Versicherungs-Start-ups(2): Technische Insurtech-Geschäftsmodelle in der Disruptionsanalyse

Eigentlich haben große Versicherer alles, was sie brauchen, um erfolgreich zu sein: Kundendaten, gewachsene Kundenbeziehungen und Geld. Und doch gerät die heile und sehr lukrative Welt der Versicherungen zunehmend in Unruhe. Denn das Naheliegende, der direkte Bezug ist in den vergangenen Jahren immer mehr abhandengekommen, sagt Branchenexperte   Maik Klotz : "Versicherer verstehen nicht mehr, dass sich Konsumenten geändert haben. Wir haben als Konsumenten keine Lust mehr, irgendwo anzurufen, weil der Blitz eingeschlagen hat. Wir wollen nicht in Warteschleifen stecken, Unfallhergänge beschreiben und Formulare ausfüllen. Das ist derzeit zwar noch ein notwendiges Übel, geht aber nicht mit den sonstigen Gewohnheiten einher."

Sprich: Die crossmediale Vernetzung von Services fehlt. Der Handlungsdruck war von Versicherungsseite in dieser Hinsicht bislang auch nicht sehr hoch. Den Versicherungen geht es ja nicht schlecht - 2015 wurde ein Gesamtumsatz von ca. 1,4 Milliarden Euro erwirtschaftet, für 2016 werden 1,6 Milliarden prognostiziert. Der Veränderungszwang ist also noch nicht so gegeben. Andererseits: Es gibt Unternehmen, die am Erfolg sterben - siehe Nokia.

Aber wie erfolgversprechend sind die neuen Geschäftsmodelle im Versicherungsmarkt? iBusiness hat nachfolgend verschiedene Start-up-Modelle nach ihrem Disruptionspotenzial untersucht und dies grafisch aufbereitet - anhand von sieben Faktoren, die darüber entscheiden, ob eine Erfindung das nächste große Ding wird, eine Nische besetzt und dort erfolgreich ist; oder ob sie floppt:

1. Mehrwert/Neunutzen: Der Neunutzen ergibt sich aus der Differenz zwischen dem Nutzwert eines Produktes minus den Nutzen, den die Verbraucher mit etablierten Lösungen bereits erzielen.
2. Netzfaktor: Wie vernetzt ist eine Erfindung? Wie groß ist die kritische Masse an Nutzern? Erreicht man mit der Anwendung beispielsweise alle relevanten Kontakte?
3. Anbieterinteresse oder Marktdruck: Erzeugt der Markt Druck, der Verbraucher und Entwickler animiert, auf den Zug aufzuspringen? Existiert eine große Marketingkampagne? Gibt es attraktive Anwendungen? Es gibt eine große Anzahl von Marktakteuren, die ein genuines Interesse daran haben, dass sich die gegebene Technik durchsetzt.
4. Usability: Kurz gefragt: "Funktioniert das Ding?" Eine miese Usability kann eine schlechte Bedienbarkeit bei ansonsten einwandfreier Funktion sein.
5. Coolnessfaktor: Ist es cool, das Produkt zu verwenden?
6.Usability und Sicherheit: Wie gut handhabbar und funktional ist das Produkt? Und wie datenschutzkonform ist es?
7. Wechselkomfort: Wie einfach macht es das Produkt dem Nutzer zu ihm zu wechseln und eine vorher verwendete Lösung aufzugeben?

So funktioniert die iBusiness-Disruptionsanalyse

Hat ein Produkt in einem von sieben marktentscheidenden Segmenten kaum Kraft, wird dies durch einen kurzen Balken in rot dargestellt. Überschreitet die Kraft der Eigenschaft einen ersten Schwellenwert und hat eine mäßige bis solide Kraft ist der Balken gelb. Ist das Potenzial in einem hohen Bereich angesiedelt, reicht der Balken bis in den äußersten Kreis und ist grün. Je ausgefüllter mit Grün also der Gesamtkreis, desto disruptiver das Geschäftsmodell.

Für insgesamt neun verschiedene Geschäftsmodelle von Insurtech-Start-ups haben wir eine grafische Disruptionsanalyse durchgeführt, die die Wahrscheinlichkeit sichtbar machen soll, dass das jeweilige Geschäftsmodell etablierte Geschäftsmodelle umwälzen und verdrängen kann (genaue Erläuterung zu den iBusiness-Disruptionsanalysen siehe: Disruptions-Formel: Was ein Produkt braucht, um Gamechanger zu werden). Dieses Modell sagt nur indirekt etwas darüber aus, wie erfolgreich am Markt das Geschäftsmodell ist (Auch nicht-disruptive Geschäftsmodelle können erfolgreich sein. Aber hohe Disruptionswahrscheinlichkeit bedeutet natürlich auch hohe WEahrscheinlichkeit des Geschäftserfolgs). Es sagt infolgedessen nichts darüber aus, wie erfolgreich ein Anbieter eines Geschäftsmodells sein wird.

