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Sechs Tipps für Onlinehändler zum Abo-Commerce

von Susan Rönisch

23.08.2013 Kunden lieben Abonnements, aber auch Anbieter - wegen ihrer guten Kundenbindung. Jetzt erobert dieses altbewährte Geschäftsmodell mehr und mehr den E-Commerce. Webshop-Betreiber sollten beim Abo-Commerce jedoch einige Dinge beachten - besonders, wenn es um die Zahlungsinfrastruktur geht, rät der Payment Service Provider Sage Pay . José Martinez-Benavente , Business Development Manager bei Sage Pay, hat sechs Tipps parat, wie Online-Shops von Abo-Commerce maximal profitieren können:

Stammkunden schätzen und pflegen.
Wer sich öfter in einen Webshop einklickt, will - wie in einem traditionellen Ladengeschäft auch - wiedererkannt werden. Das heißt, dass Betreiber von Online-Shops individualisierte Begrüßungsseiten mit persönlichen Empfehlungen aufsetzen sollten. Voraussetzung jeder langfristigen Kundenbindung ist, dass die von der Zielgruppe bevorzugten Zahlungsarten angeboten werden.
Abo-Modell nur bei passenden Produkten einsetzen.
Dazu gehören Waren, die rasch "verbraucht" werden, nach denen es also einen immer wiederkehrenden Bedarf gibt. Das kann Mode genauso sein wie Informationen oder Delikatessen. Mit saisonal zugeschnittenen Angeboten können Händler ihre Kunden immer wieder überraschen und damit langfristig binden. Kunden wollen einen klaren Vorteil gegenüber einzelnen Käufen erkennen, bevor sie sich zum Abschluss eines Shopping-Abos entschließen. Abo-Modelle werden derzeit für die Abrechnung kostenpflichtigen Contents immer beliebter. Denn nach den Verlagen gehen auch immer mehr Blogger dazu über, sich ihre Online-Publikationen honorieren zu lassen. In Content-Management-Software-Anwendungen wie WordPress können deshalb inzwischen Plug-ins mit einer Bezahlschnittstelle eingebunden werden.
Lieferrhythmus austarieren:

Generell gilt: Je öfter geliefert wird, desto mehr Umsatz, aber auch mehr Versandkosten stehen zu Buche. Aber Kunden wollen auch nicht übersättigt werden oder das Gefühl haben, "nicht mehr hinterher zu kommen". Das gilt für digitalen Content wie Filme, Spiele oder Magazine ebenso wie für regelmäßige Pakete mit Kosmetika, Wein oder Trendbekleidung. Händler sollten einen Rhythmus finden, nachdem sie die bisherigen Shopping-Gewohnheiten ihrer Kunden gründlich ausgewertet haben und eventuell ein dynamisches Abo-Modell anbieten.
Abo-Modelle auf die Zielgruppe zuschneiden.
Kunden binden sich gern an einen Shop, wenn sie sich genauso unkompliziert wieder "entbinden" können. Das bedeutet schon mal: keine oder nur sehr kurze Kündigungsfristen. Flexibilität - auch bei der Bestellmenge - lautet das Zauberwort. Online-Händler sollten auch eine Urlaubspause anbieten. Wichtige Frage, um das Umsatzpotenzial voll auszuschöpfen: Können bei Abo-Lieferungen auch noch andere Waren hinzugefügt werden?
Den Unterschied zwischen Abo-Commerce und Curated Shopping kennen.

Dahinter steht die Frage, ob immer das gleiche Produkt geliefert wird, wie zum Beispiel Babywindeln, oder ob der Händler seinen Kunden ein jeweils wechselndes Angebot zusammenstellt. Vorteil des Curated Shopping für den Händler ist eine oft höhere Marge und die Chance, sein Alleinstellungsmerkmal stärker zu betonen. Risiko ist immer, den Geschmack der Kunden auch richtig einzuschätzen.
Technische und organisatorische Infrastruktur schaffen.
Abo-Commerce erfordert ein reibungsloses Miteinander von Shop-System, Warenwirtschaft und Zahlungsinfrastruktur, um - je nach Abo-Modell - unterschiedliche Abrechnungsverfahren zu ermöglichen. Sowohl einmalige als auch wiederkehrende Zahlungsvorgänge sollten automatisiert sein. Um potenzielle Kunden zum Abschluss eines Abos zu bewegen, sollten Online-Händler unterschiedliche Bezahlverfahren anbieten. Payment Service Provider übernehmen bei Abo-Systemen die oft aufwändige Adminstration der Zahlungen, damit sich Webshop-Betreiber auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können.

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