Vertrieb wird zu einer höchst strategischen Aufgabe

In einer komplexen Welt wird nichts einfacher, alles wird komplizierter - so auch der Vertrieb. Zugleich liebt niemand komplexe Systeme und Entscheidungen. Die Kunst besteht also darin, dem Konsumenten in einer zunehmend komplexeren Welt einfache Entscheidungsprozesse zu ermöglichen.

Dazu ist viel Empathie nötig: Welche Bedürfnisse hat ein Kunde? In welcher Situation entsteht ein Bedarf? Welche Informationen braucht er? Welche Angebote wird er als einen Mehrwert betrachten? Welche als aufdringliche oder nutzlose Informationsgespräche?

Um ein Produkt erfolgreich zu vermarkten ist daher viel mehr nötig, als ein digitaler Vertriebsprozess und möglichst viele Kundendaten. Viel entscheidender ist ein tiefes Verständnis für beides. Nur dann lässt sich ein erfolgreicher Vertriebsprozess modellieren.

Deswegen gilt auch im Vertrieb was bei fast jeder Automatisierung gilt: Nur die unwichtigen Routineaufgaben lassen sich rationalisieren. Die entscheidende Aufgabe, die Modellierung und Optimierung des Vertriebsprozesses, wird dagegen eine rein menschliche Aufgabe bleiben. Und sie wird in Zukunft wichtiger denn je.