Die Insurtech-Geschäftsmodelle haben wir nach diesen sieben Faktoren abgeklopft und pro Faktor minimal Null und maximal 10 Punkte vergeben. Der Gesamtdisruptionswert berechnet sich wie folgt:

Damit ein Geschäftsmodell erfolgreich am Markt ist, muss es nicht zwangsläufig maximal disruptiv sein. Ein Anwendungsbeispiel für die Disruptionsformel: Für jeden Faktor von Mehrwert bis Wechselkomfort wird ein Faktor von Null bis 10 eingesetzt - je höher, desto stärker die disruptive Kraft. 1.000 wäre demnach der maximal erreichbare Positivwert, Null der absolute Negativwert.

Neun Versicherungs-Start-up-Modelle in der Disruptionsanalyse, Teil 2: Technische Plattformen (5-9)

5. Versicherungsabschluss per Messenger
Der Versicherungsabschluss findet per Messenger statt. Das trifft zwar einen bestimmten Kommunikationsnerv, wird als Alleinstellungsmerkmal langfristig aber nicht ausreichen. Der Netzfaktor ist bedingt hoch, da sie nur in einem bestimmten Kanal stattfindet. Der Marktdruck ist relativ gering, da das Angebot hauptsächlich als Ergänzung zu bestehenden Angeboten gesehen wird, beispielsweise kooperiert Insurgram mit Ergo.

Disruptionswert: 12
Beispiel: Insurgram  

6. Nischen- und Annexversicherer

Per Apps werden Produkt- und Nischenversicherungen angeboten, die in die Middleware des entsprechenden App-Anbieters integriert sind und Maklern stehen zur Verfügung stehen, aber wenig Potenzial für Makler bieten. Denn der Kunde weiß oft nicht, ob die Versicherung schon im bestehenden Schutz beinhaltet ist. Zudem denken Kunden selten über solche Arten von Versicherungsschutz (Auslandskrankenversicherung, Mietwagenschutz etc.) aktiv nach. Entsprechend gering ist der Marktdruck. Netzfaktor und Coolness-Faktor sind noch geringer: Es handelt sich um normale Versicherungsprodukte, mit kaum viralem Potenzial.

Disruptionswert: 2
Beispiel: AppSichern  , Erstedigital/Virado  , Massup  , Schutzklick24  

7. P2P-Versicherer / Social Insurance

Die Konzepte haben für Kunden durchaus hohen Mehrwert, erschließen sich aber nicht auf den ersten Blick und sind sehr erklärungsbedürftig. Herausragend sind hier Netz- und Coolnessfaktor: Community-Modelle finden bei digitalaffinen Zielgruppen Zuspruch und auch die User Experience ist im Community-Modell deutlich besser als bei herkömmlichen Online-Versicherungsangeboten. Einzig der Wechselkomfort trübt den Spaß: Community-Modelle sind keine Makler wie die digitalen Versicherungsordner und übernehmen insofern diese Aufgabe für den Kunden in der Regel nicht.

Disruptionswert: 26
Beispiel: Friendsurance  , Versicherix  

8. Technische Plattformen zur Prozessautomatisierung und - digitalisierung

Mit Plattformen dieser Art lassen sich Prozesse unter Anbindung bestehender Infrastrukturen automatisieren. Sie kommen dem Bedarf der Versicherungsunternehmen, sich für neue digitale Geschäftsmodelle zu öffnen, entgegen - insofern gute Werte bei Usability, Mehrwert, Coolness und auch Marktdruck. Allerdings ist die Vernetzung im Sinne viraler Prozesse oder sozialer Netzwerke gering.

Disruptionswert: 52
Beispiel: Mimacom  

9. Versicherungsberater, kombiniert mit sozialem Netzwerk

Technische Plattform zur Digitalisierung und Personalisierung der Kundenkommunikation von Versicherungsunternehmen. Netzfaktor und Kundenkommunikation stehen hier klar im Vordergrund. Noch ist der Marktdruck aber überschaubar.

Disruptionswert: 38
Beispiel: Personal Business Machine  

"Es werden noch andere Produkte und Modelle auf den Markt kommen", ist Maik Klotz überzeugt - auch durch andere Schlüsseltechnologien wie beispielsweise das Internet of Things (IoT): "Die Versicherung kann wissen, wie schnell ich fahre, welche Konsumgewohnheiten ich habe etc. Das könnte dazu führen, dass eine Versicherungsleistung günstiger wird bzw. für vernünftige Verhaltensweisen belohnt", skizziert er. Mit einem flexiblen Pricing- & Reward-System sei auch ein stärkerer Fokus auf Transparenz der Leistungen und Preise der Versicherungen verbunden - und das sei ganz im Sinne der Kunden, die genau wissen wollen, was sie wofür zahlen müssen, ergänzt Michèle Motterle , Senior Consultant beim Schweizer Digitaldienstleister Namics  .

Neue Versicherungsmodelle durch IoT

"Auch werden Spezial-Versicherungen für technische Gadgets wie Wearables oder On-demand-Versicherer wie Metromile (Pay-per-Mile Versicherung) immer gefragter", sagt Motterle. Zudem müssten Versicherungen neue Produkte, zum Beispiel Versicherungen für eBikes, künftig im Angebot haben. Motterle: "Voraussetzung dafür ist, dass Versicherungen nicht nur Produkte herausgeben, sondern Expertenwissen für heute relevante Fragestellungen wie "Wie bin ich versichert, wenn ich auf Airbnb meine Wohnung vermiete?" beweisen. Zuhören, was der Markt braucht und mit neuen, innovativen Produkten möglichst schnell an den Markt gehen, ist entscheidend."

