Raus aus der Preisspirale

Natürlich lässt sich Amazon von außen so wenig wie möglich in die Karten sehen. Ob und wie gut sich das Prime-Programm rechnet, will das Unternehmen am liebsten für sich behalten. Aber natürlich lässt sich der Erfolg des Programms nicht übersehen: Amazon schafft treue Kunden und schont dabei den betriebswirtschaftlich wichtigsten Parameter, die Produktmarge. So geht's:

• Der Prime-Service ist attraktiv, aber nicht kostenlos. Dadurch bindet Amazon nur die Kunden an sich, die es auch wirklich ernst meinen. Ergebnis: Prime-Kunden sind Heavy-Shopper. Amazon hat zugleich eine schonungslos harte Währung, mit der sich die Attraktivität des Dienstes messen lässt. Zahlende Kunden kommen nur, wenn das Angebot stimmt.
  
• Die Prime-Services skalieren gut. Amazon bietet Prime-Kunden Dienste, die in der Masse wenig Kosten verursachen. Bei Cloud-Service, Logistik-Dienstleistungen und digitalen Gütern sind die Grundkosten hoch, aber nicht die Kosten pro Nutzer. Deswegen lohnt sich eine Wachstumsstrategie.
  
• Alle Beteiligten fühlen sich wohl. Die Kunden erhalten attraktive Zusatzdienste, die Händler und Amazon selbst erhalten besonders treue Kunden, hohe Umsätze und bessere Margen.
  
• Die Kunden erhalten einen starken Ansporn, regelmäßig bei Amazon zu bestellen. Ohne dass beim Händler die Marge sinkt.

Unterm Strich schafft Amazon damit die Quadratur des ECommerce-Kreises: Zufriedene Kunden, die wegen ausgezeichnetem Service auch bereit sind, mehr zu bezahlen. Nach diesem Rezept haben die meisten anderen Onlinehändler bislang vergeblich gesucht.