Bedarfsgruppen statt Zielgruppen adressieren

Größe wird am Interaktivagenturmarkt zu einem immer wichtigeren Faktor - und ist damit die erste Erfolgsstrategie. Der Wettbewerbsdruck ist unter kleinen Agenturen größer, die Akquise gestaltet sich komplizierter und kleine Agenturen arbeiten weniger profitabel als große. Soweit, so schlecht.

Damit sich daraus keine Abwärtsspirale entwickelt, müssen Agenturen klug gegensteuern. Im wesentlichen gibt es zwei erfolgversprechende Strategien, mit denen sie auch in den nächsten fünf Jahren weiterhin erfolgreich wirtschaften:

1. Sie werden aktiver Teil der Konsolidierung
   Viele Unternehmen schauen sich nach Partnerschaften oder neuen Töchtern um. Und das nicht ohne Grund. Wenn man sich zusätzliche Kompetenzen ins Haus holt, kann man unter Umständen ganz neue Kundengruppen erschließen, den wachsenden Kundenanforderungen besser gerecht werden oder zumindest das Personalloch von heute auf morgen stopfen.
   
   
2. Sie spezialisieren sich auf eine Nische
   Wenn man weiterhin unabhängig bleiben und sein eigenes Ding durchziehen will, macht es Sinn, sich zu spezialisieren. Allerdings müssen Sie besonders darauf achten, sich nicht in eine Sackgasse zu manövrieren. Die wichtigste Frage: Gerät die Ausrichtung durch Marktentwicklung unter Druck? Diese kann beispielsweise durch Software- oder Plattformentwicklung oder Lerneffekte der Marktteilnehmer ausgelöst werden. Außerdem muss die Dienstleistung so bedeutend sein, dass Unternehmen damit auch langfristige eine einzelne Agentur beauftragen wollen.

In vielen Fällen dürfte es sich als Königswegs erweisen, seine Agentur nicht auf bestimmte Dienstleistungen und Technologien hin zu spezialisieren, sondern als Full-Service-Anbieter für bestimmte Bedarfsgruppen zu optimieren. Daraus ergibt sich dann ein Agenturportfolio, das auf viele verschiedene Kunden passt - und zwar so genau, dass die Agentur aus Kundensicht ihr Fullservice-Versprechen besser einlösen kann als manch großer Konkurrent.