Das Verhältnis Start-ups-Konzerne wird dabei parallel zur Entwicklung des Fintech-Marktes verlaufen: Noch werden viele Konzepte von den Branchengrößen belächelt. Dann werden die Konzerne feststellen, dass sie zu groß sind, um wirklich innovativ zu sein und kaufen Start-ups als Innovationslabs hinzu.
Dass die Zukunftstechnik Blockchain die Finanz- und Versicherungsbranche verändern kann, darüber herrscht seltene Einigkeit unter Experten. Die Blockchain könne für die Versicherer ein großes Änderungspotenzial bedeuten, zählt Tabarelli auf: "Der lückenlose Nachweis von Eigentum macht es beispielsweise uninteressant Besitztümer zu stehlen, da es beispielsweise beim PKW dann keine gefälschten Eigentumsnachweise in Form von KFZ-Briefen geben kann. Zudem können Eigentum und Besitz gekoppelt werden. Wird ein Fahrzeug als gestohlen gemeldet, kann es durch den eindeutigen Eigentumsnachweis per "Fernwartung" nutzungsunfähig gemacht werden. Gleiches wäre auch bei nicht bezahlten Versicherungsprämien denkbar."

Aber auch auf der Kostenseite dürfte die Blockchain die Versicherer entlasten. Die Verwahrung vieler Dokumente könnte damit überflüssig werden. Allerdings sei das disruptive Potenzial "eher mittel- bis langfristig" zu sehen. Bis zur Marktreife sind noch sehr viele offene Fragen zu klären; Stichwort Normierungs- und Regelungsbaustellen. "Da Versicherungen mehr als nur eine Vermittlerrolle zwischen zwei Vertragsparteien haben, bietet die Blockchain verglichen mit Banken weit weniger Substitutionsrisiko", analysiert Philipp Spreer, Senior Consultant bei elaboratum New Commerce Consulting   . "Die Chancen sind aber ähnlich hoch. Sie liegen insbesondere in einer radikalen Senkungen der Prozessaufwände."

Beispielsweise durch "Smart Contracts": Verträge zwischen einer Versicherung und dem Versicherungsnehmer werden intelligent. Man schreibt Regeln und Bedingungen in die Blockchain und definiert so, dass z.B. Versicherungsprämien beim Erreichen bestimmter Grenzwerte automatisch ausgezahlt werden. Ein manueller oder bestenfalls halbautomatischer Prüfprozess entfällt. Spreer: "Die MunichRe nennt als Beispiel einen Landwirt, der durch einen Smart Contract automatisch bei einer Dürre entschädigt wird. Die zugrundeliegenden Wetterdaten würden dafür diverse Internet-of-Things-Sensoren an die Blockchain übermitteln. Die Höhe der Prämie könnte sich dann exakt an der Stärke der Dürre orientieren - validiert durch das Blockchain-Netzwerk ganz ohne Gutachter und komplexe Abstimmungsprozesse."

Disruptionstechnik Blockchain

Bei Endkundenversicherungen müssten derzeit die sensiblen Kundendaten mit hohem Aufwand (und überschaubarem Erfolg) geschützt werden. "Mit Hilfe einer privaten Blockchain könnten Patientendaten bei Kranken- und Lebensversicherungen endlich manipulationssicher gespeichert, geteilt und verarbeitet werden", sagt Spreer. Darüber hinaus könne die Blockchain das mögliche Produktportfolio von Versicherungen schlagartig vervielfachen: Die Prozesskostenersparnis und neue Transparenz ermöglicht es, auch Risiken zu versichern, die vorher entweder nicht nachgefragt und v.a. rentabel abzudecken waren. Was bisher noch fehlt, sind die technische Infrastruktur (inkl. neuer Software-Architekturen), rechtliche Klarheit über die Möglichkeiten und Grenzen der Technologienutzung und erste breit ausgerollte Erfolgsbeispiele. "Sobald sich das ändert, kann und wird es sehr schnell gehen mit der Technologie, von der viele sagen, sie hätte ähnlich disruptives Potenzial wie das Internet in der 90er Jahren", ist Spreer überzeugt.

Was fehlt dem Markt also noch, um digital durchzustarten? "Ideen!", antwortet Klotz. Sprich: Was kann ich mit Daten, die Nutzer heute erzeugen, sinnstiftend anfangen? Modelle dazu wird es in den kommenden Jahren sicherlich geben. Nicht alle müssen disruptiv sein, um Erfolg zu haben.

Artikelserie zum Insurtech-Markt Deutschland: Start-up-Geschäftsmodelle in der Disruptionsanalyse
Teil 1: Insurtech-Aggregatoren-Geschäftsmodelle in der Disruptionsanalyse
Teil 2: Technische Insurtech-Geschäftsmodelle in der Disruptionsanalyse