Zwei Strategien für einen erfolgreichen Online-Direktvertrieb

Dass immer mehr Marken online verkaufen, wundert mich nicht. Im Gegenteil. Denn über eigene Onlineshops können Hersteller geschickt Kaufinteressenten zu Kunden machen. Wenn beispielsweise Apple   ein Produkt auf den Markt bringt, informiere ich mich schließlich auch auf der Website des Apfelkonzerns detailliert über das neue Angebot. Und wenn ich schon einmal da bin, kann ich auch direkt dort kaufen.

Zumindest theoretisch. Denn das mache ich dann doch nicht, weil Apple-Produkte bei Onlinehändlern wie Cyberport   oftmals günstiger zu haben sind als direkt bei der Marke.

Dieses Beispiel beschreibt für mich stellvertretend, wie es aktuell um den Direktvertrieb vieler Marken im Internet bestellt ist. Denn auf der einen Seite dürften sehr viele Hersteller davon profitieren, dass sich Internetnutzer auf ihrer Seite umsehen - was dafür spricht, einen eigenen Onlineshop zu betreiben.

Auf der anderen Seite aber dürften Verbraucher die Ware in vielen Fällen doch woanders ordern, da die Angebote der Hersteller nicht attraktiv genug sind - weil Ware beispielsweise zum UVP verkauft wird, den Handelspartner ja in der Regel unterbieten.

Dass in Marken-Shops überhaupt zum UVP verkauft wird, dürfte wiederum den bestehenden Beziehungen zu Handelspartnern geschuldet sein. Denn solange die Angebote der Hersteller nicht attraktiv sind, kaufen Kunden wie gehabt beim Händler.

Die Marke kann auf diese Weise einem Ärger mit den Handelspartnern vorbeugen und von Kunden profitieren, die nicht nach dem Preis schauen. Nachhaltig ist diese Vorgehensweise für mich aber nicht. Denn so werden letzten Endes diejenigen Verbraucher bestraft, die eine hohe Bindung zu einer Marke haben und deshalb direkt den Hersteller aufsuchen.

Wer wirklich nachhaltigen Direktvertrieb betreiben will, darf daher seine Handelspartner mit einem eigenen Marken-Shop nicht bedrohen. Das geht zum einen, indem Hersteller zum Beispiel über Gaxsys   auf ihrer Marken-Website solche Ware verkaufen, die aus dem Bestand der (lokalen) Handelspartner geliefert wird. Dadurch profitieren Hersteller vom Traffic auf ihrer Website und Handelspartner können online verkaufen, ohne selbst in Marketing investieren zu müssen.

Die zweite Erfolgsstrategie besteht wiederum darin, im Marken-Shop zusätzliche Mehrwerte gegenüber einem klassischen Reseller zu bieten: beispielsweise ein breiteres Sortiment, einen Bestellservice für Ersatzteile oder ein Mass-Customization-Angebot, sodass Kunden einzelne Produkte mit persönlichen Designs oder Botschaften verzieren können. So lassen sich auch höhere Preise im Marken-Shop verargumentieren, was mich zu meinem Beispiel zurückführt. Denn im Apple-Shop kann ich ein iPad kostenlos mit einer persönlichen Gravur verzieren lassen, was bei Cyberport nicht möglich ist. Insofern muss ich doch noch einmal überlegen, wo ich kaufe. Auch wenn das iPad bei Cyberport günstiger angeboten wird als von Apple direkt.