20 und 70 Euro (ein Beispiel finden Sie hier). Kontakt der Teilnehmenden nach Webinarende durch Sales. (Bei Konferenzteilnahmen unbedingt darauf achten, dass nur die Leads angerufen werden, die sich aktiv für den Vortrag committed haben (zum Beispiel durch Anmeldung) - sonst telefoniert man Menschen nach, die zwar an der Gesamtveranstaltung teilgenommen haben, die aber kein Interesse an dem eigenen Vortrag hatten. (Das wäre dann wieder Coldcalling.)
  
• Leadmenge: 50-200

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